2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上运动宝贝联合创始人张娟的精彩演讲实录，由云现场整理。
大家好！非常开心今天站在这里跟大家分享。我今天分享的主题是如何助力咱们幼儿园升级，因为除了幼儿园以外还爱很多的早教中心，大家都非常希望能够更好的让自己的中心能够升级，能够成功的转型。我们今天如何做的？跟大家做一个分享。我本人经常出差，为了安全，不把口罩摘下来了。
分享之前，分享一下我们集团的一个动画，已经在优酷、爱奇艺等一百多个平台陆续上线。在52集的动画当中，小象伊恩也是我们的形象代言。为什么是小象伊恩呢？因为在动画片里面小象伊恩是特殊德孝朋友，它的鼻子比别的小朋友要长，通过这样一个形象，通过这一部动画片希望传递给我们整个全世界一个声音，我们希望无论这个孩子上帝赋予他是什么样的孩子，都希望他能够很好的融入到这个社会里面，能够和其他的孩子一样接收到我们大家给到他的爱。
今天分享之前先抛出来几个问题，在幼儿园运营中或者是我们早教运营中大家遇到一个问题，我们现在如何能够生源饱和的情况下，让我们的业绩倍增，增加中心的收入。今年2020年的疫情，如果在座有从事幼儿园或者早培机构，上半年的日子都不太好过，在这样的一个情况下我们中心如何面对应对的。疫情最严重的2月份，有的中心一个月的，五百平米的中心达到七百多万的营业额。2月份疫情最严重的时候大家足不出户甚至连楼都不下，如何达到这样一个业绩，让我们中心过渡到现在这样一个局面，我们如何帮助我们的中心去增加我们这样一个抗挫折能力？大家知道教培这个行业，年轻段有限，无论0-6，还是6-12，都有一个年龄阶段。这个年龄段如何做产品链的延伸，尤其是3-6岁的幼儿园如何拉伸我们的产业链？降低我们的获客成本，让我们的中心做到利润的最大化，我们是通过什么样的方式来做的呢？在这里分享一下。
整个集团是通过我们的托育+亲子课程+在线早教+国外游学+父母课堂达到立体的营销模式，通过立体营销模式把我们有限的学问，有限的空间打破这样一个格局，达到利润最大化。
在介绍之前我们先来介绍一下我们整个集团的情况。运动宝贝集团是要做给中国父母最好的教育生态，我们是如何来布局来做的？在运动宝贝的集团体系里，我们是通过四大连锁品牌以及我们的三大产品品牌来达成一个产业供应链。运动宝贝集团旗下有0-6岁运动宝贝早教，目前在全国布局600多家中心。0-4岁的日托的项目，目前在全国不具有120多家中心，针对2-12岁幼小衔接，思维训练，素质教育的项目，目前在全国有200多家中心。同伴贝八，03-3在线早教馆的项目，一百多家中心。全部覆盖了从0-12岁孩子的产业链。三大产品品牌，包括我们的职业商业院，风意志传媒，OMO平台，通过三个平台打造四个连锁品牌，达到产业链业绩倍增的效果。
在做这样一个项目之前我们做了很多的市场调研，包括国内国外的一些数据。大家知道在法国、瑞典、新加坡等等国家，入托率非常高，达到将近50%，日本、韩国也达到了30%，中国人口基数非常大，入托率只达到4.1%，这个数据上可以看到整个托育发展的市场空间非常大。
接下来几年之内，因为中国的政府也给了很多的托育鼓励性的政策，在短短三年甚至还不到三年的时间内，我们托育的发展速度会非常非常快。一定是超过了当初我们幼儿园的布局速度。中国目前的情况下，托育还是有需欠供的状态，而且急需发展的状态。
