2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上日本全脑潜能开发高级认证师吉联的精彩演讲实录，由云现场整理。
各位老师下午好！大家好我叫吉联，今天下午半小时我和大家分享今天的主题，托育园不等于幼儿园。我们招生的老师如何进行复合招生的转换。
先跟大家互动一下，现在在座的老师们自己在经营托育园或者是托育园的一名工作人员的举手。第二个问题，我们托育中心是有带早教，0-3岁的早教，0-6岁的早教，0-6岁早教复合一体连锁的举手，托育2019年是元年，201大年开始有非常多的托育，类似于这样的展会我参加了很多虽然疫情断掉小半年时间，出去您是托育园所，对于家长而言，也是无所谓的。因为客户的需求第一个是离家近，只要你的园所离他家近，这已经满足了一个需求。现在对于我们而言，托育园是有品牌的，我不是最认可，作为一个品牌还是需要时间的沉淀。我觉得如果在赛道上大家都是一样的，同步的起步，我觉得看几样，一是看专业，二是看装备，三是看选择一个好的市口，选择一个好的地段就成功一大半。
我有一个好朋友是在上海新静安，延安路上的园所只开了一年时间基本回本，这个市口真好，我们大众点评的名单，每个礼拜能拿到十几条，那我说对于你的园所而言，不需要做任何的事情，只要地段好就可以了。大家不是所有的园所都有那么幸运的，他第二家园所的选址上就突然滑铁卢了，所以我觉得基本上对于我们而言幼教的工作是以人为本的工作，还是要增加我们每个工作人员的复合式的能力。今天我和大家分享的话题就是如何让大家现有的能力上能够复合，能够增加各式各样的能力，去帮助我们做成交，做转化。
今天半小时就讲业绩成交。我是做日本全脑开发的，在国内做早教08年开始做，我有12年早教运营经验。我是做园长的，我是销售型的园长，我前期是做的国内比较传统的早教、亲子课程、早教课程，2012年的时候去日本学的全脑开发。今天的话题是以一个园长的身份和大家进行互动，告诉大家在这十几年当中作为一名每周每日每月业绩的焦虑的情况下，如何能够带领团队把这个业绩做上来。我们今天讲如何能够做业绩。
和大家讲的是，如果你是一名课程顾问或者是一名园长，在经营园所过程中，你在执行这个园所的招生过程当中，我们有几个问题一定要搞清楚要理明白：
1、我是谁，是指我们的园所是谁？现在看到太多的托育的门头品牌是以小的卡通人物为主或者特别萌萌的名字，这些名字对于家长而言是没有黏度的。换言之，这些名字对家长而言看的太多了，他已经没有感觉了：我就举几个例子，比如说西瓜视频，西瓜是水果，斑马英语想到的是斑马，以头部品牌而言可以取名字萌萌的。但是对于自己而言，如果我们做托育只做3公里、5公里辐射社群的托育品牌，你自己要想好除了你名字之外，你要有副标题。我原先经营的学校，我们的品牌不算知名度很大，但是我们下面是加副标题的。比如说培养孩子的创造力，记忆力、想象力、孩子的学习能力，一定把家长的痛点和需求，把这些副标题加上去。大家知道学而思，最新园所升级门面的专修，除了学而思这么大品牌，在旁边橘色的地方都会打上提高什么能力，什么能力，用压克力的材质把所有的能力都给它量化。我是谁，不管是什么样的品牌，要做成品牌市场投放太大了，我们等不起，所以与其说拿品牌让家长报名，其实家长更看重的是离家近，托育只能辐射3公里、5公里以内的社群，但是做的比别人多一点是专注于几岁到几岁儿童的某某能力，你这些能力是你的托育机构的教学理念。这个很重要。
2、我在哪里？我跟大家分享的是你如果开在社群，比如说街边拐角、门头或者开在商场里面，不管你开在哪里，你在哪里你要知道你所辐射到的所有你这个三公里、五公里，你的客户在哪里，你在哪里就是你周边的小区，你周边的异业，你周边的商场，都要排摸清楚，你要知道你的老板的选址一定是考虑到周边是有社群的。我们自己开园所或者我们是销售，或者我们是园长，一定要搞清楚我们周边的人在哪里，我在哪里，人在哪里。我在哪里，我的客户在哪里。
