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    以下为Atrip旅行执行董事曹精通在 2019飞马资本CEO峰会上地精彩演讲实录,由云现场整理。


    我在这里跟大家分享的是微信互联网下面的社交电商的机会,我觉得这就是一个非常大的机会,
    首先要感谢一下杨总、钱总、袁总能够在去年的时候帮助到我们的企业,刚刚王总也分享了他的创业经历,我感觉他现在是非常幸运的。当然我也是很幸运的,因为我们在这样的寒冬下面,也能够获得飞马旅的投资,非常感谢杨总。
    接下来我分享的东西主要有四个方面来:基于微信互联网社交电商下面的机遇,对于一个初创的企业或者草根的创业者,什么样的行业、什么样的东西是我们所要去抓住的机遇。
    第一个我跟大家说的是赛道与创业者的关系,互联网已经经过了十多年高速的发展,我指的是消费互联,从PC互联网到移动互联网再到社交互联,在这十多年的发展里面,我觉得社交互联将会是消费互联里面最后的一轮风口了,再往后面可能就是产业互联的时代了。这样的赛道不是所有的创业者都能够参与其中的,我们是做消费品的,在消费互联这个赛道里面,我们创业者和赛道之间的关系到底是什么,我把我的一点经历跟大家去分享一下。
    社交互联就是我们说的社交电商,往前面五六年算,最早应该是2012、2013、2014年大量的微商,这就是我们一直垢病的。为什么从中会有大量的人富了起来?直到2017年底拼多多上市,2018年云集上市,这些寡头在闷声发财已经上岸的时候,很多的创业者或者行业才关注到,原来电商里面不只有天猫、京东、唯品会,还冒出来了拼多多和云集,包括有道、爱库存等等大量的估值非常高的消费品的销售企业。我是做旅游的,旅游产品和实体商品还是有非常大的不一样的。我从事十年的旅游电商的行业里面,我就职于同程、去哪儿这些企业。在2017、2018年都已经被携程收编了,现在说到OTA旅游电商,携程就是龙头老大,后面同程、艺龙、去哪儿、途牛等等都是携程系的。对于我们创业来说,这个赛道还有机会吗?后来想了一想其实还有的,正是他们觉得自己已经一统天下的时候,我觉得创业者在这个里面应该能够找到机遇,发现赛道对于创业者来说这是最大的机遇。
    第二个我们是做消费品的,消费品永远离不开的是人场货,总归要把货卖出去,我再通过人场货跟大家简单分享一下我们怎么样去发现机遇的。
    第一个,人是什么?人就是流量,流量等于销量。对于传统的企业来说,不管传统的实体制造业也好,还是互联网的创业也好,钱总是分众的创始合伙人,他应该很清楚的知道,现在但凡一个创业团队,说我要去卖一款货,我要做到年销售规模一个亿,大家想到的第一个问题是我的客户从哪里来,我是继续在分众上投广告我肯定投不起,我还是去做百度流量?还是说我在天猫上面开一个店铺去买直通车的流量?我相信大部分的初创型的企业是很难承担这个成本的。
    这个时候我们用微信,微信已经实现了十亿人的连接,每个节点其实是非常重要的,我们找到了这样的节点,我们能够通过社群的方式去把我们的旅游产品销售出去,能够做到单月1500万的规模,当然旅游有淡旺季,我们也是正向盈利的。
    所有的创业者一定要去找流量,如果你能发现流量洼地,并且掌握了获取流量的方法,我觉得这个是对于创业者来说一个很大的机遇。
    第二个,我们从货这个角度,货其实就是产品,大量的创业者其实是不具备高精尖企业硬科技的产品的创业能力的,我相信大疆、苹果、华为等等这样的产品不是一般的草根团队能够做出来的。
    如果我是作为一个消费品,我的货第一不具备那样的硬科技,第二也不具备不可替代性,第三我如果是从事生产制造的话,我也没有专利,我也没有其他的非常核心的竞争力,这个时候怎么办?你能不能说我是卖旅游的,旅游这个产品机票酒店都是非常标准化的东西,旅游产品能有什么不一样吗?这件事情我们还要再去思考。
    这个时候就是对于团队或者对于项目的创始人需要很大的能力和要求了,这个时候我的突破口是找行业的痛点,这个是很重要的,货和行业是息息相关的,我今天只能说我们旅游行业的痛点,我们旅游行业其实是一个高成本、低毛利的,这个痛点是非常严重的。现在没办法再搞一个创业团队,能够按照携程的路径跑出来,按照同程的路径跑出来,因为这个公式不成立了。一个非常痛的痛点就是高成本、低毛利,大家以后去旅游,当一个泰国游卖四千块的时候,其实商家也就挣三四百块钱,他如果能够给你便宜两百块,真的是非常好的交情了,这是一个行业的问题。
    对于初创的企业来说,这个行业它是这样的一个痛点,我不是说卖一个口红只要二十块钱的成本可以卖两百块,我是四千块钱的产品只能挣三百块的行业,我怎么样去找到我的突破口?
