2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为主题圆桌论坛：托育机构商业模式及特色研讨的精彩演讲实录，由云现场整理。
李峰：大家可以看到外面板子上写到有三个主题，一是和托育机构的核心盈利商业模式，二是托育机构培育优秀师资力量的关键点，三是托育热点下的托育一体化运营模式。把第一和第三个合在一起，托育一体化目前是一个在托育机构里面算是一个趋势和热点，大家多少会有这样一个感受。我们着重在这个点，把这个点稍微开展一点。托育一体化，每个嘉宾从吉联老师开始，在目前热点下这个驱使下，托育一体化的运营模式，从您的观点来说，你觉得有什么优势或者劣势的地方？从你们园所或者专业角度跟我们分享一下你的建议。
吉联：托育一体化必然是一个趋势，这样对于园所的坪效可以做的非常好。可以非常好的利用好场地的情况下也能够提升园所在家长心目当中的一个专业度，托育一体化从孩子的年龄段而言，你招生的区间就拉到了，从托育的一个场地的使用率，坪效频次也做大了。同时你的园所的老师，他们的专业度，从课程的角度和他们的展现力也会变大。包括做托育一体化的情况下，通过不同的主题活动和不同的一些频率频次比较高的一些讲座，这些形式可以和客户的黏度和引流都能提升，这样就像我刚刚所讲，不把托育作为你的主体项目，托育只能作为你的一个复合模式，再把0-3这一块早教和3-6这一块幼教全部串联起来，有一点像复合式的园所，像别墅复合层，这样园所盈利有三块业绩，一块是早教，一块是托育，还有一块是幼教，有一些园所会把我课后430，把有效衔接这一块涵概进去，这样园所招生人数非常有保证，这样小朋友的复购率也会比较高。
我见过一个非常成功的案例，孩子是13个月在这个园所，读了一年的早教，每周两节课，又读两年托班，又读3-6岁的衔接，又读两年，园长说父母在我们这边15万花掉了，复购率是托育中心增值最重要的点，一个市场名单到了园所以后，只买你一次课，那是不够的，要持续的有课，让他能够续费和转介绍。
李峰：复购率是关键的点。
甘曲：刚刚我分享做好品质普惠园。主持人刚刚讲到托育一体化，我们有合作的机构在徐州大地阳光，他们现在20多所幼儿园，他们的托育这个部分现在收到900个孩子，他们是怎么做的？
李峰：是机构连锁吗？
甘曲：一共。
李峰：几个连锁？
甘曲：一共26所幼儿园，收到900个孩子，托育这个部分。它是盈利的，而且盈利非常棒。这是托育一体化做的非常好的，他有现成的场地，现成的老师，只不过要扩宽就好了。
刚刚吉联老师讲到，一个机构或者一个企业去增长，每个学期增长无非从两个方面，一是增加你的课程模式或者盈利产品。二是增加客户数量，其实对于现在很多园所，包括民办园生存的政策压力，是拓宽你的客户群体，你就往下延伸。刚刚讲到幼小衔接，这个打通就好了。
曾经接触过一个英语培训机构，他是从幼儿园到小学，到初中，到高中，再到大学，把英语一系列全部做起来了，这个就是很好的一个贯穿的思路。我们自己本身也是有幼儿园，也有托育，早教，也有在做。但是我们不是重点，我们只是做实践基地，我们自己来看，虽然有很多痛点，但是还很看好托育的发展，有痛点必须是我们必须解决的机会。
李峰：运动宝贝有做托育一体化吗？
张娟：运动宝贝集团从架构上就在做整个的产业链，包括目前已经延伸到12岁，下一步延伸是针对于0岁以前的，孕期，产后的一些内容。在全国近千家店的运营中，我们发现获客的成本越来越高，因为这个行业就注定了我们的获客成本越来越高。我们如何降低获客成本？增加我们的利润？我们不可能不去做宣传，不去做推广，降低我们的人员工资是不可能的，现实就摆在这里。我们只有增加产业链，包括我们合作有将近15年的中心，他们已经做到了买了一栋楼，从孩子出生一直到孩子初中毕业，英语辅导班全部整个产业链链条做下来，而且做的非常成功。在大家都可能不知道名字的六线城市里面，他们一年教育版块产值能够达到一个多亿，所以我觉得这个就是做产业链的一个好处。