4、关于我的关于孩子客户年龄段，我们跟园所做业绩帮扶过程中，大部分的园所都有两个痛点：一是因为疫情园所只有托育课，所以导致我们疫情之后有很多的家长，因为只有托育，我的孩子上幼儿园了，所以托育育付费退了，我一个朋友在上海，托育园所估计他开业的时候，疫情之后是6月16日上海正是托育能够开始进行线下的课程，他告诉我，我将近有一百万的退费，这是我的一个朋友跟我讲的，他说12月收了太多预付费，有将近一百万的退费。第二个朋友不是这样的，他也有一百多万的退费，但是做一件事，我要引进早教课，我要把这一百多万的退费全部转成我的早教课。两个人有不同的命运，一个一百多万都退掉，另外一个从3、4、5月开始引进早教课，等到家长一旦能够到线下来以后就拼命的让家长过来参加课程的家说会，父母课程体验，把所有托育全部转成早教，购买的早教课是0-3岁，3-6岁这一段早教课，把客户年龄段的区间拉大。如果你现在园所只有托育，你没有早教，对不起托育这个赛道上你应该不赚钱。去年到今年看了园所的经营状态，如果只有托育只能维稳微盈利，不能赚到更多的钱。做0-6岁的机构，你的班级的坪效从周一到周五的白天，到4点钟以后，4-7点这个时间段，空着好还是上课好。周末，上早教大家都知道，早教一个小时一个班，如果放在周末，从早上最早的8点10分，一直到下午5点10分，每个早教一个班，6-8个孩子，你可以把你的教室全部使用起来。如果你现在只有托育，你思考你的年龄段只有1岁半的孩子到4周岁的孩子，只有托育这一段，我们觉得非常可惜，不如引进早教课，把客户的年龄段区间拉大。同样这点房租，这点成本，可能能让你的托班老师转型，引进早教课程都是待培训的。大部分的早教的老师托育转型的看到非常多的成功案例。托班老师蛮辛苦的，周一到周五，屎尿，全日制的看管。上早教，按照教案上课，一个小时6-8个孩子可以看到孩子从专注力到社交，到孩子上课的执行能力，亲子互动非常多。你一定要把客户的年龄段拉长，0-6周岁。
5、客户为什么选你？客户选我们不是说你带着参观一遍就选你了，并不是说园所你的温奶器比别人高级？不是这样的，选我们是因为帮助客户的问题，要么是托管的问题，要么是老人代养的问题，要么是孩子的能力问题，我觉得托育中心根本不是只解决托管问题。托育中心是解决现在高知识分子的家庭不想把孩子只交给老人带，他希望给到孩子一个非常好的成长环境，0-6岁的重要性不重复。你上托育，你的课程里面的内容和你托管的特色，和你园所的专业度是家长花钱的，一个月在你这边花四千、六千，甚至上海有很多托班到一万多，你收高费用是因为你课程的专业度，能够帮助家长解决孩子的能力问题。所以托育中心一定考虑的是这个孩子的能力发展问题。我们面对的家长，如果家长进来给他做问卷调查的填写，去了解这个家长现在目前的痛点，一定要了解这个家长为什么要把孩子现在就送进来。如果你能帮他解决这个问题，你的园所1-2个专业老师能够帮家长复盘，孩子在家里的表现，外面的表现，到早教衷心的表现，在托育的表现，我们孩子通过什么课，什么活动，什么老师，什么内容，什么教学理念能够提升你孩子的什么能力，什么能力，以能力去招生，不要以传统托育的吃喝拉撒招生，要思考这个问题。
