2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上方瑞璞良婴幼儿文化教养集团创始人张诚林的精彩演讲实录，由云现场整理。
在做托育行业的，大部分的年龄段在一岁以上的，我们今天主要分享一下，中小型城市关于托婴的，比较差异说，那么小小的宝贝一岁前的，我们到底该如何进行托婴的服务，我们第一家在三四线城市，如果说在三四线城市托婴能够运营得很好，而且老师的问题也能解决，家长的需求和接受程度也能解决的情况下，在一二线城市一定是可以很稳定的存活下来的，只需要一个高大上的市场包装就可以了，如果在一二线城市存活得非常不错的，托育机构的话，我觉得他的体系我觉得可能到三四线城市不一定会很高的落地，或者说在当下的市场家长不一定会接受。
大家看到这张照片是第一家直营校的婴儿班，收到第一个婴儿是两个月的宝宝，因为是早产生下来的时候只有六斤多，从第一个两个月的宝宝入托是开园的第三个月，差不多用不到三个月的时间，两个月四个月还有五六个月的宝宝，也是我们觉得那一次的校区算是比较差异的点。当然这个跟我们的校区还有老师的资质都是有关系的，主要的中小型城市托婴的市场前景有四个点，一个是差异化，还有投入的成本回收周期，一个是优势和便利，还有中小型城市市场现状和接受程度，首先差异化是这样的，对于一二城市很多家长生活很强，本身的文化素质水平都是高的，他们对于托婴这个事情，比三四线城市更早的知晓，对于三四线城市而言的话，更多做的是教家长市场认知的引导，在一二线城市最长的三个月，有一些政府机关比较好的是4-6个月，刚需端其实真正在6个月以后。当你招收1-1岁半最大的竞争对手是父母的老人，一是保姆不干的，二是老人住院了，才会考虑你托婴中心，如果3-6月在妈妈进入职场进入可以送到这个机构，恰好满足所有的需求和担心全部排除的情况下，那个时候宣传托婴机构就不会轻易的离开，我们自己的学生到毕业直接到三岁半，甚至有说能不能延长到6岁。
我觉得真正的刚需点，托育是一个刚需行业，真正的刚需点是6个月左右的时候，就是员工资质部分，一二线人才很多，三四线如何选择员工，到底如何培训，我们比较擅长的是白纸一张的老师培育成一位托育老师，我在做托育的实体校之前，一直在做托育师培训这一块，再来就是覆盖的问题，一个小区就是三公里，昨天听到一个老师讲，900米是最理想的状态，我们自己的学校，图片上的第一家直营校的位置，我们班里面托婴我记得最远是在我们当地的7.9公里，再开五公里的车返回上班，5-7公里这样子的家庭，我印象中有四五个孩子都是这样子，应该没有办法选择别的托婴机构。
投入成本，在上海很多机构是三四千，最好的是一万到一万八稍稍持平，在一二线的城市投入成本蛮高的，要建个差不多300-400万起，收入和支付不太能成正比，三四线城市一个校区300平方只有的可能只有80万甚至100万，收费的标准一样可以做到三千左右，那个园区收到3000-3500之间，我来到前两天有一个10个月的宝宝又入托了，我们的面积一般到300-800之间，一般建议大家如果初次做托婴区域的情况下，建议控制到300-400不要过大，你的招生周期会很长，反而拉高你的成本。第四是入托人数，当你想要开一家托婴园区要招收多少孩子，来去做申报备案的。
再一个在中小型城市做托育，比如说优质的政府资源的扶持，三四线城市因为托育不够发达，示范性的标杆又没有，如果做得很棒，政府第一的优势资源全部给到你，比如说我们说的普惠补贴等等这些，包括其实从去年到今年，接得最多的是政府的，发改委的领导，卫健委的领导，甚至当地我们当地那边的示范园是我们的，标准都是按照校区的标准去制定的，当你拿到优质资源的时候，在这个城市就是很好的宣传和营销的，再一个是示范性，市场的认可曝光度，我们拿的是当地的第一家执照，报社还有当地的政府机关都会统一发文说这个事情，让更多的民众说我哪有这样的一家机构，是什么样子的，政府来帮你做一个很好的广告宣传，再一个投资的成本会非常低，三四线城市它的房租会相对来说一线城市比较低一点，还有人力的成本这些都会相对而言会低很多。
