2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上国家A索国际教育集团董事长李汶徽的精彩演讲实录，由云现场整理。
大家上午好！凡是能够在上午来听论坛的都是能够在这个行业赚到钱的同志，我们可以给自己鼓一下掌。
因为我们是在疫情期间刚刚拿到了融资，因为拿的时间比较特殊，所以这个事情比较受大家关注。但是兵马未动粮草现行，所以钱是很重要的，今天跟大家讲讲钱的事。
按照套路先介绍一下自己，我叫李汶徽，是A索国际教育的创始人。底下有各种东西，你们不用看，因为跟利用没有什么关系，只是罗列在这，证明我还是比较有资力的人。为了下面分享内容能够听的给认真，我在做介绍的时候有几个关键词：
14年。我做这个事情做了14年，这14年不是我从事这个行业，从一线工作开始14年，而是创这个品牌就创了14年。在14年当中我们光总部就有60多个员工，实体店有各种业态都有。里面所有的岗位从实体店到总部，我全部一线实操过，所以下面跟大家总结的都是真枪实刀练出来的经验。分享五个话题：进入托育行业的关键点，投资分类，天使投资关注点，支持商业模式的内部环境，A索国际教育的商业模式举一个案例。
你是否能够清晰的描述出来选择托育行业的原因？在座各位已经开了园所中心的有哪些？一小部分。已经选了托育中心的，你们开这个是佛非常清晰的能够描述出来自己为什么选这个行业？有时候投资选行业的时候，经常在给孩子报兴趣班一样，是因为隔壁邻居家的孩子把这件事情干的不错，所以我觉得我的孩子也要报这个兴趣班。大家投行业的是不是也是这样，用感性思维思考这个问题。尤其妈妈在托育机构做客户的时候，他觉得很不错，很挣钱，而且跟孩子在一起打交道很有意思，很爱爱心，我是不是也干这个，这是很多人进这个行业的动机之一，有人听说别人说好，还有听政府不错。
进入托育行业，是否要进，怎么进，有四大关键点。我们讲投资，要想别人投资你，首先要搞清楚自己为什么投资？有人完全想吸引外部投资投，有些人本身就是投资人，你为什么投？
1、了解外部环境。在中国做生意，你一定要对外部环境非常清楚。
2、认清自身特点。
3、构建商业模式。
4、构建内部环境。
今天时间有限，整套讲完是三天的课程。我先跟大家分享这林点，一是了解外部环境，二是认清自身特点。
1、了解外部环境：一是了解政策面，二是了解市场面，三是了解收益面。
政策面代表这个行业做起来在未来是否顺风顺水。二是市场面代表在国家政策扶持之下是否有市场。三是收益面，有市场不代表这个一定会有好的收益，而且这个收益是否满足你的需求？你是什么样的投资人，你有多少投资渠道，这个生意给你带来的投资回报率是否能够满足你对投资回报率的追求？是否高于其他生意的投资回报率，即使在有收益的情况下，收益面满足不满足你个人的要求。如果这三个面都满足了，这个行业可以感。这个行业可以干，代表不代表你可以干？不一定。任何行业都有干的好的，干的不好的。每个人终将找到适合自己的行业。
2、要看自身的特点：一是自身能力的特点。拿教育行业来讲，教培机构、托育中心、营销、客服、教学、包括资源哪个是你的长项。二是资源特点，你有哪些资源。这两个决定着你用什么样的商业模式来进入这个行业。这是不一样的。没有最好的商业模式，只有最适合你的商业模式。我们要审视一下自身的特点。
我着重讲一下收益面。收益面，大家做生意虽然搞教育行业，这也是一门生意，一门有情怀的生意，不要回避这件事情。既然是生意，我们要看收益，很关键。收益是由什么构成的？我们不知道在收钱、花钱。在托育行业中我们的收入主要有哪些构成？我列举了几个，一是收费内容，收费内容是什么呢？托费、保教费，伙食费，这是收费内容之一，这些够吗？不够。因为托育中心的产能是极受上限制约，它的天花板如果不去改变内容的话会很低。二是收费的定价，到底能定多少钱的定价？三是你的饱和产能。你的饱和产能有多大？如果不算饱和产能，可能意味着现在是影立得，招生满以后，利润率是你不要的。