项目在立项之初，专家组成员全部都是妈妈。一是要有很强的专业知识，二是都是妈妈。我们希望拖到我们中心的每个孩子，早教中心的孩子都希望得到妈妈一样的爱，我们希望我们孩子得到什么样的教育、环境，就要给全国的孩子们创造这样的环境和教育环境。整个项目是为了解决现在80后甚至95后这些父母的一些工作压力大，育儿无经验的难题。很多年轻的爸爸妈妈不太希望让自己的父母，辛苦一辈子还帮我们教育下一代。这是为什么很多的家长选择让孩子托在专业的托育机构里面，包括育儿嫂的价格以及不专业的问题。目前项目在全国覆盖200多家中心。
一是建立了强大的师资团队，教研团队帮助我们打造更好的专家基础。我们在法国成立了我们国际部，当时我们还建立了亲子游学的户外拓展基地，我们也组织我们中心宝宝到我们的户外拓展训练营进行户外拓展、生存训练等等，不是我们每个家长都有这样的需求，但是我们可以提供这样一个服务和平台。
日本成立了MOMYHOME的研学基地，台湾成立了我们MOMYHOME人才基地。在中国台湾的托育是无论从精细程度还是师资认证，还是总他们的培训来说是做的非常不错的。运动宝贝集团是人设部指定的高级育婴师实训考核的基地。每年我们业培训上万名的早幼教的一些指导师和我们育婴师的培训。
整个集团是借助IP的形象来打造品牌的影响力。大家知道在孩子们的心目中，大人看动画片就是一个动画片，就是一个形象摆在那里。但是孩子的心目里是一个和我们成人是一样的，有血有肉有生命的童年好伙伴。像我这个年龄从小看的就是看《西游记》长大的，每次看《西游记》体会都是不一样的。对于孩子来说，我们希望是我们的小象伊恩，兔子贝贝培养一代又一代孩子成长，成为和他们互动的童年好伙伴。
兔子贝贝在各个媒体平台陆续播放上映。包括兔子贝贝同名的歌曲，在抖音也是蝉联两周，位居榜首的位置。如果有刷抖音的，我虽然不刷，大家也会用，前一段时间有一个无敌小可爱的曲子，火遍大江南北，也是我们原创的动画片。
除了IP的形象，动画片在线的宣传，我们还在组织两万场以上IP主题亲子活动，通过这样一个活动把大屏幕上的动画形象，让它走下大屏幕，把我们的IP形象走近千家万户，让小朋友能够跟他有一个深入的互动。
如何打造我们的托育产品核？除了品宣、IP、形象以外，产品形象非常重要。作为专业化的教育服务行业来说，你的产品内核，产品是第一，产品的品质这是第一竞争力，这是它的驱动力。在整个的精细化管理版块，我们是通过托育精细化管理以及品牌课程化等等九大方面打造产品内核。
运动宝贝从2008年开第一家中心，到现在有12年的时间，每年我们课程也会进行一个课程的升级和产品的升级。在课程理念我们借鉴了中国、法国、日本、美国，这四国的教育理念。通过四国的优势的教育理念的结合，让我们的孩子能够第一接触到国外更好的教育理念，能够接触到中国非常好的优良传统，让我们的孩子能够学以致用。
在我们的课程体系里面，美国非常注重个性化的教育。我们在一日的教学里面融合到一日教学里面。比如说周末还有亲子课程，亲子课程里面就融合了非常熟悉的像奥尔夫等教育理念在里面。整个托育课程版块里面融合了健康体能、语言交流、艺术创造、社会情感、解决问题和探索事件，六个课程版块，通过六个课程版块达到一个孩子的潜能的全面开发。
这是我们的课程设置，在我们中心最早提高单店的利润率。一个中心如果开着一家托育中心，或者即将开设一家托育中心，我在这里给大家提一个醒，如果只靠只收这几个托班创造很大的利润，刚刚李总分享到我们的利润有限，无论怎么做财务测算，利润就这么多，你的学生收入价格优限，如何提高单店的利润就需要附加增值的东西。比如说周末有亲子课程，亲子课程是针对专门的0-3岁的孩子研发适合他们的亲子课程，包括辅助课，全能课，同乐课，绘本课。一个孩子出生一个月就可以做辅助课，把我们客户前置获取客户的信息。当客户到了你中心，选择你这里，不会中途退学转到别人家。甚至我们现在做到从生完开子第一天开始，提前布局。从APP上备孕开始，对于公司来说投资上亿的资金，来做这样的产品。就是希望通过前面的中心提前获得用户的信息，提前布局，这样就在还没有投资这个行业之前，做这个项目之前已经快人一步，赢得市场的先机。