因为托育一体化，大家都在做，都看好这样一个方向和发展，未来是一个必须要发展的一个趋势，如何做好，这里面一些标准化，细节，还有运营管理的体系也好，很多的细节还有待同行业同仁一起做的更加完善。因为咱们大的方向是没有错的，我们如何才能做的更好？这个是需要付出很多的努力，并且把它落地实践，才能做好的一个事情。
我们在实践过程中也会遇到一些问题，如果做一体化，你的投入要比单独做一个项目，我说前期的投入要大一些。但是这个东西就是刚刚我分享到的，我们的定位决定了我们未来的一个发展方向，和我们未来行业能够走多远。大家既然看好这样一个行业，而且确实我们做的是一个教育行业，它绝对不是以夜暴富的行业，它是一个细水长流，稳定发展的行业。大家既然投资这个行业，做这个行业，一定要当成长久的事情做，这样才在能这个行业里真正的去沉淀下来，把它做的更久，更好。
刘毓洁：这个话题是在疫情期间在线上做了托育一体化未来发展的趋势和优势。为什么呢？上海刚刚上个月发出三年行动计划当中，9月16日提出深度推广托育一体化。我觉得托育一体化是我们学前教育不可分割的一部分，0-3，3-6本身就是教育体系一起发展的。比如说我们0-3岁的宝宝的教育，如果今天做的这个体系到了幼儿园换了，这个孩子的教育在这个时间段是分割开的。所以0-6岁，本身就是在国际上来说，本身就是一体化的，是不可分割的。但是我认为优势在哪呢？
托育一体化，公办、民办、普惠都可以做，而且是一套领导班子，做两个不同的教育体系而已。因为上次我在分享这两个课题的时候已经做了很细了，谁来管理0-3，谁来拓展0-3整个市场的运营，招生，我们在这个里面保健医和主任就可以做到了。一个园长领导两套班子，这是优势。
第二个优势，我们幼儿园都拿出做托班，托班和托育还是有很大的差距差别的，它是完全不一样的。我认为投入和单体托育相比，投入相对来说很少，少了很多，只是整个的软实力，软环境做到就OK。因为青岛这个园就是托育一体化，所以是招生，两个互相招生的一个互助。因为它上了它的托育园，才有优先资格上他的幼儿园，它的幼儿园做的好户吸纳托育，托育做的好会提升3-6的，不只是我们未来发展要做或者不要做，一个是我们社会发展，市场的需求和家长的需求，和政府的一个主导引领，它一定是我们未来发展的一个方向。而且也是我们应该0-6岁教育体系同时发展的一个方向。
李红阳：茂楷没有做托育一体化，但是在做早托一体化，这是迈出第一步。听各位老师分享，我们也思索很多：
1、0-6没有分开，首先是早教和托育没有分开。0-3、3-6没有区分开，这是一个趋势。0-6，孩子的发展是连续性的，在中国是完全割裂开来的。我相信今后是一定朝着0-6整体化迈进。
2、中国幼儿园大量体量是33万所，这个数字还在增加，是非常多的。大家还在喊入园难，这一点是很多优质的幼儿园比较比较难进一些，大部分招生这个阶段是比较难的。如果是有托育一体化出现，其实对于幼儿园的招生生源源头抓取，是非常有利的。
3、大家知道托育另外一个称谓是小月龄的幼儿园，这本质上和幼儿园的机制是相通。这样有天然的场地，现成的场地、人员，可能人员在工作职能上做一些改变，就实现了托育一体化。
对于劣势来讲有两个：
