11月28日，【第三届青创盛典】是由加速度俱乐部和梅花创投，共同主办的青年创业者大会，在厦门•特房波特曼七星湾酒店举行。本届青创盛典以“聚合|共生”为主题，现场以路演、分享、论坛、演讲、沙龙的形式，与政府要员、商业大佬、明星创业者、青年精英，展开思想碰撞。以闭门晚宴的形式，为青年企业家加深资源链接、拓展人脉。
这场属于中国青年的千人创业者盛宴为中国青年创业者带来全新能量，为中国青年的梦想加速度。
以下为小米生态链谷仓学院联合创始人郭剑飞在2020第三届中国青创盛典上的精彩演讲，由云现场整理。
各位领导，各位来宾，大家上午好。非常感谢加速度的林总给我们这个机会能跟大家分享过去几年在消费品领域孵化的一些项目经验。先简单介绍谷仓，在我们喊出新国货的时候是大概16，17年，当时有风口论，特别是小米也提出非常经典的风口论，事实上在我们真正实际孵化项目的过程中，其实光有风口也还不够，我们看到很多创始人也罢，成功的案例也罢，大家在讲的时候都是反着讲的，也就是说他把最后成功的一瞬间定格在PPT非常重要的位置。但是其实很少能够正向推演怎么能够做成功。所以今天我是希望有这么一个机会跟大家分享一些我们做项目的时候怎么正向推演的。
谷仓创业学院有两点，一个是我们围绕着关于用户的需求洞察，我们希望能够系统的提升消费品企业的三力，品牌力，销售力，产品力，放大企业的价值。另外一点，谷仓一直致力于寻找摸索探索做出好产品，极致产品的爆品的方法论。谷仓学院是来自于小米生态，小米生态链从2013年开始，由雷总提出，到目前为止几年时间小米总共投资100多家生态链企业，陆续有一些企业上市。比如刚上市的石头都是估值超过几百亿美金的企业。小米生态链是做得非常不错的一个站头的代表。
谷仓爆品学院依托小米生态链成功的模式我们也做一些创业项目和企业转型的孵化，这里是我们之前的做成绩。包括卡拉阳、须眉、贝医生等。
关于新国潮、新国货，我跟大家分享双十一最新的数据，这组数据很朴实，但是代表未来，也希望给在座的创业者、传统的企业领导打一针强心剂。今年天猫双十一357个国货品牌成为细分行业的销售冠军。第二聚合，在家电3C领域，一共有70恩个破亿的亿元俱乐部，这70个亿元俱乐部成员中有80%是国货品牌。最后是小米简单的战报，双十一全网总共销售金额是143亿，其中221个子类目得了第一名，所以在我看来新国货不是一种口号，而是一种现象。我们要做的就是把我们自己做的事情融入到这个在我看来可能会持续五年到十年的伟大现象中去。
刚才也提到风口实际上是很多人在提的，包括不少投资公司也在看项目的时候跟创始人沟通的时候会提到风口非常的重要，但是反过来是不是有了风口就一定会成功，一定不是这样，我们需要一些系统、布局、架构才能支撑得起一个好的项目在风口来的时候飞起来。
我给大家讲两个特别典型的小案例，这都是我们投资的项目。用风口的角度解释一下，再按照推演的角度解释一下。从正反两个方向都给大家分析一下。一个是荷乐土，以前恰恰电商部负责人，出来创业后谷仓投了他，他和他的团队开始摸索究竟在哪个方向和品类发力，最后确定下来在植物蛋白饮料这个细分赛道做突破。前但时间刚拿完融资，去年这个公司的销售金额将近1千万，今年会过一亿。如果说我们用风口的理论解释它，基本上能够抓住三个风口，包括懒人经济、消费升级，这两个结合出来的产物，在他这个品类之前就已经飞了，叫每日坚果，这是小包混合坚果零食，给消费者创造的价值是消费者不用一个一个单品购买，美吃坚果能够帮他们统一做优化的筛选，做成每日装。母婴是荷乐土这家公司踩的另外一个风口，我们认为80后，90后年轻的宝妈喜欢每日坚果这个类目以后一定会希望能够给自己的孩子及时补充植物蛋白，但是因为坚果小朋友会有卡喉咙的风险，所以不敢让他们吃，这时候有各种各样的解决方案。荷乐土就提出自己的解决方案，他把植物蛋白做成因俩形态，区别于亿传统的植物蛋白饮料，荷乐土的坚果含量超过40%，在这几个点上，都踩中风口了。