这个是我们第一家入托，这个是拿到第一家执照报社给我们做的报告，左边是和当地很多政府机关单位还有企业去合作的，当时我们的校区是直接他们机关单位政府指定的地点，这张照片是去年年底的时候，我们当地的卫健委，托育这个事情当地的领导也不知道有什么样的政策，这一个小时的会议上面年终会议让我去讲了，这个是当时的现场，这也是当地现场的照片。这个就是我们当地的我们那边是整个托育标准化制定小组的领导到我们校区调研的时候，参观的一个情况。当时要制定当地的标准，他们不知道标准是什么，就去我们那边，这是当地卫健委的主任，主管托育这个部分的，这边就是区卫健委的领导到我们校区去调研。
中小型城市的市场现状到底是什么，这是我们婴儿班，这个就是我给大家说到两个月入托的那个，这个是5个月零五天来的，这个是婴儿班，开班应该第二个月份吧，所以婴儿班是一比三的师生比，视频帮我播一下，这是我们的学校开业当天的，5月份签的合同，8月开业的，开元当天婴儿招了6个，能不能做起来托婴报过来的喜讯挺开心的，现在满班了一个，第二个也差不多了。这个是我们的一个婴儿，两个月的宝宝白天的时候做了这样的一个视频，包括像王老师讲到抖音这些，推送完之后，家长会看到，原来婴儿的宝宝在校区是这样生活的，他们更多会想了解说，在一起生活的婴儿是什么样子的。
这个也是婴儿班，这是六个宝宝的时候拍的照片，满班是9个，一个是专业的硬体环创，还有一个是老师，还有一个有效的亲职沟通，对于我们这个行业我觉得是非常非常重要的一个利器，再来就是完善的制度流程，还有我们日常的工作SOP还有等等校区主任监管的东西，都是在完成制度的流程范围内都是在内的。
第二个点，托育校区一个特色化的运营，大概在市面上看到，大部分的托育机构招收在一岁半以上，有些还不错的是一岁以上的宝宝，现在国家的鼓励和政策等等，让幼儿园下沉之后他们有两岁，很多早教中心为了去拓展他们的业务板块，他们也会收到1-2岁的宝宝，对于他们而言压力会非常大，到今年上半年年终，7月左右，接到的很多案子，只能做两岁以上，感觉很大的招生压力，比如说三个月或者半年招一次生，加上你很好的合作，还有市场的引导等等这些，可能很快速的就招满了。这是大部分托育，还有小托班制，市面上比较多的就是小托班这样子的一个模式，还有管理的方式。
还有教师的环创，张老师我们收不了托婴我觉得不行，家长对我不认可，你的教师环境真能让家长放心吗，你的老师真的能够做童睿托婴当这几个答案给肯定的时候，我相信家长只会点头，大部分的托婴机构比较困惑的，我们自己的话，这是满月以后来的宝宝，满月之后就可以送到三岁毕业，我们自己的话运营就给大家分享说，可能大家都是教保，我们融合医疗，这样能够让更多解决家长的一些教养上的问题，这个是入校问诊，这边的话，是校区在做地震演练，每年会出下一年度的主题课程活动，每个月的9月是应急演练日，这个就是精细化教养的，我们是婴儿班的话是一比三，大一点的班是一比五，两岁以上是一比七，前一段我们的老师跟我们反映，觉得1-2岁的班他们可以做到1比七没有问题，2-3岁建议调到一比五，我问他为什么，孩子们的自主意识太强了，很多想要做的事情要表达，师生比来讲的话，不管是打造员工的环境，还是精细化都会做得更好。
我2011年开始做的早教，2014、2015慢慢转到托育的板块的，阿尔弗有一个跟着他学的，托育到底是什么，去年下半年到今年的时候，加上市场的认知好很多了，但是之前的话，还是可能需要用早教做一些引流，告诉家长说，看到早教的单独来上的宝宝和园区内部正常每天来入托宝宝的差异化在哪，一般会配1-2个宝宝跟着早教宝宝一起上课，同样一岁的宝宝坐在那边好乖，我们学校一岁半的孩子能说5-7个字。前两天因为早教课入托的宝宝，来的时候7个月连妈妈不会叫，特色早教课一个是提高教师使用率，其次的话，他们上课的时候，不用家长陪完全可以坐着，很多上早教课的宝宝，他们就坐不住。
