阿拉丁一直是小程序科技发展的受益者和支持者,随着微信、QQ、阿里、百度、今日头条、十大手机厂商等巨头搭建各自的小程序生态并作为其重要战略支点,小程序已在巨头引领下成为新的技术标准,本次阿拉丁在北京国家会议中心举办全球小程序生态大会,意在小程序基础上,与大家探讨小程序构筑出来的庞大商业业态,见证并参与这个时代。

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以下为同程集团创始人&董事长吴志祥先生在“2019第三届全球小程序生态大会主会”上的精彩演讲,由云现场整理。


    非常高兴受艾诚邀请到这里跟大家分享,集团对小程序的理解。在议程中间,讲同程艺龙如何换道超车打造小程序上市第一股,我们去年10月26日登入港股,这一年下来这个课题似乎是冷淡,也对不起所有的同学在北京这么冷的早晨过来,把这一年集团对小程序的理解和  我们实战的案例分享给大家。刚才两位都是80后,一个是访谈了2千个创业者,一个用大数据观察了2千位小程序的创业者的艾诚,我是他们访谈和观察的对象。我对小程序背后的商业逻辑的理解。
    小程序是什么?我觉得小程序加上微信其实就是五年之前的IOS加上APP,本质很接近,只不过对于一个用户来讲,你要下一个APP要花很多的时间,2013、2014年同程为了让中国的用户下载同程旅游的APP花了一年时间绕了10个亿,开展了很多活动,1元玩经典活动,把很多景点包下来,请老百姓花一元去玩。18个月的时间把APP的量从第18名冲到第3名,但是也烧掉10个亿。当年下来的APP也都不见了,为什么?因为你让用户为了一张一块钱的门票下了APP,但是旅游相对而言是一个中低频的利用,用户没有理由把中低频的利用长时间停留在自己的手机上,尤其当用户换手机的时候,所以我没有办法每年烧10亿到20亿让用户一块钱玩经典。
    当小程序出现的时候,对于同程来讲看到了一个无比巨大的机会,不用让用户花很多的时间和精力,用户的心理分担是用户手机APP里面要花钱,即用即下,用完就走,对用户来讲是一个非常好的体验。在同程创业过程当中的机会有三次,同程把握了这三次机会,在苏州走到了今天。同程2004年是苏州大学的一间宿舍里面的几个同学和老师,我是从阿里巴巴出来回到苏州找到老师和同学,被马云集团打的太猛了,一定要干一个旅游行业的阿里巴巴。2004年吴世春背个小包找到我,我们在办公室签了一个合同,从此我们就认识了。
    2018年的时候同程一部分跟艺龙合并在香港上市,从这里面我们看到对一个团队来讲,现在怎么样不重要,你不是有一股创业的激情,如果你有创业的激情真的可以改变世界,这是同程14年。这个过程当中我们抓住几次机会,第一次,当同程艺龙大部分的市场预算在机场发卡片,我相信80后的同学已经没有什么印象了,70后的同学应该有印象在机场会看到很多公司在机场发卡片,卡片里面告诉你定酒店机票。我们那个时候在2008年的时候,我们已经没有资格进入机场和酒店发卡片,我们想了一个主意,把市场投到百度等这样的引擎面,组建了100人的搜索引擎的投放部队,这些部队每天拼命学习当时的ICM的那几本书,从我们的前台到每周考一次试,我们用1500万融资抢到了这两个上市中间中间的5%的市场份额,然后就过亿了。
