第八届中国品牌连锁发展大会在深圳市罗湖区人民政府、中国人权发展基金会中国品牌发展公益基金的特别支持下开展,由深圳市智慧零售协会、深圳市连锁经营协会主办,深圳市零售商业行业协会、深圳市精算品牌评价科学研究院承办。大会以“创新中国挑战世界”为战略定位,致力为智慧零售新时代的品牌谋划转型之路。

    在本次大会上,百胜软件高级副总裁布连珍女士表示,百胜是为新零售而生的。

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    以下为百胜软件高级副总裁布连珍女士在“第八届中国品牌连锁发展大会·时尚品牌峰会”上的精彩演讲实录,由云现场整理。


   大家上午好!非常荣幸受到主办方的邀请,跟大家分享数字零售的主题。
    作为行业中的人,因为我们服务零售行业已经有二十多年了,我也是收获颇多。今天上午各位嘉宾讲的都是干货,从咨询高度、业务角度看数字零售,看这个行业怎么做。刚刚柴总讲的那番话,让我特别有使命感,百胜的slogan叫成就智慧品牌,就是帮助品牌方更智慧。下面由我来跟大家进行分享。
    今天我很开心看到大家就零售进展、进程达到了同样的共识。从百胜行业的角度来看,我们看到的零售是有进程的,从1.0渠道到2.0渠道,2008年的时候开始有电商,到现在我们进入了3.0年代,就是全渠道的年代、新零售的年代。这两天又在提新消费。
    品牌企业如何应对这些变化?我们认为人货场要进行重构。刚刚葛总讲到国潮,讲到他们的品牌,PPT写到需要“牛逼的技术”,刚刚也有嘉宾讲到“重构信息化”,但比较艰难。
    我们服务零售行业二十多年沉淀下来的技术和经验,怎样让这些很艰难的事情变得不那么艰难,而且落地可行?大家可以看到,在前端现在的业务很灵活,今天的小程序,明天的小红书,各个平台都要对接各种规则。对技术的要求也很多,包括IT设施一定要云化,刚刚毕马威的徐总也聊到,必须要云化。因为在整个过程中有一个理念,首先要把企业的业务数据化,其次才能数智化,最后才能智能化,这是一个进程。没有这些数据、数字,你最后很难达到智能化。现在毕马威跟阿里提的是数智化,先有数再有智,才能更好支撑运营决策。
    目前的情况,实体零售大家很熟悉,更多会回到线下门店,包括电商零售、社交零售,要进行引流,这就是全渠道运营的价值思考,这是百胜软件沉淀了这么多年思考出来的。目前一定要打通货的边界,今天很多都讲到国潮,刚刚的嘉宾也讲到了珠宝很多年沉淀的历史。我们现在对货的边界定义是什么?刚刚葛总有一句金句,以前是人找货,现在是货找人,你需要给你的货定义,它的颗粒度是什么?它的属性是什么?因为它有管理的维度,有价值的维度,所以货的边界一定要打穿。
    还要打穿人的边界,你要知道哪一个受众才是你的消费群体。刚刚也有一句金句,你要定义的不是消费者,而是定义消费者的需求。我觉得我今天上午学习了很多,这一点已经被我写下来了。怎样打穿人的边界,把你目标受众的需求找到,让货找到它?
    还要打穿场的边界,现在都在提全域营销,任何场合、任何时间、任何货都可以做销售。还在提全员营销,这些都需要技术支撑。当你的导购回到家里,他在被窝里还在营销,还在帮我们卖货。把这些边界都打通,就具有了全渠道的价值。要实现这个,确实不容易。除了需要有技术进行沉淀之外,组织还需要进行重构,包括现在线上线下一盘货,怎样融合这个利益?这些都要同步提升。
    我们通常说,要实现全渠道,一定要从上到下去做。中台赋予零售业务快速落地的能力,这是百胜现在为很多品牌企业做的,这件看似很艰难的事情,我们把它做成功了。
    现在我给大家用动画演示一下什么叫全渠道的理念,这是从技术角度来看经营这件事情的。刚刚葛总、柴总是从业务角度来讲的。
    首先,我们会在仓库设虚拟仓,上面这排叫做触点。因为我们的消费者是通过这些触点接触到我们这个品牌的,大家把这些全渠道的货拿出来,然后会分到各个触点,然后去做销售,产生订单。再之后通过订单中心进入路由中心,分配到仓库发货。这个叫全渠道,因为仓库是可视化的,然后再通过快递去送货,这就完成了全渠道的整个销售。
    然后要分润,很多全渠道没有落地,没有做成,是因为分润这件事情没有做好就开始结算了。做全渠道的结算很复杂,因为大企业有直营、加盟、代理等等职位。
