今天在我们的活动现场汇聚了多个领域的专家学者、商业领袖、创新经营者，他们将通过演讲、对话的形式解读“质造”新内涵，探寻企业高品质成长路径。

以下为中国能源环境研究中心主任、对外经济贸易大学教授林智钦在IQF2020国际质造节上开幕演讲的精彩演讲，由云现场整理。

    对于企业来说，还有很多的带有利润型的一些产品，通过不同的产品类型，不同的运营方式，我们可以发现，线上和线下，消费的人群，比如说年轻的人群，注重的是颜值，或者说有一些比较家庭型的注重功能型的，我们在这种产品的过程中对于线上和线下不同的营销，来打造它的产品的体系。

    再来看，当我们做完触点营销之后，再做的是数据整合，最大的资产是什么？我们发现品牌最大的资产是消费者的资产，再做触点营销的环节中，可以通过数据去把线上的数据，客户触达的数据去做分析，比如说这个客户看了哪款产品，看了哪款产品是感兴趣的，对于某一个产品是感兴趣的，对于某一种收纳的功能是感兴趣的，我们可以根据此去做我们的客户分析，我们的营销方案，我们可以通过大数据来驱动整个对于营销体系的改变。

    第二个是场景的体验，过去从单品思维到产品套餐，讲到今天来看更多适应的是一个场景，在场景中如何让客户更好地去体验，可以更好地设计他的卫浴空间，设计他的家庭，在这个过程中，对于企业来说可以提升架构，对于客户来说可以一站式地把他的家他的浴室进行提升。

    我们可以利用黑科技VR使客户真实地感受场景的还原。除了在大数据分析的过程中，还要做的是整个门店形象的升级。今年从去年箭牌卫浴打造第六站到今天来说，在整个品牌形象上，国际范的品牌调性上，包括客户体验上，让我们的整个品牌，在消费者、消费者的认知中对于品牌的印象会越来越深，我们第一个打造的场景，第二个加了黑科技，第三个是加了一些儿童娱乐、休闲的环节，让客户可以在你的店铺中能够更好地体验，去提高他的停留时长，通过这些升级，从而可以打造门店的体验场景。

    我们看到的云货架技术，可以实现场景式的购物的过程中，可以链接天猫上的同款同价，以及在这一场景空间中所有的商品都是可以所见即所得去购买，导购在客户进来之后先不谈产品，先谈我如何为你打造你的卫浴空间、家庭、阳台空间、厨柜空间，有一套完整的解决方案。在有限的空间中可以让你卖出更多的产品，让消费者可以更好地搭配他的家。

    可以看一下这段视频，可以看到我们所有的空间是产品化的，所有的商品是可以在线进行购买的，同时还给我们的展厅进行了场景链接，客户不需要去门店，在线上就可以了解展厅、了解商品，把产品添加到购物车，还可以把这个方案扫码带回家。

    所以这是我们讲到的，对于整个AI设计过程中，让消费者不管是在线上还是在线下，都可以更好地实现客户体验的营销。

    第三，我们可以看到是视觉营销。在整个的商业环境过程中，可以为消费者去设计他的卫浴空间的时候，我们是消费者的产品官，可以与相关联的其他跨界的行业进行合作。比如说可以跟网易严选进行家居用品进行合作，也可以跟卖家居的一些厂家进行合作，帮助消费者更好地打造他的家庭，更好地帮助客户实现所见即所得。

    第四，新消费人群，主流的人群是九零后，是典型的互联网人群，基本上在抖音、头条上的日活数是比较高的，我们在做营销的时候，要去做体验营销，让消费者在我们这个玩的过程中，去促进营销体验。比如说我们可以打造一些游戏，让客户参与到游戏中设计自己的卫浴空间，对自己的卫浴空间进行颜值的打分，在这个过程中让消费者更好地在打造他的家的过程中获得成就感。使消费者被迫地获取产品的信息，到他主动地分享，使得我们的营销过程发生了很大的变化，这是营销的创新。

    第五，数字化的升级。发现在一个品牌中有一个非常重要的数据是品牌资产，在整个智慧门店打造的过程中，我们如何去沉淀这些所有触达的数据，并且发挥起来是非常重要的。在做精准人群细分的时候，可以通过数据银行把箭牌的客户人群进行细分，结合线上、线下的数据，精准地为门店去做本地、当地的做门店的标签，通过标签来划分人群吸引到我们的平台，在数字化升级的过程中我们要打造的整个智慧门店带给我们一个非常重要的新零售的变革。

