第八届中国品牌连锁发展大会在深圳市罗湖区人民政府、中国人权发展基金会中国品牌发展公益基金的特别支持下开展,由深圳市智慧零售协会、深圳市连锁经营协会主办,深圳市零售商业行业协会、深圳市精算品牌评价科学研究院承办。大会以“创新中国挑战世界”为战略定位,致力为智慧零售新时代的品牌谋划转型之路。

    在本次峰会上,Hicoco品牌创始人厉伟娜表示,你的品牌是否有针对性,这是产品选择的时代。

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    以下为Hicoco品牌创始人厉伟娜在第八届中国品牌连锁发展大会【社交商业峰会】上的精彩演讲实录,由云现场整理。


   为什么美业是风口,我妈妈是国际注册的营养师,给我灌输一些正确的护肤理念,朋友说什么好就买什么,广告说什么好就买什么,所以把脸慢慢弄好,这是第一个。第二个,国家2015年提出经济供给侧改革,经济上升期正式结束了,经济回落的时候每个行业都会逆增长,韩国日本也是这样的,每年的同比增长有40%,所以我觉得可能站到了行业的风口。
    了解美业都知道“量肤定制”这四个字,这是我写的体系。美业的早期,大家处于盲目选择时代,大而全的时代,玩噱头的时代。
    盲目选择的时代。在蓬勃发展的周期下,风口上的猪,所以在行业里面的大大小小都赚到钱了。我朋友或者同学开了一个店每个月几十万的收入是非常常见的。为什么是这样呢?一开始的时候我们对于所有的产品没有评判,大家都在选择,以前保养意识非常薄弱,慢慢广告来了之后觉得买了就有了,买了一套涂涂皱纹就没了,所以每个月女生都把钱花在护肤品上,没有效果依然持续卖,这是那个时代面临的问题。
    大而全的时代。一个品牌东西太多了,包括十八年二十几年的品牌,一个面膜四五十款,我要是消费者真不知道买哪个,那时候就是越全越好,恨不得买回一个专柜。
    玩噱头的时代。哪个成分有什么作用,我们独有的什么专利。美业与其他行业都是一样的,有买不到配件吗?不可能。有买不到的原料吗?都买得到,差异在于成分的结构配方、工程师的结构配比、做出来的大小和吸收程度,这是专业化的东西。噱头是什么呢?今天打一个什么东西炒爆款,明天打什么东西炒爆款,一波爆款起来,一波爆款趴下。因为那时候的消费者选择太盲目了,他们对于产品的辨识度是非常混乱的时代。
    现在有成分党出来,抖音有一些成分讲解的人,开始辟谣的人。所以我们进入了理性分析的大时代,曾经买过很多很多盲目分析的女孩儿现在学会看成分表了,都开始研究自己的皮肤有什么样的问题,开始找各种的专家去分析这个产品是否应该买,广告是否正确,开始进入了理性判断时代。现在就是进入了产品少而精的时代,不再是说进入一个专柜里面把专柜买完了,而且我想要的是针对性。你的品牌是否有针对性,这是产品选择的时代。
    玩技术的时代。现在的线上导购和线下都够都是不专业,你告诉他我皮肤有什么问题,他只会告诉你我家有什么。世界上不可能有相同的两叶子,就不会有相同的皮肤。皮肤的表面是根据血液荷尔蒙决定的,皮肤出现问题一定是身体的信号,外在怎么去管理,需要用什么样的成分。脸的这个位置长痘痘,意味着膀胱和淋巴堵塞,我们首先想到肝脏,肝脏对应绿色和酸,什么有效呢?一是酸的,绿色绿色的,所以薄荷草等等都是祛痘的。
    这个时代需要专业的人,包括我们不朝产品。所有的工厂都是磨合出来的,但是为什么比香奈儿差那么一点呢?因为市场认知没有问题,做品牌的人本身不懂配方的结构,不懂什么样的东西产生什么样的效果,手里的临床数据不够,这是行业最大的一个问题。很多人一提到美业就说,这个行业整体水平是偏低的,以前我承认,现在我不认。
    我为什么创立Hicoco?以前我想做一个解决皮肤问题的店面,我做了品牌的加盟、生产线和研发一条线,所以从原材料的采购到产品的研发目前,到后续的技术服务、技术的配需,再到店面的设计全部有团队来去做。但是,在去年的时候发现了一个问题,因为人才的复制太慢了,想让他怎么样专业化地去递进首先是要让店活下去。以前我跟市场部的人经常打架,我说瓶子不行,但是成本会上升。现在市场出现了一些问题,专业度比较差的老板在面临生存的时候妥协了,我觉得应该有不一样的方式,所以我创立了Hicoco。不同的人在不同的路下可以走新路线,新零售反正都是不冲突的。