    我们看到无线时代来了,2013、2014无线时代来了,苏州这个城市只有10名左右的IOS程序员,其中5名被我们招到同程,当我们获得腾讯第二轮的融资5个亿,跟携程大战100天,获得携程14亿的融资,帐到20亿的时候,APP我们在旅游里面的排名是第18名,怎么办,启动了一元玩经典,全国花了18个月的时间,10个亿的预算,到了第三名。其实已经是一个O2O把线上和线下结合起来的打法。第三次当我们意识到就算你有10个亿的补贴,之后依然没有办法让用户长时间把APP留存在手机中间,而这个小程序出现了,小程序出现的背景下,我们在一个战略会议中清晰讨论,同程有没有机会成为拥有自己的流量系统,拥有自己的战斗系统,自己独立的一个生态,独立一个航母,我们自己有没有机会成立一个航母编队,我们讨论下来说很难,怎么办,既然没有机会自己成为一个航母编队,就成为在某一个航母编队旁边的战斗集群,就采用了这个策略,当然跟半条命交给合作伙伴关系也有关系。1月份一直谈到12月份,12月28日签了合同,2018年一年时间,在同程艺龙CEO带领下,一年的时间花了两个季度,从6月份开始成为了小程序的第一名,不论是2004年在美国上市的艺龙,还是学生宿舍创业的同程,14年时间里面,这两个公司从来没有过在流量上面获得过第一,在线旅游流量的第一。当这两个公司合并之后,6个月的时间我们第一次在中国在线旅游流量中间取得了第一。为什么?还是非常值得思考的。
    我们看到了微信生态的巨大机会,看到了如果我们没有办法拥有自己完整的流量估计系统,我占要让我的产品服务对酒店、机票、旅游的理解足够深刻,我们有足够强大的产品和服务能力,就可以在微信这个航母中间,我保证自己是中国在旅游领域里面所有的战斗集群里面战斗力是最强的,就可以源源不断从微信每天10亿的DAU中间获得我所需要的流量估计系统,花了半年时间,也非常感谢史文禄,成为了小程序榜单的第一名,连续半年,以小程序第一登录了港股。
    除了我们把握流量机会,把2004年在美国上市的公司,应该是充满了海归、精英,非常优秀的职业经理人跟在苏州创业的阿里出来的,极其接地气,极其充满着游击队打法的团队,能够花半年的时间整合在一起,并且没有任何的核心成员的流失,这实际是同程艺龙管理团队在2018年非常经典的之战。我们把握住流量的机会,同时在这个过程当中形成自己比较强大的组织能力,所以有机会成为小程序的第一。大家会说因为我们在微信有两个入口,我们战斗集群获得了微信起步的一个巨大的加速度,我们在这个加速度的基础之上进行了小程序快速的裂变、促销、相互用户的推荐、砍价等等,这个里面的方法有一半微信都不让用了,所以做任何事情都要趁早。大家会说因为你有入口,我们之前也觉得有一点底气不足,因为微信给了你一个巨大起始的速度,有这个起步的量再加上有极长组织的能力,你才用了砍价和裂变的方法。但是上市第二天,我们我们一个VP从实习城一直干到MVP,不准备卖机票卖门票了,他说想创业,他想去卖菜,这是上市的第二天27号,我说可以,如果你想卖菜,公司也有平台,你按照公司孵化平台的规定把车钥匙交掉,房子抵押掉就开始创业,他真的开始也了,骑一个三轮车开始去菜市场采购菜,到现在一年的时间刚刚过,同程生活正式起步,这是没有任何特殊政策的,他在公司里面用了一个工位给公司里面交500块钱,从1千万到今天差不多同程生活在40亿左右的估值,整个中国81万个小区,现在已经覆盖6万个,主要集中在长三角和珠三角。
    起步的时候是行业第13名,过去一年的时间这个行业也是血流成河,我们用了正确的方法就是小程序,到现在为止他还没有自己的APP,微信群+小程序。我们在一年的时间里面形成了自己极其强大的组织能力,当然这其实也是同程这几年积累的结果。从13名杀掉第二名,刚刚融了1亿美金,这个案例给了我非常大的震撼,当然下面的路依然千难万难,在中国今天的创业,在社区团购里看到了第一,但是社区团购又社区零售一个分支,社区零售可能有20个头部玩家,大家在未来三到五年还要进行厮杀,到底鹿死谁手,谁能够笑到最后,还是千难万难。但是过去一年时间看到,在小程序尤其在微信+小程序这么一个情况下,确实是有非常大的机会,他几乎用一年的时间走了同程从2004年开始创业差不多到2016年12年走过的道路,差不多到了同程2016年的固执,同程从100万走到40亿到了12年,他只用了一年时间,所以确实给了我一个很大的震撼。什么一种力量,就是现在看到的小程序。它如此方便的让我们所有从一线到二三四五六线的用户能够最快的触达到互联网平台,最快的触达到他们生活中间非常想要的买菜这么一件事情。