1、幼儿园对家长来说是一个刚需，对托育来讲中国的认知还没有到那一步，大家看到幼儿园招生的模式都是家长主动过来，我咨询介绍，比较之后，家长选择幼儿园。对于托育来讲是需要主动冲击的，很多市场的手段，营销的手段，品牌的宣传要打出去，这个是对幼儿园来讲是一个挑战。
2、成本的控制。如果是幼儿园的品牌足够强，自然的引流就满足了托育招生的需求。如果品牌的知名度不够，对于托育的招生其实量是不多的，这样会占用幼儿园的教室，这样对于成本、空间的利用率来讲是比较差的。
刚刚老师讲到对于托育照顾的是0-3这个阶段的孩子和3-6的需求完全不同，包括需求的精细度，照顾的专业度很多方面都是不一样的。对于园区的保健医，教学主管，保教主管能不能完成3岁或者2岁以下孩子的精心的照顾，让家长放心交到幼儿园，做托育这一部分，这是一个挑战。
王敏：我刚刚有介绍，我跟幼教这个板块是属于加持项目，所以其实严格意义上不算真正意义上的早幼教或者托育这个板块的人。从我个人的角度来看，从商业的模式上，从一个家长的角度来看，我认为这是非常大的，一是有刚需市场，二是市场化市场推进的一个方向。
盈利模式点上，我分享案例的时候是非常赞同和鼓励我们所有的早幼教版块，还有培训机构都应该做复合式的盈利模式，不单单只靠一个模块做盈利，一旦有特殊情况出现的时候，整个资金流，各个方面全部断层，这是有必要的发展趋势。
从市场上刚需上来讲，我本身就是孩子的妈妈，我身边这种工作也看的很重，同时孩子教育也非常重视的这一波家长其实非常多，因为我从深圳过来，那边的家长需求量更大。年轻人尤其是90后，新生代这一波家长对孩子的教育更加的重视，原先传统的爸爸妈妈帮忙带孩子老一套已经不太适用于新生代的家长，他们希望可以出钱，但是希望更专业的人士照顾到我的孩子，让他在0-3，或者3-6，我们说三岁看老，这个九段有更好的一个智力或者各方面的发展。我自己本身也是早幼教的一个受益者。这是非常好的方向。
李峰：下一个问题是如何培养优秀师资力量的关键点？先从王敏开始，不必全部展开，你认为最重要的一个点，我们讲一个点就行。如何培养优秀的师资力量？
王敏：在这个优秀师资的培育版块，我觉得各行各业都是相通的，尤其是在教育这个领域。我认为最重要的一个点就是一定会要有一个非常非常好的标准化的操作流程的培训。因为我最近这一段时间跟早幼教版块接触非常多，你会发现在这个行业确实良莠不齐。家长来说会关注品牌对他来讲没有那么重要，更重要的是你的专业度能不能让我放心把孩子忙在这里，在标准化的操作流程上，这一点是蛮关键的一个点。
李峰：王敏提到标准化。
李红阳：关于师资这一部分，刚刚王敏老师讲到标准化的部分。我分享就像茂楷的做法一样，在师资培训这一部分，在所有品牌建立的初期，我们第一件事情是建立一个师训的基地，对师资的培训的标准化非常重要。
第二点，我们在培训师资的同时要想到一个问题，标准化来源于哪里。其实刚刚老师在分享的时候，我们听到我们要了解0-3岁孩子的特点，在1岁以下，1岁-1岁半，1岁半到2岁，每个不同阶段，每个月孩子的需求和变化都是不一样，0-3岁孩子的发展规律是什么样，不然对老师赋予的技能或者认知是用不上的，这一点是非常重要的。
第三点，茂楷在全国大概建立五个师训基地，建立每个托育机构的前提首先是老师过关。在过程当中，我们师训负责人在台下做，我们大概在第一期我们茂楷的师训大概经过3个月的时间，是非常严格的。对于在选、育、用、留各个环节有各个考核的标准和流程。甚至我们在招聘的考核是非常严苛的。我们很多加盟商叫苦不迭，在三四线招聘是非常困难的，今天有老师也分享到这一点，但是我即使招聘再困难，对师资的标准不能放松。在师训过程当中，我们训中管理，甚至有严苛的考核，如果有三次警告是要退训，在师训结束后，不意味着老师的成长就结束了，在实践工作当中给予再成长的支持，包括一些晋升的机制，对于我们师资的留下或者有更大的空间是非常有帮助的。