    创立Hicoco的时候都会安排很多商学院的课程,全部都是专业课,没有关于产品怎么卖。在技术没有打扎实的时候,引来的所有客流量都会加速你倒闭的速度。品牌的价值就是“一起成长的力量”。我是2000块钱创业起家的,到现在我们公司大概是有四个公司,包括美甲美睫的加盟,半永久,新零售品牌包括头皮管理等等。我也希望跟随我们的代理们都有低风险的创业,大家都在谈“轻创业”,其实在美业上可以实现。美业在风口上,投入和收获是成正比的。
    现在的美业现状呢?这是我拿出来的品牌,有佰草集、POLA,大家买包包衣服的时候没有办法摈弃品牌,因为买的是价值。现在皮肤品牌都回归本质,大家都在化妆品用,除非你拍照发圈。现在女孩儿选择护肤品的时候慢慢归结产品本质,这也是行业比较好的地方:好突破。现在中国的行业美业来说有三大痛点:
    第一,输出团队的人不懂技术。我可以铺天盖地去打广告,我可以让品牌迅速崛起,但是技术的力量跟不上,加速品牌口碑的恶化,最终加快倒闭的速度;
    第二,专业的人没有懂专业的输出团队。输出团队也是要懂一定的专业,我们公司的销售来的时候先去技术部待一个月,再去市场,必须要有融洽的接轨,必须要做到市场上最专业的;
    第三,没有属于自己品牌的有群众基础的品牌代言人。现在大部分的护肤品品牌都在找明星代言,但是我从业的三年之后没有找一个代言人,自己是可以成为品牌的代言人,即使你的速度没有那么快,你可以慢慢感受身边的人,等你的群众基础到了一定程度才能做后面更赋能的。前面的东西没有,等于把品牌给到不确定因素上。因为明天他的绯闻就可以让我的企业受到名誉损失。你请来的这些人没有人会去研究你的产品,没有人会传播你的理念,这是非常可怕的,能让你迅速起来,也能让你迅速跌到地狱。
    有专业的人可能听不到他的声音,找不到,没有输出团队;有输出团队解决不了客户的问题。以前市场卖什么,客户买什么,这是针对于美业。之后客户要什么,市场卖什么。现在客户也不知道自己要什么,我不知道是真的还是假的,护肤品一抹不知道真假,至少经过47天的代谢周期才能感受到效果。很多客户找到我的时候问一大堆专业问题,当我回答完之后终于找到明白人了。现在的客户很可怜,所以他们需要专家和帮助他们选择产品的人,这是他们所需要的东西,不在于产品和多大的宣传输出,但是你是否有这样的专业度把控是最重要的,你是否能留住这批用户取决于你脑子里的学识。美业的整体学识水平都在提升,不提升的人一定会死掉,现在的市场就是商家比较多,但是专家非常难。
    如果说想要了解或者正在尝试做这个行业的人,需要先把系统与客户之间的问诊咨询了解到,再定向型搭配产品,做成服务的闭环,不管是内调或者外养。客户需要皮肤好,中国现在90以上的女生都是敏感皮肤,用于不合适的护肤品而造成的,60%以上都是严重受损。有时候长痘痘、痤疮不知道,而是因为你的皮肤受损而导致的。
    模式不是最重要的竞争手段,因为模式一旦出来复制性太快了。这只是一个工具,行业正在从渠道时代转变到产品为中心的时代,这就是美业。美业有太多的渠道做,美业一年四季要更换护肤品,从各个方面去管理好保养好自己的健康。渠道只是一个工具而已,不管你什么样的渠道在美业里面没有任何的限制,可以随时运用任何的渠道,渠道可以嫁接过来,嫁接过来怎么增强用户的黏性呢?护肤品最能增强黏性。大家看到脸上的效果就一直在这里,只要你有专业性,他就不会有二次选择。服装搭配要磨合很久,或者你做我的营养师,这顿饭不想吃。但是美业是一个有标准的行业,脸蛋是否好看有标准,所有人都知道好的皮肤是什么样的。客户需求就是“我想好,你给她就完了,这个行业非常干脆,把产品做好就行。除了产品本身还需要专业的赋能。
    我们做了哪些东西呢?中国人才了解中国人的皮肤。为什么现在中国的女孩儿出现了这么多的皮肤问题呢?日本的护肤品是给日本人做的,日本生来就爱吃生鱼片,生鱼片里面的营养导致角质层非常厚。他们用的产品第三位第四位就是酒精、发酵液或者波脱类的,这是适用于他们国家的环境出来的产物,不适用于中国人。欧美的户外发达,角质层非常薄,他们都有加化学矿物质,大量的矿物油、繁盛磷、石蜡、白蜡,你觉得吸收不进去东西就源于这些矿物质。中国人最了解中国人,因为我们的水土人文不一样,我们需要中国人自己的结构配方体系才能使用与自己解决皮肤问题。
    我们的理念是“不做商家,做专家”,我们一定要做行业里面最专业的,哪怕成长速度和传播速度更慢一点。最后,我想说大家都在用国外的品牌赋能,中国的企业增长真的可怕。我看了这么多工程师和工厂,并不是他们做不出好的东西,只是要求不到那儿。他们是可以的,只是需要有要求的人,我们磨出来的东西比一线大牌更适合中国人。在逆增长行业里面,你在行业领域一定要重新去规划一下怎么去做,少一点商业的东西,多一点真正能解决问题的专业才是更好的。