2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上短视频直播运营专家，北京大学/上海交大EMBA总裁班导师王威的精彩演讲实录，由云现场整理。
各位来宾下午好，基本上每年10月份会见一面，这10月份是每年一度的盛会，从母婴圈和托育圈的盛会，今年给大家带来新的内容，基本上每年会从不同的讲座给大家分享当年的风口，去年是短视频今年更多带来的是直播了。
首先做一个自我介绍我叫王威，不知道在坐有没有各位听到我线上课程的，给北大总裁班去讲我们的互联网营销，我自己本人是做研究的，专门研究未来3-5年我们可能会遇到什么样的风口，比如说我们的行业，会有什么样新的风口，我们的营销层面会有什么样新的玩法，基本上在营销的玩法里面一年一度会带来一次新的成果分享，从去年到现在做的新的案例，这些案例说实话没有咱们这个行业，直播大家也都知道这边是一个巨大的风口，所以我希望我的案例可以给大家带来新的思考，并且用在行业当中去。今年我们的疫情出现了很多的新的动向，可以说全世界只有一个国家是真正实现我们的数字化生存，这个国家就是我们中国。
你会看到，今年我们可以买菜都可以通过手机完成了，京东盒马各个地方买菜APP，如果不会做饭美团和饿了么解决你的吃饭问题，中国人很早之前就会在手机上购物，欧美包括很多发达国家在电脑上面购物，我们想到什么，手机掏出来直接京东就可以买了，我们的手机支付把所有人的购物信息全部进行了搜集，这个在咱们这个行业有什么优势，比如说行业的妈妈们出去买的东西，当用手机支付的时候，就可以知道奶粉吃什么样的奶粉，其他的母婴类的产品有什么样的产品，非常精准的把数据给统计出来。对于我们如果做这个行业生意的人来说，最头疼的就是如何在茫茫人海当中找到我们的精准用户，当手机支付可以普及的时候，就会筛选出很多用户，今年在疫情上半年很多人在家里面完成工作，孩子在家里面完成的学业，当未来有天灾人祸也好，可以实现一部手机在家里做很多事情，首义变成一个人的器官，可以想象三天时间不带手机，一天都受不了。
昨天这张图，今天不是PPT，一下全出来了，很影响我的演讲效果，左边这张图是我们上海南京路中华第一街，最最繁华的商业街，这张南京路是平日里每天的人流量是50万，你做任何生意都做出来，每天50万人走过，可能就有几百个人在你这最后下单了，我们靠的是人流量，只要足够大生意就一定能做得起来。这张照片是今年5月份劳动节以后拍的一张照片，当时疫情逐步有所缓解了，马路上依然很少人，2月份的时候去了一趟南京路我只看到5个人。营业员在家里边，比顾客多得多，今年的一个重大的疫情导致我们有大量的企业包括餐饮包括街边店，包括我们的少儿的培训，我看到一个数据，少儿培训的行业倒了三万多家了。我在上海的有一个我自己的网红学院专门培养主播的，原来那栋楼全部都是做少儿培训的，各类的培训，一到周末那栋楼里特别的热闹，结果今年疫情，6个月的时间全部都死光了。所以你会想到说，以前做培训是现金流，但是当不能开始接触线下业务的时候，一下子把资金链给斩断了，几乎没有一家连锁机构能够撑得过6个月没有收入不能开班的情况很难。
今天只会做线下推广，抱歉这个时代甩掉你招呼不会打一声，这个是上海新世界百货，历史非常悠久也是国企，他的一段就是我们的著名的（英文），客流量非常大，所有的销售额只要疫情前的十分之一，问一天的销售额只有区区的50万，平日差不多500-800万。后来上海黄埔区商务局的领导说不行，这样下去可能会对老百姓的消费造成巨大的打击。我就帮他做了四天的抖音直播，最后带来的效果大家也看到了，右边这张图上海新世界城在新锐榜排名第三。
从一楼到11楼，我们选了52个品牌，377个SKU进行了轮番的直播，我们的直播团队是非常专业的，我有请了上海电视台的知名主持人做主播，也请了一个号称中产阶级李佳琦的网红来带一些高端的产品，所有的场景我们把他布置出来，有化妆品的有母婴的，有餐厅的各种不同的场景，我们最后带来的结果，四天的时间观看人数超过100万，整个带来的线上线下一体化营销超过两千万，在平常看起来不算多，但是在疫情内就显得难为可贵。疫情期间只有之前的十分之一的销售额，一天50万四天也就200万，所有的直播都是定向直播，以新世界城为核心画了一个圈，周围三公里的人只要进到这个范围刷抖音就可以刷到，超出这个圈就刷不到我的。今天如果自己的我们做托育机构直播的时候，也要用同样的手法，你就是服务周边的人，可能就是服务周边的几百米到一两公里范围内的小区，那你的直播也好，你的短视频也好，你在成都北京人看到不可能把小孩送到成都来上你的幼儿园。更多的是我只要完成就近的任务就可以了。