刘毓洁：首先做托育的老师是师德，选人。人的这种品德、品质，尤其是他家庭环境，成长的原生家庭，他的童年。为什么虐童事件多，这是我第一点讲的。有了工具，岗前岗后，职前职后连续性的培训，工具+方法+实践+指导，才能形成师资的培训。因为托育不完全都是幼师出来的，育婴师现在高级、中级都有，但是他们有实践，我觉得工具+培训+实践+指导。
张娟：大家讲的非常完善了，对于师资培训这一块，在我们整个培训体系里面，我觉得培训和检验很重要。因为像我们在座各位都上过学，老师讲的课程都是一样的，但是你会发现每一个孩子的吸收程度不一样，有考一百分，有考五十分的，我们拿什么衡量，就是靠我们最后实践的结果衡量。第一要有标准化，但是标准化到底有没有100%吸收，吸收多少，就要检验，检验就是时间的过程。老师的培训是一个不断培训和检验，再培训再检验的过程。检验非常重要。
李峰：培训+检验。
甘曲：我PPT当中讲到培训，一个是职前培训，一个是准入标准，什么样的老师可以作为一个托育老师，后面是在职培训，每个机构都有每个机构的流程方法。我讲一个点，职前培训，这个非常重要。最近刚出来邹老师主编的的20多本书籍关于0-3岁的，这各抒己出来以后作为高校的教材，对于托育老师的教材，作为教材来使用的，他分析了国际的各个国家的托育教师的素养、能力。昨天我们很多老师买了很多，这个是上海交通大学出版社出版的，有邹老师总主编，关系到每个环节，自然教育、生活教育、教师素养等等有一系列的教材，有了这个教材，因为刚刚讲了标准。什么是标准，一定是有专业人士通过国际的分析，一些教授对国外的一些形势的分析，包括研究这么多年孩子出来的这一套体系，再植入到我们职前的时候就开始了。
李峰：职前。
吉联：这个话题是优秀师资力量，我们团队前两年去日本培训的我感受到了日本对于一个小白老师的一个力量上的加持。我们园所在做的特色师资力量上，我们做了几个点，掌握了一个人性。
1、所有的老师做一次理论的培训。从理论当中选出老师对教育非常契合的灵魂，我们是选拔的。从理论上开始选拔老师，再告诉老师我们的这次特色培训当中会给你带来什么。会有老师主动报培训班，因为在职的情况下会主动报。
2、报之后，我们的理论、实操、比赛、团队的PK，我们是把人性的荣誉，人性的升华他们潜在对于这个事情的执着的一个力量，把这一块提升上去。我们在做的这个培训感觉到不管他是不是小白，像我们老师刚刚提到的，选人，我们在人上面花了一点力量，因为时间的原因不能拓展。只要把人选对，在整个的培训过程当中不断的给他能量，然后不断的在每个环节上抠细节，只要对这件事情，一直在磨炼他的一个意志，一直精炼打磨他一个一个动作的过程当中，他出来的效果是不一样的，所以我想讲的就是培训做成特色，再把考核、PK赛事和奖牌奖状这一些我们能做到的东西加持上去，哪怕是本界理论得冠军或者是本界的操作王。给到他一些荣誉，在当下的小范围当中，就会感觉他在这一件事情上面做的比别人做的好。只要他有这一份力量和荣誉，在他的园所有这一份我们总部或者我们园所授权他奖状、奖杯各个荣誉，就会自己觉得我就是这一届最好的老师。当他一直有这个光环的话，他每次做这个动作，上这个课都觉得有很多人看着我，我是最好的，这一块可以加进去。
李峰：提到了在这个过程当中激励和肯定的重要性。
没有问题，我们论坛就到这里，感谢所有发言的嘉宾以及在座的各位参与，谢谢！