    第六，在整个购物的流程中，让消费者可以更加有效率，首先在线上可以找到我们的品牌，进行线上预约。线下体验过后，可以在线上成交，也可以在线下成交，同时也可以选择就近发货，或者选择总部发货，我们围绕消费者的需求提高整个的购物流程、便捷性，以及物流的进度、售后的进度、安装的进度在整个的闭环中，实现线上、线下无缝对接，满足消费者对服务方面的要求。

    第七，打造新零售导购的转变。在旧的新零售时代中，导购就是线下的销售，客户来了接纳他购买，把客户服务好，今天我们再来看，在新零售时代中，导购的身份发生了很大的变化，既是企业的网红，上海有一个在企业中消费者中非常出名的网名，他本身自己运营了很多的粉丝，首先我们导购可以打造成新时代的导购就是网红，第二个可以打造全渠道导购，第三个是全渠道的客服，第四个是家居的顾问，可以帮助客户设计他的家居方案，可以打造定制化的空间，可以推荐定制化的产品。在这样变化的过程中，导购以及整个店铺的管理可以发生很大的变化和改革。

    我们全城8个城市所有的导购一起同时做直播，在这个过程中，在同城直播的过程中，可以更好地在天猫会场上露出可以更好地去宣传品牌。在整个营销返款的过程中，整个的产品营销可以一条过，一个营销策略针对消费者来说可以更好地去进行强势地活动推广。

    本地化直播的时候可以给当地的门店带来非常精准的一些流量，在这一过程中，我们会发现，导购变成驻波之后，不仅仅是一个销售的角色，还可以为店铺带来流量。

    我们可以看到，整个导购还可以变成客服在网上去跟进客户，传统的企业中商场的营业时间结束之后，店铺的生意就结束了，但是在新零售时代中，我们会发现，客户不管何时何地只要他想买我们就要去推荐他购买。这个时候发现，导购可以变成网上的客服，在业余时间比如晚上的时间，可以跟进客户，通过微信跟进商品，再报到门店，在这个过程中可以发挥社交的功能，把我们的售后这块跟进好，整个都会发生变化。

    还可以充分利用场景的工具，比如说我们可以使导购变成家居的设计师，可以帮助我们的门店，帮助我们的消费者去设计他的家庭，也可以把我们的一些方案，在他的社交群里面进行推广，你会发现，要充分地利用场景工具。

    这也是其他行业可以看到的，今年“6·18·”天猫体系中这是宜家的场景还原，在直播中每一个场景空间可以在直播间中进行展示，也就是说过去在直播中介绍的是产品，今天在直播间中是可以介绍场景的空间。

    除了做天猫、京东体系的一些线上的平台直播活动外，还可以打造社交型的全渠道导购，也就是说我们可以利用微信小程序的一些功能，打造线上、线下的全民营销，在这一过程中会发现，门店所有的导购以及在当地的一些资源可以成为他当地的一个推广。

    可以应用小程序这一非常重要的营销工具去实现交易和转化。从客户的角度来说，通过这一小程序可以实现客户的互动，客户进来以后有签到、红包、转盘、摇一摇、玩一玩，可以把我们的产品分享出去获得邀约红包，我们会发现在这个环节中，导购就变成了非常重要的全民营销型的社交型的全渠道导购。

    我们会发现在整个新零售推广的模式过程中，是一种创新的变革。今天的新零售我认为是一种工具，可以成为门店的销售武器，在新零售对于品牌来说，进行全域获客的同时进行品牌的推广，经常讲到的核心点是企业增量的时候如何进行增量，企业品牌中一个非常重要的成为你可以增量的一个非常核心的课程。在整个新零售发展核心的过程中，终端门店更加高效地获客、转化、裂变，高效地提高客单价，可以成为非常实用的武器。

    实现两个非常重要的核心指标，一是最低的获客成本，二是要提高成效。我们是比较创新型的企业，不管是获客还是营销，全国的渠道布局也是非常地广，我们很早在做电商，去年的“6·18”和“双十一”，在今年的“6·18”我们也是拿到了全网第一的成绩，都是来源于我们不断创新的能力。

    未来新零售可以帮助企业去更好地建立品牌的数字化营销，希望我们箭牌卫浴能携手各位一起共创最美好的未来！谢谢大家！