6、为什么人家不选我们？如果你园所环创，就现在而言，环创，干净、卫生、基本设施这是低门槛，不需要考虑了。要考虑人家为什么不选我们的最大原因，肯定出在接待人身上，课程顾问，课程办的老师，一定出在人的问题上。同样接待家长，家长进来是走马观花的，能不能留住信息，能不能在线上或者通过微信，或者通过园所的活动能够让家长二访、三访，最后达到成交。客户不选我们，肯定是你派出去的人，你的出去接待的这个老师的专业度不够，所以我强烈要求建议我们的园长或者投资人，这个老师接待客户，他的转化率一定要思考，他的话术，他讲的话是不是标准话术，接待家长，家长说什么，他接的什么话，不要让自己的员工和自己的老师随意接待家长。每一个客户进来，这都是转换率，这都是钱。一个客户的成本，进来签单的成本是多少，不签单的成本是多少，园长和投资人一定要算。
算一下人工、房租、水电，每周每天进来多少家长，除以报名的人，我进来多少人才签一单。同样是课程顾问，这个人接待三个签一单，这个接5、10个，可以把他的资源停掉，他在拿你的资源浪费，他转化不了。所有家长能够上门，但凡能上门多多少少是有需求的，满足几个条件：
一是这个客户一定有孩子，0-6岁的。
二是家长说了什么，我们老师说了什么，导致这个家长没有把孩子送过来，一定要考虑这个问题。
客户不选我们一定是转换率出了问题。人家为什么选我们，肯定是我们有足够的课程能吸引家长，我们园所有1-2个专业的老师能够吸引到家长，能够家家长了解到这个孩子的能力发展。三是我们园所的课程的年龄段区间肯定是大的，它来一个6个月的都能转化，来9个个月的都能转化，不仅仅转化托育，能把早教一起转化掉。
7：怎么让更多的家长、孩子、老人跟我们接触。这个一定要设定门槛，一定设定一个低门槛，不能进来家长就交换家长这是是托班，是全日制的。首先考虑一个问题，他一定是客户，二是先不要着一成交或者报价，先问人家是不是过来很方便，你的孩子现在谁带，妈妈是考虑立刻就让孩子上全日制吗？我告诉你上全日制的托班，孩子在这一天能够得到什么，上全日制解决孩子什么什么问题，一定用能力吸引家长。如果今天成交不了，你不要报价，他今天如果成交不了，想办法进行二次黏度，二次黏度的时候要了解这个人是你这张单的决策人吗？如果不是，你问决策人是谁，快速的想到你的园所活动可以让他和他的决策人二次再来。如果是老人，你告诉他，我们正好明天有一个什么什么活动或者我们明天下午正好几点钟吃点心的时候，可以让小朋友到我们中心来，让老人过来看看，小朋友在园所跟别的小朋友吃东西能不能自理，能不能和别人互动，把一日流动切切碎，不要只有一日流程，你的每个一日流程都是你的特色开放口子，对应的是潜在客户。把潜在客户对应到某一个开放的区域，让他们能够简单的看一下。我这么跟大家讲，有一个孩子来了八次都是哭，全部都是哭，来就是哭，后来我们使出一个很方便的方法，告诉他老人跟孩子在中午吃饭的时候把饭带过来，让他在这里吃，然后下午到我们这边来，不要让他感觉是一下子就把孩子送过来，孩子会哭。你先让他适应这里，这个孩子有一周是来玩个剪纸，找一个老师陪他，吃饭找一个老师陪他，又找了一个老师陪他玩儿运动，就三天帮他转换了一年的托班，一定想办法让孩子和学校有黏度，决策人和学校有黏度。
给到老师们的建议，让这个家庭的决策人和这个小公主，小皇帝跟我们园所有一个黏度。家长特别有意思，只要孩子来了会问一个问题，你喜欢吗？他说喜欢，为喜欢买单的特别多。给大家的建议是让更多的家庭决策人和小朋友跟我们园所的某一个老师进行接触，或者某一个活动进行接触，或者某个主题进行接触，这个都非常重要。
8、我想跟大家讲的是转换率是非常重要的，因为我们没有那么多客户资源，没有那么多的流量。现在大家都在抢流量，没有那么多流量，所以转换率大于你的市场投放才有盈利。复合盈利模型才能让园所赚到钱。