还有一个要有我刚才说得很重要的软体是实询，这是一次实训的现场，最远的应该是内蒙来我们学校听课，近的应该是郑州的，这是一家直营校，这个是1-2岁的班，像婴儿班大一点的班就要装一些扶杆等等这些。
这个也是一个硬体环境，像我们校区自己的凳子，根据孩子不同年龄段的生长发育来去设计身体可以接受的高度，这个是婴儿班，婴儿班的床，其实像这种婴儿班的床，一是选择防咬条的，这样在老师打扫卫生，就能保证孩子在安全的环境内的，有很多学校不能调，再一个就是叶子一这些东西都要配备，觉得这个让他玩一玩之类的，这个在SOP上面是一个很好的工具。
再一个要拓展市场的认可度，首先比较重要的就是市场的引导，这个上面图文看待其实是自己轴心做的轴承图，每一种模式差异化在哪，我们经常听到说托育中心几大争议的地方，一是老人带每一种教养的差异化到底的痛点在哪，可能有些人说，我一个朋友八千九请一个保姆看宝宝，后来跟他讲，你这样子的情况下，你的同龄社交呢，他告诉我说，那我可以带宝宝到小区里面玩，你保证你孩子教养的品质，你怎么确定你小区里同龄的孩子就一定跟你教养品质达标呢，0-3岁是学习模仿能力最强的阶段，今天回来就会打人了，这是你没有办法去保证的，所以说一个好的教养环境对于孩子的教养而言很重要，我们有很多的话术让家长接受选择托育的方式，第二环创，4月份很多同行过来参观，进来之后我听到一个投资人的一句话，你知道他们学校跟我们学校差别是哪吗，他们学校让你有话可讲，咱们学校太空了，这个东西是干吗的，那个东西是干吗的，这个为什么在这，我们再给大家讲的是会有画面感，他就会去想我的孩子在这要怎么样的生活，会让你觉得说没有东西可以讲。第三点接待的部分，我们园区一直重视防疫管控的流程，所以我们成了一个典范的范例，防疫管控流程从一入园开始就能体现到你的园区包括在家等等差异化的体现，包括参访流程也是一样的，怎么样跟家长沟通，去填表一对一的交流才会参观这些流程都是每一步我们斟酌很长的时间沉淀这个东西，帮我播下这个视频。
（视频）
再一个增加客户的黏性，主要是有效亲职沟通，还有管理机制的部分，就不讲了，每一个板块具体怎么做的话，有机会再跟大家分享。如何打造一个专业的托育园区，从选址开始你的托育园区怎么盈利，我们自己校区会出一个报告，周边有什么样的东西，人口的规模包括校区如何分布布局做好这个事情，再一个就是设计和环创，去年我们没太抓设计这个板块，很多加盟校自己做设计，发现很多学校出现很多装修的问题，从今年开始把施工图全部拉回来，从一开始你的水电划分就决定了你是否专业化，包括灯光的分路，水位的高低都会有直接的影响，这个是在江西的施工现场。再来就是师训和管理培训是非常非常重要的，就是在接孩子其中的一个动作，如果少了一个动作可能影响到了后续的责任划分。比如说早上接宝宝的时候，我都会要求老师对家长简单的亲职沟通，是为了打量孩子从上到下有没有磕碰伤，如果会跟家长说，妈妈不好意思，宝宝这里的红点是什么回事，在家咬的，没关系今天老师会帮他涂抹药膏。我其实要告诉你，不好意思你这个红点是在家弄的，不是在我这有的，就是责任划分的一个问题，这些SOP反复到视频当中给老师养成这种习惯，这几点大家可以拍照看一下。
最后定期的一个复训和会议研讨，我们的校区每周有教研会，了解这个加盟校教研管理上面有什么问题，当中解决问题，这样能够让每一个校区的品质达到一个一致化，再一个是行事历看下一个年度的工作安排什么样子的，最后一个是入校督导，一定要做一个完善校区督导。最后几个运营策略的部分，就跟大家讲一下招生方式，在吉林校区的时候，他们做了回销（音）托育不适合做回销，在我们当地做不起来了，几乎不会到场，可是在吉林我去的那一场，他做了37万，所以每一个招生方式城市都不同，你需要做的是了解你城市家长招生方式是什么样子在和有经验的人沟通，这一点是比较重要的，最后就谢谢大家。