投入，分为资产投入和启动的费用。比如说在我们中心开业之前，我们预教的房租算投入吗？算是资产投入还是启动费用？其实都可以算。区别在哪？在你如何计算投资回报率，你投资回报率计算的方式不一样，代表地着你前期的投入进的地方不一样。
除了投入之外还有成本，成本主要包括房租、薪资、营销、税费、经营费用，这是我们日常运营的成本。还有一个成本，算不算摊销折旧？现在开中心的人有没有把在核算每年利润的时候，成本把摊销折旧打进去？有的举手。有几位。把摊销折旧算进去了，只算有进去，你的投资回报率算的才比较准。
这里面涉及到非常多的内容，在这非常多的内容里面，每个内容都是根据地的商业模式不同，填的数字不同，你计算出来的投资回报率不同。我希望大家在投一个行业的时候，会非常清楚的知道当我做到一个什么程度的时候，我可以获得多少收益。而我的风险是多大，这个风险是否我能承受了的？
两个条件，一是风险，出了风险是我能承受的。二是得到结果是我想要的，如果这两个条件都能满足还是不错的选择。如果大家想对自己投资回报率有一个明确的把控的话，你们可以扫投资回报测算表的二维码。
是否清晰的知道希望什么样的人投资你？我们今天讲的是如何获得资本的亲睐，你知道清晰的知道什么样的人投资你？我们如何获得资本的亲睐呢？我不知道，我分析的原因只是表面的原因，资本投我们背后的原因，每个资本都不一样，它不是以企业为转移的，是恣意资本策略为专业的。
从企业角度来看，希望什么人投资你，投资机构分为几类：天使投资人，二是风投，三是PE。他们的区别是什么，大部分都知道天使投资人投的是初创企业，VC投的是发展中企业，PE投的是成熟企业。
天使主要要的风险、利润、分红收益。风险投资关注的业务数据，想象空间，并购上市。私募股权主要是财务数据，并购、上市、回购。今天主要讲天使投资他们考虑什么。
天使投资人投资你们的是什么，他们在关注哪些事情？有六个关注点：
1、市场规模是否很大？这个是不是跟政策面相关？市场面相关。
2、客户需求是否真实？什么是客户需求是否真实？有一些客户需求是伪需求，比如说在座大部分是父母，你们在做父母的时候，有没有一种情绪，当你的孩子比较调皮比较闹的时候，你会说要是有人把他带到一个比较困苦的环境，让他呆上一年半载离开我就好了，这是伪需求，真正的离开一年半年，你受不了。
3、产品是否能够盈利？这个就是刚刚我跟大家分享你要测算，要有一个准确的测算，里面要把投入、收入搞清楚，均摊成本搞清楚。
4、是否有规模化的可能。其实有的天使投资人不太关注这个，但是那个不是专业天使投资人。在座每个人在开托育中心或者早教中心的时候，本身就是投了自己的天使投资人。
5、自身是否有竞争优势？这是我们刚刚讲的一个好的行业不是人人可以干的，你的优势是什么？你要搞清楚。如果你的优势足够，一个很烂的行业也可以被你干的非常好。
6、创始团队是否足够优秀？粮草未动，兵马先行。创始的核心团队也是天使投资人关注的重点。
这六个没有办法展开讲，第一个第二个，既然来到这里，大家跟我的认识一样的，我经过14年的判断这个还是不错的。今天我们主要讲第三个，产品是否能够盈利。
万事开头难，我们先要做一个盈利的产品模型出来，一个产品是否能够盈利，针对托育来讲就要分享它的商业模式。它的商业模式是什么？我在这边在一个维度上跟大家大概分了一个类：早托一体、早托结合、托幼结合、早托幼结合。