这是课程体系的一个成长进阶图。比如说每天开发孩子哪些潜能，做哪些互动来进行教学，来进行课程。每个月会有一个成长进阶的报告，让孩子知道他有什么样的成长变化，有什么样的成果。托育课程全球首套针对0-2岁DAYCARE课程，我们为什么组织这样一个研发团队？
1、在项目立项之前整个集团是做了八千万的预算来做整个的研发，好像很多媒体做了这样一个报道。为什么这样来做，就是若我们的孩子未来能够享受到我们希望我们孩子希望接收到的专业课程。
2、课程里面是亲子课程和托班课程相结合的内容。
3、拥有种类比较多的教学计划和活动，120首全球音乐，144个周计划，一千多种教学教具的组合搭配。除了刚刚讲的周计划，还有48个故事情景教学活动。为什么会有这样一个活动，能够让我们的IP形象能够更好的走进孩子们的心智里面，走进千家万户。在我们的一日生活里面，小象伊恩就是孩子的童年好伙伴，每天陪伴孩子一起入园，一起入睡，一起离园，一起做活动，一起玩儿游戏。课程非常多，每一种课程能够照顾到孩子的教育的点，开发孩子潜能等等。
在我们的托育机构，年龄段的划分是从小小班，0-1岁半，1岁半到两岁，三个年龄段的分段。每一个孩子在入托之前做个性化测评系统，如果大家在座的有过类似行业投资经验的投资人都会明白，我们叫学龄前的阶段，很难有一个尺子或者标杆能够衡量出来，您家孩子今天考了80分，90分，100分。对于家长来说需要有这样一个反馈，所以说我们第一是一个给到家长能够看到孩子成长轨迹，成长成果的工具，同时也是我们招生的非常重要的一个利器。很多的中心通过我们这样一个测评系统一周能够达到将近两百万的业绩。为什么会达到这么高的业绩，因为我们给到客户去选择的理由，告诉家长您家孩子目前处于什么水平，各个方面，哪些方面有优势，哪些方面有劣势，我们如何根据教学计划帮助孩子做规划，而且后期让他看到成果。
托育本身，刚刚讲的是教育的版块，因为我们做教育的行业。刚刚花了十几分钟的时间来跟大家赘述一下我们的教育版块是怎么来做的。除了教育版块以外，因为我们叫托育，所以托的部分也非常重要，也是家长来报名选择你的时候一个非常看中的版块。
在这个托的版块也要做的非常精细化，这是区别很多的中心，我做一个两岁半到三岁入学的过渡班是不是就开了托育中心，这是两个概念。这个托育中心支撑孩子5个月开始，更小的孩子入园，为什么支撑这样的入园，因为做到高度标准化、精细化，从孩子入园量体温、喂奶、换尿布、班级的表现出勤，孩子的活动等等所有的细节全部有数据的记录，家长能够得到及时的反馈。
在入托的流程有特别精细的标准化和老师的话术，工作流程等等。包括19项托育工具以及21项的卫生保健工具，2项标准化手册等等内容达到标准化。这个界面现代是已经淘汰不再用了，现在所有的内部全部绑定在整个总部的SaaS平台里面，我们全国所有的部分都是通过我们的SaaS平台能够精确每个岗位有不同的权限，能够精确的看到里面的内容，非常方便我们中心的管理和后期的运营。