    当然在这个基础上,同程也建立了更完善的孵化的机制,给了我们很大的信心。所以正因为这个案例,我们甚至提出集团未来的十年,能不能把旅游的主业做到从上市的二三百亿往1千亿努力,我们从机票到卖菜花一年时间,感觉好像很多东西都可以卖,之前能不能找到优秀的公司,优秀的创业者,帮助他们去实现下一个1千亿的目标。过去的一年,这是我的新的一个理解。
    这个事情的原因,刚才史文禄讲了小程序未来的九个趋势,我觉得对我也有非常启发。但是我想提醒我们的同学们,这只是一个流量获取的方法,让我们有机会在今天的流量巨头形成的包围圈和封锁圈下取得一个突破,跟当年携程在机场法卡在搜索引擎发卡是一样的,除了在流量端突破以外,我觉得你自身团队的能力依然非常重要,你有一支什么样的部队,形成什么样的文化去运用小程序流量的机会,在你熟悉的行业里面夺冠斩将。这才是本质,小程序创业中间除去对小程序的把握以外,一些创业的常识,我前两天看艾诚同学创业的常识这两本书非常有机会,我觉得还是要非常认真遵守和学习的。
    比如你能不能有一个很强大的组织能力,不管是同程艺龙还是同程生活,十几个人在竞争非常激烈的行业里面,可以通过跟对手厮杀过程中间让自己的组织能力越来越强,团队不是你挑出来的,最后的团队是剩下来的,通过这样的平行竞争,通过这样的优胜劣汰,最后有了一支有着非常优秀的价值观和有着极强战斗力的团队,使你在小程序战役当中取得的非常核心的点。
    我自己把同程过去的失败经验总结了一下,我觉得腾讯的杨教授说成功是战略乘以组织能力,我认为战略是流量红利乘以行业毛利,今天小程序是有的,你作为一个什么样的行业,我们做机票是三个点,做酒店是四五个点,卖菜是四五个点,你能够形成什么样的组织能力,这是非常重要的。对于未来小程序在创业公司中间还能够有什么样的机会和运用,我总结了几句话,可能对大家有一点点启发。
    品类决定品度。2013、2014年同程做了一元经典,一天时间把20万人拉到这个APP上和互联网上,在苏州一天是20万,苏州总共的城区600万人,美团做了外卖,一天用补贴只能够拉1万人,到自己的美团外卖中间,但是我们没有看到那是人和服务连接的平台,我们眼睛只盯住了旅游行业。我到北京找阿甘聊的时候他说挺好,好好做吧,到今天美团跟我们同时在港股,今天从3千亿变成6千亿了,我们基本还在原地踏步,上下波动,什么原因,我们眼中是人和旅游的连接,他的眼中是人和服务的连接。2013、2014年我们可以一天拉到20万用户的时候,我们没有足够行业的视野,所以今天他是6千亿,我们是300亿,所以品类决定了频度,频度决定认知。你在用户心中是什么样的平台,是定酒店机票的平台还是连接所有生活服务的平台,认知决定的记忆。他知道你是一个定酒店的旅游下次旅游找你,他知道你是一日社区生活服务的平台,今天的同程生活是社区服务的平台,你可以看到有一日三餐有食材,然后记忆决定了复购,决定了他一个月会来几次。今天同程生活复购的频度远远超过同程旅游,复购决定了价值。如果一个用户在你的平台上面消费10次,无论是游戏、电商,还是知识付费,最后公司的价值一定会大于消费1次到3次。我这个品类做的是中老年的娱乐,似乎用户在我上面有很高频的消费,我觉得也不完全是,我认为未来对于一个用户来讲,你给用户提供的产品,有形的产品,有形产品是电商的产品,给中老年人提供鞋子,帽子,袜子,无形的服务是中老年人用户的医疗服务,保健服务,娱乐服务,然后是知识亿,提供中老年人提供知识的付费,产生了内容,我认为四个平台上有一个平台提供。