1、什么是早托一体？就是在托育中心里面加开亲子课，在幼儿园里面加开亲子课。
2、什么是早托结合？既开了早教中心，又开了托育中心，把这两个独立的中心开在一起，这个叫早托结合。
3、托幼一体，这是托育和幼儿园开在一起。
4、早托幼结合。
每个商业模式都有自己的特点。在这里面四个商业模式里面跟大家分享早托结合，为什么分享早托结合的商业模式呢？我作为投资人来讲，我要先看利润空间，刚刚我们讲一个好的生意，首先怕段一个结果是什么，这个结果是不是你想要的，如果结果不是你想要的，前面即使再好，到终点去错了地方。由终即始为什么分析这个模式？因为这很高。它会带来一些弊端，投资高，运营费用比较高，坪效高，是在运营还不错的前提下。什么是不错的前提？后面有数据给大家。下面主要分析早托结合的模式。
商业模式确定以后，就决定了如何选址，硬件怎么投？组织结构怎么搭，薪资怎么给，考核怎么激励，营销怎么投入？是不是不同的商业模式这些都是不同的。
到底选社区还是选CBD，选商场还是底商，选成熟区域还是非成熟区域？根据你的商业模式不一样都不一样。选址定了以后，你的商业模式，你的收费定了，是不是相应的硬件投入就定了。组织结构是不是也都定了，收费越高，附加值越大的你的选址是不是要越好，硬件投入是不是越高，组织架构搭的更细节，更完善，席子结构更的给完善，因为给更好的人。考核激励体系要更完善，营销投入有相应的不同。一个社区型的翁新和商业型的中心，这是完全不一样的，这也是差异很大的。
早托结合模式的优势有哪些？
1、通过客户共享，降低市场成本，实现相互引流。为什么实现相互引流？
2、托育会提供稳定的现金流，早教会提供更大的盈利空间。
3、产品共享提升坪效，
4、人员共享提升人效。
5、通过产品打包产生价格优势。
劣势：投资比较大，运营费用比较高，风险比较高，运营管理更复杂，对人的依赖度更高。
一般我会建议选这种模式的是有过教培经验的人，开国幼儿园或者开过培训中心，或者开早教的选这种模式，再就是有资金支撑的话。
这些数字给大家看一下，早托结合模式做了一个数字的模型出来。我们先把这个基本的参数搞清楚，不管是早教中心还是托育中心按600平米，5间教室这是基础计算数据，早教按照年收费一万五，这是二线城市的大概水平，一线城市比这个高。月均销售30万，在二线城市年收费一万五，月销售30万，是及格的概念，良好没有到。理论产能，一个5间教师，600平的中心的理论产能是1029位客户可以接待，这是相对来讲比较客观的理论数据，5×5×7×12×0.7×0.7。5间教室，5天，有黑心老师会乘6，我不是，我是乘5的。7是一间教室一天可以排7节课，早上三节，下午四节，有一些老板可能乘8或者9，我不是，我乘7。乘12是班额12人，一个班12人是上限。为什么再乘两个0.7？五天工作是不是不可能把教室利用率排满，要有一个空置率，所以乘0.7，30%的空置率，再乘0.7，不可能每个班12个人，所以再乘0.7。我们前面是30万，当你月均做到80万的时候，这就可以不乘0.7，最多乘0.95。这样算下来是1209人，这是比较客观的数字。一个早教中心理论上接待的产能这么多。
托育中心，600平米，5间教室，月收费3000，平均送托10个月每人，容纳人数是18×2+15×2+9，班型乘班数，月连班，再往上，有的可以做到21，我按照相对晓得数字来做的。因为我们在做模型的希望跟大家把风险评估到最高，所以相对保守一点，一共75个人。