我们打开门做生意，我有见过一些连锁居然门是关着的，他们的业绩到底哪里来的？肯定是打开门做生意，你的客户是流动的，你一定要主动出去练阶，客户就像大脑的神经突触一样，需要你拼命的出去练阶的。如果你现在的团队老师只能做好自己的本职工作，不能复合的复制跟客户连接，你没有培养他。一定要激活他的朋友圈，一定让两组三组的出去，通过现在外面非常流行的一些你的活动卡，9.9，29.9，通过一些活动卡让孩子流量进来，只要你有流量了，你的客户在各式各样的地方，只要有流量，请把你的园所开放出去，你的园所有绘本角，你的园所哪怕下午有一个时间段，你们的保育阿姨，家长最喜欢来的是要不动手，要么讲绘本，要么做一点小点心，做一点小饼干，小寿司，搞一点活动让你的客户进来。
客户的需求是被挖掘出来的。你不要觉得他只有选择全日制才能到你的中心来，你的客户的门槛要设的很低。我有一个园所是靠咖啡券引流的，送咖啡券，园所有一台非常贵的咖啡机，上海上一周周末搞的是咖啡节，他买了一台咖啡夹，就是送咖啡券。在园所一个设置，让家长有一个区域能够办公，有一个区域能够喝咖啡。一年内他的流量就已经很多了，他说我们就送咖啡券，好的咖啡品质。因为我喜欢喝咖啡，这是一种园所。
还有一种园所开放绘本角，他就是设定好我们某个时间段有我们园所谁来讲绘本，这个老师的特点，比如说凯叔讲故事，这个老师是我们这里的暖男，他的声音是什么特点，擅长讲什么主题的绘本，有的园所通过绘本引流，就是开放绘本时间，让社群的阿姨、妈妈带这孩子过来讲绘本。
开放感统，体能环节开放，还有开放咖啡券等等有非常多的开放。因为你的客户是双重身份，有可能在逛超市，有可能在马路上，只要触到他是0-6岁家长的点，你的活动又离他家近，你把他引过来，一定要这样做。客户的兴趣不在于你的园所只有全日制的托育，客户的兴趣仆役是兴趣课、活动、阅读角，小时托。有一个客户帮家长解决尴尬三小时的托，如果突然尴尬，家里没有人带孩子，我送你两张一次三小时的券，他就是通过这样不停的跟家长练阶，他的招生只要有人来就可以，他的招生就做的特别好，他的学费从六千多涨到八千多。低门槛的状态让你的客户能够多跟你的学校产生黏度。
对于招生我们考虑这几个维度：
1、活动策划。大家都在搞万圣节，不能在万圣节之前把活动做掉吗？活动不只是大通路的一些活动，可以自己设计各式各样的活动，设计活动抖音上太多了。
2、引流一定要到位。卖卡通过微信、朋友圈卖卡送礼物，通过出去主动的链接客户，去做引流。
3、父母课堂，我去年两年时间帮园所做父母课堂就讲一个主题，比如说高情商父母配高智商宝宝，如何能够提高孩子的专注力，提高孩子的记忆力，讲主题，讲一到两个热点话题，把家长引过来。引过来过程中，整个父母课堂一定是讲一点点专业的知识，抛一点干货。同时把园所的某一个教具怎么玩儿，怎么操作给家长展示一遍，让家长知道你们的教具和你们的教育理念、老师是这样的。让家长去体验这些教具。我们有时候觉得体验是孩子的事，其实不是。现在的家长比孩子更爱玩儿，理念+教具+老师的展示+家长的体验，看家长的专注力、记忆力、反应能力、精细动作，看他们这些能力。然后推出一个课包告诉他今天有这样一个活动，要持续做这样一个事情，活动的策划，引流的方式，父母课堂的转换。
4、测评点评。有一个园所在最显眼一间玻璃房里面写着专业测评室，会把几个测的维度做一块KT板贴在上面我有模板可以发给帆帆，帆帆给老师看一下。就他们园长出去学过测评，只要这个孩子来到我们园所，只要不成交，就进来做测评。我们一对一的看一下孩子的能力，看孩子的感统，盘孩子的专注里，孩子的语言表达能力，孩子大不离就是八大能力，就戳家长一到两个能力的痛点，靠测评转化的。策划不只是一周测评，测评可以持续，在每个孩子进来都可以测一下，有的是培优的，有的孩子能力很好，家长给孩子培优，有的是打痛点。业绩做的好的园所，有自己有一家园所真的很猛，测评5月份做一次，9月份做一次，父母课堂很多场做完了，把活动已经变成了他们的日常，这是第一。第二，他们只有一个销售，五个老师，他们所有的老师都是复合的能力，他们的老师是有龙虎榜，园所办公室里面有龙虎榜，谁是首单开单及，谁是本月业绩之星，老师的狼性被他们的园长激发出来，如果大家是园长学学领导力的课，教练师技术，让园长能力激活，让他帮你招生。
