江海英才创业周-2019中国青年创业领袖峰会暨青创大赛总决赛将在国家创新型试点城市——南通火力全开。 你将在这里邂逅投资大咖、创业导师、明星项目,站在时代的前沿去洞察世界的变化;以全球化的视野去探索创业的先机;在思维的浪潮里去遇见未来的新奇。

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    以下为2019中国青年创业领袖峰会&青创大赛总决赛上项目路演:苇渡医疗的精彩实录,由云现场整理。


    金羽青:我是苇渡医疗创始人金羽青。我们做的是一个生发的业务,但是我们直接的服务对象并不是脱发患者,而是服务于那些会脱发的人。大家看到企业人的发行都一样,但是并不是因为他们喜欢这个发型,而是因为他们不得不这样。中国男性的脱发率是21%,女性是6%,按照中国人口计算下来大概有两亿脱发,所以一点都不夸张。按照中国每年两千万的出生率,大概新增两百万的脱发患者。也就是说每年新增市场有两百万。

    目前来说治疗脱发的手段也非常多,我列出来的这些生发育发、药物、微创伤、弱激光、植发手术以及加法都是正规的治疗手段,但是每个人适用的方式是不一样的。我们选择了其中非手术的治疗,达到的效果能够有80%左右的有效率。但是市场上还有很多无效的效果也在广泛应用,比如说用生姜,用红糖伴了鸡屎涂在脑袋上等等这些不推荐大家使用。

    这是我们非手术治疗效果的真实案例,这是一个典型的男性脱发的案例,这是治疗三个月以后的效果。这是女性经过一年左右的效果,因为女性的效果会慢一点。第三个典型案例就是我本人,大家看到我现在头上是有头发的,我原来是脱发。

    我们沉淀了两年多的时间跟全国顶级的脱发的专家合作,我们这里合作了全国排名第一的植发专家,排名第一的脱发专家,全国排名第一的看斑秃的专家,还有很多未来的新秀的专家,我们不仅提供一套软件系统给他,他所有的行为习惯都在我们的系统里面沉淀,而且我们提供一套服务体系给他,他的助理也是我们的人,在线预约专家门诊都是我们的助理在帮他做这样的工作,所以我们牢牢的跟这些人嵌合在一起。

    目前这个市场划分成五大块,一块是护发,包括了很多洗发水。第二块是养发,一些养发馆,这两类都不能长头发,虽然你买了各种声称能长头发的洗发水、养发馆的服务,但是他们不能帮你长出头发来。真正有效的是在公立医院生发的治疗方案,还有一些植发机构。植发一定是帮你头发能长出来的。

    整个市场的划分并不是按照效果来得,而是无效的占了80不能左右的市场,有效的占了20%的市场,主要是我们认知还不到,推广的链还没有到。因此我们想做的事情就是把医疗级的这块服务赋能到80%的市场里,让那些长不出头发的美容院、美发店也能让他的客户长出头发来。

    我们花了两年时间筹建了一家生发植发的中心,在上海的黄埔江畔,我们正在做的就是和这些美容院、美发店、养发馆合作,培训他们的技师,让他们参与到我们服务链中的环节。当这些量足够大的时候,我们在每个地区都会设置一个医疗诊所,为他们提供更本地化的医疗支持,我们预计未来三年能够每五百米就有一家我们合作的诊所,每五公里就有我们自己开的诊所,每个区域中心有自己的植发中心。

    我们把整个业务拆解开来分成四大块,一块是美容院可以做的,让他感受好的这些美容院就可以做。诊断这些东西医疗机构做就可以了,因此我们能够做到很好的契合,他们解决我们地域的问题。因为这些服务都需要本地化,因为我们整个结构,母公司是一个融资平台,我们设置一个医疗连锁机构做医疗支撑,更重要的精力现阶段在培训,培训本身又是在招商建渠道的过程。我们自己有研发了很多洗发水,激光帽、医疗仪器来为这些机构赋能,使他们的客户能直接生发。

    当然整套庞大的系统是需要一套软件系统支撑的,这也是我们前面花了两年多的时间自己自主研发的。

    这是我们整个的医疗机构,这是我们正在开展的培训的过程,这是一家快发,它有一千多家门店,整个跟我们战略合作,刚刚签了协议。

    我们今年的收入主要是靠植发,一千万左右,未来随着时间增长会发现三年五年以后我们主要收入是生发,整个团队分为四大块,医疗的做SaaS软件的,做渠道建设的,合伙人本身做过两百多家假发的连锁店,所以团队构成是非常综合的

    

    评委:您这个产品和服务它的客单价分别是多少?毛利分别是多少?

    金羽青:我们整个客单价,一年的服务五万,根据两个纬度,一个是按照铺户的消费能力,分为五万、三万和一万,这是一年的。按照时间的纬度,分别打折,大概最便宜的五千块钱三个月,为什么设置到三个月呢,是因为三个月的时候我们的治疗是能够见效的,能够让客户愿意去续费。我们的毛利率基本上在60%到70%左右。当然这部分会划分很大的部分给我们的合作方,也就是美容院、美发院,我们会让给他们60%,我们自己留10%到15%左右。

    评委:现在一年的营业额是多少?

    金羽青:目前我们都是靠植发手术和少量的生发客户在上海本部的诊所里,合作出去的还没有完全开展出去,只有少量的客户输送过来,这个量还不能算,明年这个时候我一定可以给你一个比较好的数字,因为这个裂变非常快。

    

    评委:你如何面对用植发这种他们已经获得了大量的投资,他们未来给你施加的价格竞争?

    金羽青:植发市场不是我们的主战场,这是需要大量劳动密集型的业务,我们做的其实是面向小B的市场,我们服务的客户不是脱发客户,我们是这些美容院、美容馆,散在的,这些并不受制于庸合的扩张,因为庸合的扩张主要在一二三线城市,而我们的客户可能是在四五线城市的美容院、美发馆,市场是区分开的。

    即便植发完了,如果您不再做我们的生发服务会继续脱的,所以很多出现的效果就是前面植了上去的不会脱,后面还在慢慢往后移,出现了哪吒一样的头型,最终还要到我们这里来生发。

    

    评委:其实我觉得像我们现在的头型也挺酷。

    金羽青:是的,因为您是成功人士,但是年轻人士他需要解决脱发给他带来的心理压力,