在今天很多抖音、快手都可以做到，可以完全定向，首先要研究一下今天年轻的爸爸妈妈，营销的研究说到底是研究人，这个时代你主要用户群体发生什么变化，各位做的0-3岁的托幼，他们的用户群体已经不会是80后，是90后95后甚至马上开始出来的00后，那些人的孩子可能是0-3岁之间的，我们先要知道这些人的想法是什么，其实本来我这一页是跟长的，截选到三条，第一这些年轻的爸爸妈妈他们最大特点是懒。饿了么美团就是90后开始崛起的APP，我身边一些年轻的朋友，他们在生孩子的时候会想到说，我要去月子会所，我们之前不会想到的，因为月子会所第一费用不便宜，是不在家里面住三四十天甚至更久，我为什么要这么烦呢，我为什么要自己完成呢，我花点钱就可以了。
第二年轻人买东西看颜值，本来我用的这个案例花西子的眼影盘非常漂亮，很多女生在买化妆品或者美妆产品的时候，你想想看，你的包包里可能有三支口红了，家里还有，你的口红从来没有用完过，但是为什么看到一个特别好看的口红又忍不住要买呢，是因为它的外观太漂亮了，很多年轻人买东西的时候，叫买椟还珠，盒子漂亮，你买的故宫口红颜值真高，你的整个眼影盘打开百鸟朝凤，眼影盘没有太多的技术含量，口红也没有技术含量。
我们是不是要考虑年轻人想要的东西，在你这里能不能得到，你有没有给到他有颜值的产品，购物社交化和娱乐化也是特别重要的特点，主要是指很多年轻的爸爸妈妈，或者是没有孩子的年轻人，你看他们的购物场景在抖音快手里买，我是一个典型的70后，家里缺一个跟，打开京东，搜索到一个杯子开始购买，但是年轻人是突然刷出来，星巴克的猫抓杯100多块，一个普通玻璃杯而已，只不过好看一点，这些人的购物场景一定跟颜值有关，跟他们的购物社交化娱乐化有关，社交化的原因为什么90后95后包括00后，特别希望在线上有一个社交化购物，主要还是这群人是中国的独生子女政策的产物，他们从小没有兄弟姐妹，他们更多喜欢在网络上跟别人沟通。
今年以来有很多的直播带货，我们看到央视的主播新闻联播的主播都下场带货了，有一个什么样的风口呢，今年你会看到从中央到地方，从各个行业都进入了直播，当然疫情是一个助推器，直播去年已经开始有端倪已经开始慢慢火了，疫情是最大的助推器，四个央视主播在直播间不是正儿八经的，他们四个人像演小品一样特别的搞笑，整个直播翻车不断但是带货效果极高。这种情况下今年大量的行业都可以做带货，我有很多老板说进到直播间自己亲自带货，很多老板说不行的，我带货我是有身份的人，我不能带货。我们习大大在陕西进了直播间，帮陕西卖蘑菇，在习大大进直播间之前，很多政府领导是不愿意带货的，结果习大大一进去全部政府各级领导，省长带货都冒出来了，都必须紧跟领导人的脚步，我之前看到很多线上抖音里面县长带货，那个带货惨不忍睹，整场带货最后没人买货，县长西装革履往直播间一站，同志们我们的土地多少多少，产值多少多少，那个是做报告的，不叫买货，两个主播左边是推荐卖货的，右边是县长，卖到农产品的时候会说，县长这是我们特色什么什么产品，县长说不吃不吃一连嫌弃。你要告诉县长怎么把产品介绍得更诱人，疫情期间，我当时只能在电视机前面做培训，首先我跟他们说的是，你们千万别在直播间说同志们，直播间要说宝宝们。
这100位县长学完以后，他们直播了11个小时，这11个小时一共超过200万用户在线下单，政府层面和各行各业都要进入到这个领域，而且如果说去年是短视频风口，去年开始也挂起了直播，那个时候直播跟今年有重大不一样的地方，当时的直播是你没有粉丝是很难播得出来的，今年明显的特点是玩流量了，只要你有玩流量的本事，你就可以通过直播间，我看好多粉丝就是三位数，几百个粉丝，直播间几千人，他就是通过一些买流量或者其他的技术手段把流量玩起来了。疫情期间我辅导了很多企业，这是一家企业林清轩主打的产品是润肤油，护肤特别强，林清轩老板在公司发了一个邮件表达了公司撑不过两个月了，各位提早做好准备，后来从2月份开始，我就跟他说，你必须从老板入手，2月4日老板被架入直播间带货。由于我们全公司上上下下，做了很详细的培训，从老板到每一个员工都是我培训出来的，他们开始全部直播带货，带来的效果，这是2月份的数字，武汉地区是去年的140%增长了40%，东北地区直接就翻了一翻，所有的员工销售门店全部在家里卖货，但是销售额不低于反涨，今年查数据又到了一个高峰。今天你可以说，我不管疫情，我的生意永远是靠着人流量在做，永远靠着区域性的买线下广告来做，今天我们一定要学会用短视频用直播的方式帮你快速宣传。