    第二,旅游产品是非常重服务的,因为旅游是虚拟化产品,它不是实体产品,你做不到所见即所得,你是要先打破自己的认知,说我在看不见商品的时候我得先把一万块钱两万块钱掏出去,在很多年前我在做这个事情的时候我是不相信的,我连人都没看到我要给你一万块钱,这是一件叫人不能相信的事情。
    旅游是非常重服务的,这件事情我们再去行业,不知道在座的小伙伴们你们旅游的时候是怎么样的,是通过携程定的还是通过龙腾定的,当你有我想带孩子出去旅游这样一个需求的时候,你是怎么样实现你的购买路径,是不是我想去泰国,然后我在携程上面打开携程,从上海到泰国的目的地搜索一下,出现了上百条产品,其实你也不知道它的哪个产品是好的还坏的。最后可能是看价格、看评价,看页面包装,最后就选择了这款产品。
    一个月之后你才去了泰国,然后才体验了你那一万块钱的价值,可能出现好可能出现不好。这个过程中,其实我一万块钱出去了,我这中间都没人跟我联系,也不知道后面将会是什么样子,可能一线城市的用户已经习惯了,在三四五线城市用户还是很慌的,每天都要去问一下,出团好不好,我的旅游协议有没有好等等一系列的问题。
    基于这两个痛点,我觉得在微信的社交互联下面,我们找到了机遇。第一我们通过社群经营的方式把我们的经营成本打到了最低,我们能够活下来。第二通过社群的方式,我们可以跟客户建立一对一的连接,一对一的连接就会产生我们更个性化的服务,更有温度的服务,因为微信里面总归是我和你,有什么事情我在微信里面发一句话你总会回我,它是人和人之间的交互,不是人和机器之间的交互。
    对于创业者来说,如果你的货本身不具备替代性,不具备硬科技,那你就从你的行业经营方面去找到突破口,去找到行业的痛点,想办法去解决它,这个也是你最大的机遇。
    第四个,从场这个方面来去做一个简单的分享。场就是交易场景,我们是做消费品的,消费品不管怎么样都要通过一个消费场景,实现这样一个交易,但这个消费场景的搭建,其实是很重要的。你是花几百万开一个线下的门店,还是说我搞一个十个人的技术团队开发一个APP做一个网站,然后去引流,去运营,然后再去实现货的交易?这个前置成本是一般的创业团队,尤其初创企业很难承受的。
    为什么我们在没有获得飞马投资之前我们就能够做下来?能够活下来且是有净利润的?其实最核心的还是社群,还是基于微信下面社交的关系,社群是我看来是交易场景最轻,离钱最近的场景。
    找到了离钱最近的场景,交易成本最轻的场景,这也是创业者基于微信互联下面的一个非常大的机遇。
    第一,抓住微信流量洼地的红利,选定目标用户,爆款的产品去建立自己的社群,通过社群再去反向推动你供应链的加强,建立你自己的产品矩阵。通过产品矩阵的建立,再去增加你的服务品类增加你的产品频度,任何产品都有高频低频的区别,我们旅游是一个高客单低频,你也可以把它理解为高频。低频是一年可能只出去一到两次长线,国内,但是现在每个家庭至少每个月或者两个月都有一次周边自驾这样的消费需求,我们从原来的跟团旅游到自由行再到现在的周边自驾,我们在扩充我们的产品品类。
    通过产品品类的扩充,通过频度的增加,来形成用户对你的认知,形成认知之后就能够产生复购,产生复购最终才能够创造公司价值