吃的部分，一日三餐制定一定一套食谱，也绑定在SaaS平台里面，它支持一键定制食谱。在我们西安中心有一个小朋友对十种食物过敏，这样的孩子怎么来接，怎么入园？我们就要专门给他定制食谱，所以为什么这个孩子到了3岁半，4岁还在我们托育中心商，不上幼儿园，因为幼儿园达不到精细化的一对一的定制化的需求。在孩子一日三餐里面，每一餐三大营养素，包括脂肪、碳水化合物，蛋白质的含量，每一餐按照这样一个标准来进行配比。甚至孩子每天的饮水量、排泄量都会有纪录。而且他是上传到我们的云端系统，家长可以叫终身可以做一个数据的追溯，甚至我们可以查到这个孩子10岁了，也可以查到你十年之前的今天今日做了什么，吃了什么，喝了什么，对于家长来说放心，对于我们做中心管理来说也屏蔽很多的风险。
还有孩子的睡眠，这个方面有很多的视频，因为时间的原因不展示了。每天接送孩子有一个接送卡，这个接送卡，家长看到这一天从我们的细节，包括孩子吃喝拉撒睡所有细节的内容，从电脑端也可以看到。托育中心无论如何做，为什么花大量的时间介绍我们的课程内容，包括介绍我们的一些托育养育的内容，无论前期如何来经营我们的模式，打造我们的测算，我觉得这个很重要。但是如果我们没有课程，没有产品，没有这些细节去做支撑的话，我们中心一定运营不下去，这是根据我们十几年的运营的经验的总结。我们每一家中心都是把这些细节做到最大的一个标准化，所有的老师，所有的顾问，甚至我们精确到秒，从家长见到第一天开始，我们这边第一秒开始，你说什么话，做什么工作，什么样的流程全部标准化。
运营过程中，尤其是教育培训行业，标准化做起来非常难，人不同，工作最后反馈的结果是完全不一样的。所以说标准化对于我们的总部来说，对于每一各总部来说，我觉得都是非常大的挑战。如何把人员复制，人才复制的问题解决，通过人传人，口口相传肯定不行。我们必须要借助我们的强大的系统，精细化的管理。
成长环境安全化，不赘述了，因为有非常多的点，无论是新风、装修材料，小到孩子用的一个小小的创可贴，大家考虑到吗？包括自己家里用的创可贴，到敏感期的时候，抠的时候，会拿起来放在嘴里面。对于中心来说，在家里犯了这样错误很孩子好，但是对于中心来说是非常大的安全隐患。这些细节都要考虑到。
除了养育、教育之外，还有一个板块就是增值化的服务。每个中心之所以选择到你这个中心托育，而不是其他的中心，除了刚刚讲到的吃、托管照护以外，有一个超值感，购买每一项产品，超值感非常重要。为什么当天冲动的购买？是因为你觉得买它的很超值，价值远大于价格的时候，不会说贵，客户也不会觉得贵。很多的中心在全国其他的城市，现在这些中心定价真的不便宜，你要说拼面积、拼装修，我们砸几百万可以做的更好，这个是花钱就能做到的。但是你的精细化，你的细节、管理、标准化这些不是花钱就能做到的。除了这个之外增值服务非常重要，除了大家能够提供的，我能提供什么样的个性化的服务。
后面是我们的培训版块，再好的方案，再好的细节，我们必须要复制下去。在我们整个培训版块，除了我们的课程培训，我们会有很多的膳食营养，照护这样一些培训，还有中心如何招生，如何宣传，如何获客，如何降低你的获客成本。我们会有一个专门的APP培训。我们通过这样一个APP就是帮助我们的全国的店商，精准获取客户，精准的导流到我们中心里面来。这是我们全国培训的照片。
第四个板块，就是智能管理的SaaS系统，所有的标准化如果想做好离不开系统。离开系统，我们做标准化太难了，根本不可能实现。系统里面绑定我们中心的筹备系统，教案系统，膳食健康系统，家园互动系统，APP小程序和测评系统等等几个板块。
重点讲一下中心筹备系统。从准备开这个中心那一天开始一直到您开业正式营业，的每天做什么工作，什么标准，什么流程，全部都有标准，按照标准落地，这样中心筹备才能非常的顺利，才能达到我们的要求。