通常会问，如果一个素人一年直播带货100万难不难，对于一个普通人来说确实很难的事情，当我们用一个小学语文，一两年级加减乘除可以算的方式，每年直播300天，在李佳琦去年播了389场，平均一年有可能播两场，300天咬咬牙坚持下来，平均每天卖三千多块钱就可以了。你如果每天直播4个小时，平均一天大概带货七八百万，你托育的产品托育机构的服务也可以通过这样的方式卖，平均客单价在50块，那你一个小时只要卖15单就可以了，15单还是有点难，开三个直播间，一个小时一个直播间5单就可以了，今天我们如果通过直播间帮我们的行业的去带货，帮我们行业去选择，依然是可以用这样的方法。
这个人是服装主播，他不算头部主播算腰部，他的能力是面前一堆手机是100多部手机，他的一场直播四个小时差不多带货量在300万，是靠量取胜，直播间人并不多，这么多直播间里面，有的是20个人，有的是2000人，衣服是没有限制的，通过快递可以发到全国，如果今天把托育机构的产品卖给周边的人，我们也可以抖音快手怎么样通过有趣的内容帮你直播间引流，怎么样你的帐号做好，如果你做得很好，那基本上你的流量是不缺的，由于你的视频做得很好，粉丝很多很多人是通过短视频爆的，从零开始做的，不用大张旗鼓的做粉丝，而是大张旗鼓的做直播。
这个是抖音的一个爆款营销公式，这个比较适合于带货，我们今天研究新零售是人货重构，货是产品，这个产品可以是实物，可以是服务，人就是一个很关键人设，别人要清楚的知道，你是在网上什么样的人设，我们是一个托育专家是一个人设，最后回到场，你直播间有三个人全转化多少钱，直播间一天来了两千个人，转化1%220个人是一个很好的成绩，第一要足量引流视频是发得非常好的，如果是机构可以玩信息流，再通过我们的社群朋友圈去唤醒和激活很多的私域流量，这场直播人越多，不符合你目标人群人多没用，有这个需求的人，家里孩子正好在你服务的区间内进来这个效果才行。
视频放不了，我们只能讲一讲，这个就是别人通过一个视频来介绍某一个托育中心，介绍的很全面也很专业，结果很多人纷纷把这个视频转发朋友家人有这个需求下一个工作是直接开直播间，直播间的时间更长，比如说讲三个小时四个小时不停的介绍你们的产品，直播间的人是进进出出的，你开了直播间上面显示有100个人，这100个人不可能从头到尾，这100人是进进出出你有一个免费的流量池或者花一点小钱引流到流量池让更多的人听到你的产品。
这个也是一样的，通过展示这个中心，这是一个叫托德类（音）展示中心的场景，直接引到让大家能够到这个地方来。在抖音里面，可以玩抖家，更多是针对短视频投，今年我会跟大家说，如果你需要把你的产品卖到全网，或者是精准的用户，依然你可以选择我直接在里面找到有很多，比如说你看这个人的小孩三岁，他的粉丝是625万，也就是说，基本上喜欢他的人小孩都差不多大小，也有一些妈妈在里面讲的就是0-3岁的，说明这群人已经把你分类分好了，要找的就是这群人的粉丝，另外一个方法就是针对区域投放，女性年轻层次在这，区域就是我周围的，我希望的是周围的人看到，而不是全国人民。
直播间有很多禁忌，我就不一一展开了，感兴趣的可以拍一下照，大家在做直播的很容易犯一些错误，最容易犯的几个错误不能展示二维码，尤其是微信的二维码，很多人开了抖音开了快手，就准备好打印一张二维码的纸在直播间大家加我的二维码可以咨询，就直接封掉了。不能强调地址，你讲一遍可以不能一直讲，因为你会有小朋友，你可能说把他拉过来直播行不行，禁止未成年人直播的，这个要注意细节的问题。
还有关键的直播间如何快速涨粉，能够快速涨粉要求你能够给粉丝带来价值，如果你能给粉丝带来价值，会发现直播间的粉丝数不会少，比如说你介绍很多人小朋友家里有小朋友初为父母，不知道怎么照顾，把这个知识点变成很碎的直播间去讲，有的人饿了，所以你能把这些知识点在直播间一一分享，谁会在你直播间听这个东西呢，一定是孩子在这个年龄段的，直播间会筛选出你的潜在用户粉丝，通过给这些粉丝引导最后实现我们本地化的服务，所以今天我们要学会用直播包括短视频的方法，用这些方法对于你来说又简单成本又低，用很快线上的方法帮你打开你的市场，一个直播间的最终原则好的主播不是卖产品，你一定是卖你自己，因为你的人设，只要通过直播间建立起来了，别人认识你是有一个标签和烙印的，把你好的人设卖出去，这是我的微信，以及抖音号，可以加一起。