再一个是鞋垫。我们能看到是什么呢？鞋垫这个类目在中国之前是没有品牌，但是是有品类市场的。但是在国外，相同的一个鞋垫类目是有非常不错的，甚至历史很悠久的品牌公司。我们在刚接触这个项目的时候，我们心里面最大的问号是到底能否在一个有品类，没有品牌的市场上做出一个品牌。最后事实证明在往前走过程中已经取得一部分的阶段成果，鞋垫这个类目我们产品可以做到复购率超过30%，价格体系和通常情况下在淘宝上面，友商价格体系完全不一样。大家在评论中给鞋垫留言大家关注是调性，是外观长得好看，和我的鞋子很配，而不是性价比，不是实惠。在我们看来，我们已经在鞋垫这个子类目品牌化里面已经取得一部分的成果。
再用风口的角度解释一下，在我们看来也采中几个风口，比如有衍生品经济等所谓的风口。但是不是这样就够了，刚才我开始时候也提到，其实用风口论解释显现，往往定格时间点是什么，我们知道它成功加上风口，我们验证风口成立，但是怎么成功，我们反过来讲，这是我们的思考模型，我们在做任何一个项目的时候，都希望能够理解这个行业的本质。
如果本质上认知出现了偏差，那这个项目在前进过程中一定是歪的，这是一个特别简单的模型，对应的是消费者、服务创造的价值，内部执行和外部配衬，非常简单的结构。有这么一个结构之后就黑让我们评估一个项目不会丢项落项。荷乐土用正向推演的时候是怎么做的，比如我们切入的思路是什么，我们用每日坚果的联动效果切入，客户都是白领，高知宝妈，给自己的宝宝买的，70%的用户是用来给孩子喝，以及送给下一代。内部执行要有非常强的运营能力，因为快消品行业最重要的复购超过40%，外部配衬是什么，因为我们是新的品牌，新的品类，所以我们需要有非常强大的流量体给我们快速的导来流量，并且完成成交，所以我们在时间点刚好赶上好的时候。就是现在有非常好的网红合作的机制，我们只和中国最头部的网红，就是那三个人合作。导入一批新的流量，成交之后留下一批，把留下做到30%的复购率再和网红合作。大家有一个问题，尤其是头部的直播网红费用很高，分成比例很高，其实我们一直不赚钱。但是我们应该想一个问题，我们怎么用好它。为什么有的人用得起，核心是没有想明白到底能给我们创造什么价值。
我们做球鞋文化的衍生品要占领什么高地，我们开始找到自己的品牌势能。有了品牌势能再去占领消费者的心智才顺理成章。所以心脉这个项目外部配衬最核心的资源就是抢占声量高地，就是街潮APP。
这是从正向和反向我们推演两个相同案例，最后得出完全不一样的结论。如果回到在座每个嘉宾你们自己的项目上，我给大家几个建议，可能分三个阶段：
第一个，当我们想要做一份创业的时候，建议大家一定要先看这个行业最大的瓶颈在哪里。如果我们能解决行业里面最大的瓶颈，那很有可能会创造一个非常伟大的公司。如果我们解决同行最大的问题，那我们最多能够成为他们，所以其他先看最大的瓶颈。举个例子，红木家具大家非常的熟悉，这个行业现在存在几个问题。比如说缺乏全国性的领军品牌，客户年龄比较老，渠道高度依赖于线下家具卖场以及自己的红木博物馆，资金周转非常慢，做得比较不错可以一年转两转，还有购买频率低，意味着很难做品牌动作。
一对40岁的夫妇，可能一辈子只买一套红木家具，其实我们很难用品牌端影响它。另外一点，红木家具的定价理念最重要的支撑理念是材料的稀缺性而不是品牌的价值。这都是红木行业存在的天然瓶颈，如果我们能解决它，那很有可能会作出一个非常伟大的公司。
再举一个行业的例子，剃须刀。了解这个行业的人可能会很清楚的知道这个行业大概存在什么样的问题，比如高价格带国产品牌缺失，刀头刀网技术严重落后十年到十五年。渠道完全线上化，超过95%的成交是在线上，线上成交，尤其双十一期间剃须刀这个类目成交金额60%是女性买的，所以这都是这个行业的一些特点，或者是壁垒瓶颈。
我们的选择是什么？我们绝不会跳过行业的壁垒，或者是最大的瓶颈。我们希望能够一步一步解决他们。比如铜师傅，是怎么解决高端实木家具壁垒的问题。最开始在小米体系中崭露头角是用铜质的工艺品，工艺品的品质非常高，用了古法工艺做的，最便宜可以做到29元的小同铜葫芦，可以在过年的时候作为一个小的伴手礼送给晚辈，最贵也有几万块，就像变形金刚的铜质的艺术品，它用了各种IP的形式，用了各种IP的联名把自己的品牌和未来有可能成交的用户联系在一起。高频、品牌端的运作，最后都会赋能在家具产品里。其实它从一些关联类目中下手，现在中国有一种现象，大家都想做全做大，比如说我是做剃须刀，一定要做电吹风，甚至电动牙刷等，都要做得很全。所以有了这么一个思路以后，慢慢消费者也开始认同所谓的口腔护理品牌。以前在过去一个一个类目中细分品牌化的格局慢慢打破了，就会出现横跨几个类目的大品牌，消费者认同之后，我们也慢慢往那个方向走。