这是我们的界面截了一个图，包括管理版块，职工的管理版块，幼儿的管理版块，在我们很多投资人运营过程中会说到，中心一到月底头疼，计算老师的课时费，顾问的提成，销售KPI绩效+提成就会很头疼。有了这一套系统，所有数据都在里面，一键调出来就可以了，大大减轻我们的难度。
这个板块是我们的一键定制食谱的功能，包括还有就是我们的系统化的管理的功能。总部如何对我们全国将近近千家中心如何管理，也是通过这一套系统实现标准化的管理。我们的整个SaaS系统让我们的运营商运营起来非常的落地，成功的几率更高，复制起来更加的便捷。
除了刚刚介绍的还有一个就是颜值，现在也是拼颜值的时代，我们在整个设计上获得了一个世界的设计大奖，参考96份设计稿，在设计这样一套系统。这个系统和清华大学做了一个产学研的项目，里面融合了很多新的材料，包括孩子的视觉、儿童心理、发展需求做出来的一套系统。这是我们环境的展示，如果有兴趣可以加我的微信。这是里面的设计，设计里面有营销的点，服务点在理面。因为时间有限不展开赘述。
第六个部分，不仅仅做高端的托育，更重要的是能够给大家带来更强的收益能力，更强的生存能力，做到一个更好的产业链。我们线下中心和在线的课程，家庭的延伸教育的立体营销模式，才能帮助我们打造一个完整的产业供应链。在我们的中心里面，除了我们线下课程以外，大家可以看到有智能测评系统，帮助中心导流，IP动画帮助我们做品宣，SaaS系统帮助我们运营中心管理和标准化，APP帮助我们中心提前锁定精准客户。这些所有的整体的营销版块才能帮助我们打破学费限制，名额限制。这是APP的内容，不做赘述。
跟大家介绍同伴BABO的内容，它是绑定我们的APP。同伴BABO从孩子出生第一天开始，一直到孩子三岁，每一天每个孩子应该玩儿什么游戏，做什么类型的亲子互动全部绑定好，这是为什么在2月份疫情特别严重的时候，足不出户的时候能够达到业绩的倍增的原因。因为融合了有一千多个游戏和一千个亲子互动的活动的主题，每个月会有一个互动的主题，36个月有36个主题，每天3分钟的在线视频课程，给家长看的，家长学会，孩子互动。还有家庭亲子早教直播课程，让孩子足不出户获得这样一个早教课程。是不是有这个就不用上托育了？不是的，只能作为我们的延伸。像我们现在很多孩子在上线下的英语培训班，可能还会给孩子再报线上的课程一样，因为线上的课程无法替代线下，只能做一个补充。
在这里给大家大概过一下就可以了。对于家长来说，这个产品是我们的里面的品牌，有60%的产品是我们和品牌方共同来研发的，有40%的产品是本身自带的产品。家长拿到这些产品，就会觉得非常超值，不仅拿到高端的产品，而且附带了课程。家长从商超买类似的产品，一个月的产品应该是在500块钱左右，我们卖给家长的价格是298，所以家长为什么觉得超值，不仅获得专业的产品，而且获得专业的课程，还有大咖讲座。对于我们中心来说，用户量越多越好。BABO从我们开始推这个项目到现在已经有上千万的用户，用户越多，对于中心来说越有好处，原因是绑定我们APP。APP可以查找附近的早教中心，托育中心，甚至精准的推送我们中心有哪些活动，让他们定期参加，这样我们中心的获客成本就会降到最低。
这是我们的已经做的中心，包括江苏徐州中心，这个是采取立体营销的模式，比它预期的业绩翻两倍。品牌的定位和目标决定了品牌发展未来的方向。在这里就是我这边跟大家分享的一些内容，如果大家想获得更详细的项目介绍资料，甚至到我们中心参观，可以加我的微信，我会给大家发进一步的详细介绍资料。