    品牌会员不能打通,是不是很多集团内的痛点?因为信息都阻隔了,可能线上有会员,线下有会员,代理商有会员,但没办法把他们集中在一起,你怎样分析他是“乡村一姐”还是“小镇青年”?你没有数据,所以没办法分析。
    这就是我们全渠道运营的价值。既然我们在做这件事情,在做这件工作,很深入进行研究,百胜也有智库,也有研究院,我们会从技术角度思考怎样更好地支撑品牌客户。像安踏、海澜之家这种大型的集团,或者是小微的,只有五十家门店以下的企业,我们会帮助他们实现全渠道。
    现在这些困境,我相信大家都有面临到。我们都知道信息化很好,全渠道也可以帮助我们销售库存。可能你在东北卖丝绸不是那么好卖,可能在南方卖羽绒服不是那么好卖,但库存可以打通,可以互做销售。品牌方在帮代理商销降库存的时候,或者做缺货营销的时候,他们会更有积极性,会感受到厂商对代理商的支持。
    第一点,主数据不统一。其实主数据的统一很重要,因为是统一语言的。商品属性的定义,其实讲的就是这一点。
    第二点,各渠道促销独立。现在马上双十一了,百胜也进入了战备状态,但各个渠道的促销独立,这件事情是每家品牌商都存在的。
    第三点,库存无统一视图。你不知道在你的门店端和代理商有多少的库存。百胜也有两百多家代理商卖我们的小产品,当我们知道他们还有很多库存的时候,我们也很着急,希望帮到他们,所以库存一定要可视。
    第四点,订单处理效率低。
    第五点,各系统难打通。我们都在讲数字化零售,数字化零售到底是什么?比如当你有SAP之后,你可能会上ERP,门店的Pos不行了,就决定再换一个Pos。我们看过很多大的企业,甚至也有一些两百家门店左右的小企业,有好多系统,都不打通,会形成信息孤岛。
    第六点,会员信息分散。
    所以业务一定要转型,我们认为全渠道近来一定是标配,中台也必须是标配,才能支撑你的数字化零售。怎样构建合适自己自身的全渠道业务系统?像我们这样的服务商,或者是软件提供商有很多,大家都知道To B的这个市场。刚刚我也说了,利益分配是一定要做好的。
    刚刚提到的那些问题,用我们的中台都是可以解决这些问题的,PaaS层以下的技术部分,我们全部都封装好了。这个产品已经有了,像安踏、潮宏基、梦洁等等都有用我们的中台。我们会把商品的主数据、结算中心、订单中心放在这里做系统封装。当我们所有的数据都沉淀下来,可以用共享服务反哺到前端业务的时候,数据中台才能真正做到智能化,帮助你去做决策。老大们都说,想知道什么货品卖给什么样的人才是最好卖的,这部分就是我们的“双中台”支撑的数字零售业务。
    再讲一下比较生涩的技术架构。我不会细讲,我只是告诉大家,我们这个中台目前是用分布式架构做的,有阿里云的中间件。我们跟阿里云也联合发布了“E3+解决方案”。往上一层来看,为什么大家会看到鞋服、日化、珠宝、家装、食品?因为每一个行业都有自己的特性。刚刚柴总也讲到了珠宝,珠宝的特性是什么?很贵重,消费者得喜欢到门店去体验。同样的戒指,可能因为钻石的不同,必须一货一码一价。
    像日化,林清轩用了百胜的中台,他们有不同的批次,监控源头是否安全。包括食品也是这样的,像剑南春也跟我们做了这样的沟通。还有鞋服,鞋服的体量很大,一个双十一可以卖350万单。中台对技术的需求是什么?一定要性能好,需要很容易地扩体量。
    在座都是业务方,首先我们已经解决了多组织、多平台、多币种、多语言。海澜之家有很多品牌和独立业务,在他们上中台之前,用了百胜9套一模一样的系统,所以做了一些重复建设。中台可以解决这个问题,我们可以把前台共性的数据沉淀下来,再反哺到前端。多语言和多币种是很重要的,中国现在是大国,品牌会出海,特别是现在很多企业去到东南亚,东南亚有很多币种。
    第二个,灵活扩展,性能质变,应对海量互联网式访问等大规模应用场景。当你们觉得业务很难做,倒逼IT,事实上如果IT不进行调整,是非常痛苦的。软件服务商不给源码,你还要找到服务商,让他重新进行调整,很苦。但是上了中台,后面我会分享到梦洁的“一屋好货”,可以非常快支撑业务,并建立应用场景和技术。
    第三个,个性中台、开放合作、快速接入。我们做中台的理念是什么?它就是放在地上的一个插座,我们会提供标准接口,前端的业务你可以用插件做好业务,然后进行对接就可以了。整个中台在我们这个领域里也是革命性产品,所以会消除信息的孤岛,把以往烟囱式的改成共享服务式的,不断沉淀数据,再反哺到前端。