    我觉得今天美团以服务为核心和京东会有更多的融合都有可能。对于今天的同程也好,对于很多的创业者来讲,是不是说我们能够把握住微信包括其它小程序的机会,个人微信和企业微信的机会,去选定一个目标人群,这个人群是小区里面的宝妈,她需要有形产品的服务,菜和食材,还需要无形的服务,孩子的教育,还需要知识付费。围绕这个人群给她提供从有形产品到无形服务全方位的服务,通过这样可以取得什么样的价值,增强了你跟用户的联系,用户跟你互动的次数得到了非常快速的提升。选定目标人群,通过引流产品建立社群,围绕社群建立供应链,通过不同服务品类增加频度,通过频度建立消费者认知,形成记忆,产生复购,创造公司价值。过去无论我们自己做,还是孵化了30个小团队,都在苏州跟我们进行非常高频的互动,跑的最快的是同程生活,还有围绕着中老年人群,宝妈人群,还有围绕着中国部分残疾人去,给他们提供有形商品,无形的服务,知识付费加上内容互动这方面的全频度的服务,提供的方法和载体就是小程序,我们也期待今天能够和更多的创业者有交流,围绕这个打法有没有机会再创造出更多用非常低的投入,但是加上创业团队对某一个人群和供应链有极度深刻的理解可以快速提升企业的价值。
    同程集团来讲,在这个思路底下期待说,可以实现极端两个1千亿的目标。第一,我们的旅游主业,包括我们的上市公司,还有我们自己控股的同程航空,现在十几家飞机,还有同程独家,同程艺龙,围绕微信和新的小程序机会,锁定一个特定的人群从同程生活开始,包括围绕中国大量的创业者人群,我们也有一个产品,这是一些案例。同程生活18个月,从1千万到40个亿,蜜蜂村落,巴士管家,社区天天乐,晴雨科技,臻旅科技。还有今天跟大家有关系的,我们看到像同程商学院的产品,这是相隔月之前,也是内部小的创业者,但是遇到了很大的困难,有人进来学习,但是课程不行所以被逼无奈,我亲自上阵,帮他们每个礼拜有三个小时的时间通过小程序的方法,希望在创业路上学到更多创业常识的创业者跟他们分享。讲了两次以后,反响还可以,其实我知道更多是大家需要了解创业的尝试。我自己也花了点时间,变成未来一年我会在这讲一年的时间,包括上次请吴世春跟我们一起进行互动。希望能够把更多的在创业路上往前多走几步的同学们,大家的经验和教训,特别是教训可以分享给在创业路上刚刚起步的同学们。
    在中国每一年都有差不多一百万创业者,创业公司,从刚起步就失败了,每年中国大概有三四百万的创业公司,有100万的创业公司死掉,三年中国创业公司的死亡率是95%。这个项目在同程是一个小项目,但是对我来讲有一个很强的使命感,能够帮助中国更多创业者在创业的道路上,在刚刚起步的时候可以少走一点点弯路,我们能不能通过大家共同的努力,让我们95%的死亡率变成94%,90%,我觉得也是非常有价值的。为了这个目标,我自己也愿意在未来的一年,已经讲了两个月了,已经讲了八节课,从企业最早期的团队、商业模式、流量、供应链产品、股权、融资甚至包括怎么样排解抑郁、跑步等等,期待能够帮助到更多同学们。
    最后,同程有这么一个加速孵化的机制,吴世春也是同程资本,跟我们建立了一个实战云,每个行业大家根据自己所在的行业去加入到投资群里面去,投资同学都在里面等大家,MSN、消费、职业教育、电商、宠物、餐饮等等每个都有,根据自己所在的行业进去,我们的投资同学跟大家做更多的互动,也期待能够更多帮助到大家。同程未来希望跟更多的创业者一路同程,一路向前。