讲三点：
1、培训。所有托育行业太年轻了，所以我跟大家说，不是招一个销售就帮你解决销售的任务。你招一个销售给他的培训一定要到位。如果你的园长教学出身也很担心，园长最好有销售意识得，销售意识来源于控数据。我们每个月有多少名单，有多少流量，他的转换是多少，要有目标感，目标感才是最重要的，逼业绩，不逼业绩，不盈利是对家长最大的不负责任。
我们很怕这个行业被资本做掉，我们这些有情怀的教育的工作人员怎么办呢？但是单单有情怀是要饿死的，是在情怀专业的角度上一定要学会营销套路。营销套路来源于数据、园长在带领的过程中，他是业绩目标非常强的。
2、谈单。如果这个人谈单是没有流程的，没有标准化的，谈单全凭兴趣，你的业绩也是会像我们女人的心情一样忽上忽下，这样不稳定。所以建议园长和投资人一定要设计好自己的谈单话术，流程、话术，标准化运营园所，你会觉得很多事情因果，你的原因，你的细节都做好了，你的结果必然是好漂亮的。
3、观察和评估。设计一节有吸引力的体验课。我所有接触的园所正式课都不开放的，开放正式课等于让你的客户知道原来正式课就是这样的，你的体验课必须是设计过的，你的教育理念，你的园所课程的特色设计到一节课当中。重中之重，体验一定不是小孩体验，一定是家长体验。所以你所有的体验环节，这个环节是训练孩子什么能力的，话术一定要嵌进去，体验的环节、教具和话术是有标准的。
父母课堂有理论内容、实践内容，家长的体验环节，把你的特色课设计到父母课堂当中，设计一个有布局的父母课堂。
这张照片是家长前面一排的教具，上面都放教具，我们选家长上来玩儿。这是给园所做试听课前期的菜单，让家长前期知道一会上什么环节，这个环节训练什么，全部纸质写给家长。这个是这个园所引进一套新的课程，就在他园所门口横幅一拉，把所有想说的全部说上去。这个园所是在上海长宁区，完全是一个会所，完全没有主动名单。他们所做的课程的升级非常清楚，他的园所有80个会员，他要求80个会员全部都来参加课程升级说明会，让家长知道园所是有新的东西出来的。然后让家长体验完新的课之后，主动的衔接原先的课程，然后拿原来的学费做升级。这个活动做了十场，给这个园所做了一百多万的业绩。
这个园所是特别典型德泉脑的园所说明会，我们邀请所有的家长过来参加全脑的课程升级。我们把全脑当中的特色记忆力环节拆成五个，让孩子跟家长深度的上来体验，当天的签单转化也是非常高的。
有人的地方就有钱。但是人怎么来？人是通过活动、测评、父母课堂各式各样的转换过来的。照片跟大家分享，这是我们做的一场小小脑力运动赛，大家知道0-6岁的早教本身就是孩子的脑力训练，体力训练和社交。所以把自己园所的课设计好，然后通过PK的形式，两个人一PK，同龄的孩子，家长会看的清楚。弱的孩子会想要通过课程去提高能力，强的孩子会特别的得意会系统的报这个课程。园所有一间教室外面贴一张纸，上面写好测评专用教室。外面的脑部测评，全脑测评，五大领域测评，儿宝科测评，有比没有好，园所至少有一到两个测评师。还有一到两个引流特别强，能够帮你引流，还有一个老师是好学分子，愿意讲父母课堂，通过一个父母课堂能够给家长洗脑，你的园所一定要有复合人才，他们的能力才能决定你业绩的倍增。
如果大家对于我们的服务、招生引流，招生各式各样的套路有兴趣可以通过帆帆联系到我。有任何问题的话可以通过微信跟我们取得联系，谢谢大家！