    到了深圳,尤其到了罗湖,一定要说珠宝。潮宏基是我们的客户,他是第一家在珠宝行业做中台的客户,也是第一家百胜的中台客户。他们的CIO跟我交流的时候问我,潮宏基现在想做中台,你们要不要一起玩?因为2016年底和2017年头的时候,我们没有人知道中台是什么,那个时候知道阿里在推中台,我们就说干嘛不做呢?于是就开始了漫长的合作。
    我们用了2017年整整一年的时间构建了中台。去年4月26日,潮宏基一口气把800家门店都切换过来了。在珠宝行业里,潮宏基不是业绩最好的,也不是体量最大的,但我们认为他们的信息化是最好的,他们也是珠宝行业第一家用SAP的企业。
    当时我们去做这个中台的时候,他们的掌门人廖总也是高度重视,所以我们认为,中台能做成功,一定是老板工程。虽然廖总不太懂技术,但他非常支持,包括他们珠宝公司的蔡总,也是非常支持的。刚刚我们讲到珠宝的特性,这确实是整个行业的特性,包括属性特别多、商品分类多,因为材质不一样。单品管理也比较重要,特别贵重。珠宝的价格维度特别灵活,没办法固定。大家都知道,卖金子的都要每天调价格。并且店与店之间的库存不打通,是看不到的,结算价也不一样。
    我们在帮他们做咨询的时候,做了好几个月,不断去PK,不断去沟通。他们比较关注的是数字化门店,大家有时间可以去潮宏基的门店看一下,我经常会跟他们的CIO询店,因为我们帮他们打造了系统之后,要了解人家用得怎么样,要知道导购小姐用的顺不顺。我不说是哪家品牌,同样去到一家没有实现数字化的珠宝门店看了一下,因为我们都认识,是朋友。我问他,你是怎样为这家店选货的?当时门店的老板是加盟商,他跟我说他不知道,他很慎重,只会去水贝那里看一下,现在他们告诉我什么好卖我就调什么,他是闭着眼睛去选货的。但是在潮宏基的数字化门店是不一样的,他们都是有推荐的,比如爆款,会根据这个区域做货品推荐,推荐给这个区域的人群和会员。
    包括各个门店的共享都做到了,现在我们帮潮宏基打造了几个中心,很好地实现了我们的蓝图设想,这就是我们的“E3+企业中台”帮他们做到的。
    他们实现了项目成果,所以廖总也拿出来了82年的拉菲招待百胜的团队,非常感谢。一是做了多组织多货主的管理;二是商品属性自定义扩展。这个项目在4月26日上线的时候给到他们的商品属性只有10个,现在他们自定义商品属性有130个,这是他们可以自己扩展的;三是多维度商品价格管理。他们有几个零售价格、批发价格,是多维度的,都可以管控到全国;四是多维度数据权限管控。其实做这个系统,更多是支持、支撑代理商和门店端;五是多级审批工作流程管理。这是他们CIO特别得意的,我看重了他们一款古韵产品,我问他们价格,他直接用手机看这个申请人的权限级别,可以马上做审批;六是实现全渠道零售业务支撑。
    这个客户是梦洁家纺,他们有2400多个零售终端,也是非常大的企业,我们也帮他们做到了全渠道业务。他们的董事长跟我讲,不找别人做中台,就找百胜。他接近63岁,他说,我要把管理理念全部都融入到这个系统里。现在我们也帮他们实现了。他们现在做了货品通、订单通,他们马上会做“一屋好货”,据说是用北极鹅绒来做的,30万一套被子。马上他们也有一个新业务“一屋好礼”,以前去做很难,但现在直接在中台去做,很容易就做到了。
    包括“一屋好货”里的分润,现在都做分享经济,这个案例可以值得大家好好进行学习,我们也非常惊艳。
    接下来大家给我两分钟,我做一个硬广。百胜有3万多家客户,我们支持他们成为了智慧品牌。百胜软件成立于2000年,2007年有移动端,2008年有电子商务,2013年开始O2O,2015年开始做全渠道,我们也有很多书籍,可以寄给大家进行学习,我们每年都有研究一些成果。到了2016年开始做中台,现在做的是新零售、智慧门店。我们说,百胜是为新零售而生的。阿里2017年成为了百胜最大的单体股东。
    今天我们的主题叫数字化零售,要用什么系统支撑数字化零售?(PPT图示)在前端有Pos端、电商,接触到消费者和会员。百胜有三套中台,我们还有一套SaaS中台,还有仓储和供应链。
    其实现在大家都在变,要用开放心态不断学习,我们也在不断学习。百胜的使命叫做“成就智慧品牌”,我们要成为中国软件行业的领头羊。再次感谢主办方,感谢大家的聆听。