同样的面积，产能是不是差很远。下面的结果，费用类型，当月销售额30万的时候，房租占到20%，薪资占到30%，营销占到10%，奖励占到8%，运营占到5%。这个数据是大概的数据，你们可以比一下，如果在这个范围之内，如果这个比例跟这个差的比较大，在某些方面就有问题了。如果薪资做到40，薪资结构一定不合理，要么是超编冗余。
下面一行，当月销售额42万的时候，它的费用占比是房租已经降到14%，薪资降到22%，营销还是10%，奖励变到10%，为什么是10%，后面有分析。运营还是5%，运营费用就是水电这些，有多少人都得开着。在这样的情况下，所有费用加起立占比是多少，前面是73%，代表你的利润率是27%，后面是61%，上升了12个点，这个很厉害了。
为什么会到42万？一个30万为什么会到42万？下面跟大家分享一下。这是我们刚刚讲到的产品打包的模型。
产品打包的方式，一家早教中心配套四家托育中心，我们把它叫做航母战斗群的模式。这都是600平米，但是这个是不一样的，我早教中心可以多带几家托育中心。月收费是按3000算的，本来我们一家托育中心收费是三千块钱每月，现在把产品调整一下，现在变成3400块钱每月，上升四百块钱，这四百块钱感觉上浮并不是很大，做了一件事情，送拖多久，就送你多长时间的早教课程现在摆在你面前的产品两个，一个是报托幼三千块钱一个月，一个是报托幼三千四百块钱一个月，但是我送早教课程，报多长时间托育，就送多少早教课程。第二个课程蛮有特色和优势的，虽然收费多，客户多出钱了吗？托育客户十个月分向总支出是3000×10+15000÷12×10，这12个均摊下来的亲子课，加起来一共是是四万两千五，托育客户10个月打包的总支出3400乘10，一共是三万四，所以客户年节省8500块钱。
钱省掉他里去了？是不是公司赔了？我们看公司赔了没有？我们做的是早教+托育的模型，公司的月营业额，托育那边本来三千，早教本来是30万，我们突然又多出来400块钱一个月，这个带来是4（4家托育中心）×75（每家托育中心的孩子数）×400，每个月多收的四百块钱，一共下来每个月是12万。多收12万，每个月增加的成本增加，你们想一想，我们增加了什么成本？你多招进来的75×4的孩子增加了什么成本？对于托育来讲多收400块钱，托育成本没有增加，多提供的是亲子课服务，亲子课服务的成本增加的是人工，人工哪一部分，只有课时费。我们的岗位构成，一家早教中心，全配置的是市场、销售、教学、客服四大部门。这里面多招进来的孩子，在模型里面是按比例算的，是不变的。变动的数字只有多进来人以后，只多掏了课时费。老师的课时费在工资占比中是非常低的，在我们整个全国的工资占比中非常低，因为有基薪。
提高这么多的销售额，怎么只增加这么一点成本呢？因为边际成本的投入被消耗掉，我们其他人员的工资，房租、摊销是不以你招生数量为转移的。
这个商业模式是怎么支撑的？支撑商业模式的内部环境，一共8个：
四大执行模块：怎么到访，怎么转化，如何保教，如何确保工作执行。
四大顶层模块：组织结构，薪酬激励，财务规划、股权规划。
给具体的案例，我们提供什么服务？一是基础培训，分科的单科培训。二是直营中心，为了验证我们的内容，我们的内容全部实证过。三是内容输出，你要什么，我是模块化的，根据你要的给你。四是品牌加盟，这是全套服务。五是平台运营，提供线上平台辅助性的功能。
六大服务模块，八大核心运营系统，教学进阶系统，线上教学系统，家庭教育平台，O2O定制服务系统。
六大优势保障，12年成功经验，我们经营了早教机构，经营幼儿园，有强大的总部团队，自由品牌的直营托育，资本持续投入。如果跟大家产生合作，大家会相信我们的实力。
最后祝我们在行业中每一位成员能够把自己的托育中心干好，如果你们需要投资计算器就扫这个，谢谢大家！