再举另外一个例子，美森。目标就是我想要做一个个人护理的品牌，它本身是代工厂，基本上代工厂的营业规模是10亿左右，刚开始一上来的时候就定义全品类，因为什么都能做。我们的动作是从2019年11月份在小米优品做了两次重筹，现在到目前为止取得的成绩是鼻毛修剪器已经占到类目第二，占有率16%。剃须刀行业竞争非常的激烈，我们很难通过剃须刀作为首发产品直接在品类里面占住，因为这个行业最重要的搭头和刀尾做不了，鼻毛修剪器占住了，我们对应再出第二个品类的剃须刀的时候就可以按照鼻毛修剪器的定价逻辑做比较高的定价，然后有了这个定价以后，实际上我们在市场端就可以做非常多的动作，比如小红书做种草等等。这里还有一个品类，就是理发剪，我们复盘的时候定的策略是全网的建发剪都是低价理发剪，我们会挂两个高价格的理发剪，做整个价格的支撑。这是我们整个策略，特别巧的是我们在和中国某顶级电商品类总经理开会的时候，相当于是给总经理给美森规划路径和2021年的规划完全一致，每一个类目的策略都一样。所以那天创始人非常欣慰喝多了，打电话给我，告诉我，我太爱你了，您说的话和电商总经理说的一模一样。换句话来说，不是每一个品类都可以用相同的策略打，每一个品类都要好好想，我们的逻辑到底是什么，我们的机会点在哪，甚至说一个相同的类目，因为我们起首资源策略不一样，所以策略也完全不一样。我们一定要了解行业的本质，玩了命攻克。
第二个要尽自己所能了解行业的竞争端情况。这个并不困难，可以简单说两个大方向，一种跟人沟通聊天，第二种是做一些桌面研究。聊天不说的，桌面研究快速过一下，这是我们做的母婴渠道的单品，有各种各样的获取信息的渠道。我们的竞争的对手的业绩情况，业务增长情况，都有往年的对比。再比如说我们的用户沉淀在哪里，中国有句老话，在鬼子进村的路上埋炸弹。所以我们的客户在哪，在母婴综合社区还是在亲子工具还是母婴电商等等。
媒介，不同的媒介里面，PGC和UGC的比例有多少，如果我们想要做品牌应该在哪做投放。现在在母婴这个领域，小红书是一个你绕不过的高地。
还有就是我们的竞争对手、友商，在哪些渠道做了哪些动作。我们一定要很清楚的了解到。
第三点，我们已经看了行业的本质，或者是最大的瓶颈，第二步看了竞争端友商在哪，媒介的资源在哪。第三步就要细分到规格，细分到产品端，需要我们做产品定义。依然是数据化的产品定义逻辑，我们知道最好的价值带以后，纵向是我们找的单品，横向是规格参数，有了竞争对手以后，即便是外行，花个三五分钟时间都能够看得出来里面到底是什么样的格局。
核心卖点是怎么提炼出来的，就是详情页上的核心卖点，以及顺序。这都是一些市面上公开信息，可以不要钱拿得到。但是我很多项目中都忽略这些信息。做产品有90%是基础，10%是灵感，这90%的基础能做到什么样的程度，能不能准确的还原是非常关键的。
不能跳步，不能投机取巧，不能凭感觉。我们再看生意参谋会给我们提供用户画像，我们找了相同的用户画像下其他品牌核心爆品最重要的卖点，抓住这些跨品类的明星单品的卖点目的是什么，是看能否跨品类移植到我们这款产品上。
我们的友商竞争对手在这款产品上投入的营销资源，在其他平台是怎么体现的。我们还做了另外一款产品，这个产品的还原度要足够高，左边图是我们的工艺设计稿，工业设计稿里面非常精准的规定了这个产品的外观长什么样子、颜色什么样、表面处理，另外一边是天猫的详情页，我看了直接急了，因为这个颜色不是我们设计的。后来创始人跟说，这个颜色是因为后期渲染出了问题，实际产品本身的颜色就是暗金色，还原度非常重要，因为差了一个颜色，产品最后的品质就完全不一样了。当我们想要做一个产品的时候，我们可能最开始有一个初步的设想，一直到真正把它做出来的时候，其实要回过去想想，这个产品和当时预想差了多远，有的时候就是因为不够坚持，所以这个产品最后走形了，最后在市场上走得比较偏。
首先第一，创业要有结构，先看整个行业，清晰透彻的了解行业，这是第一步。第二步是看品牌，多从人性端考虑。第三步是看营销资源，媒介端的资源，我们的消费者和渠道的机会。第四步才是看产品，所以不要一上来做产品，一上来做产品做得多，错得多，一定要结构化，有层次，有逻辑。今天分享到这，谢谢大家。
