2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上广东全优加教育集团总经理赵兴佳的精彩演讲实录，由云现场整理。
大家下午好，非常高兴得到组委会的邀请参加这次盛典，在这次向大家的到来表示衷心的感谢！
上半场大家都看到了，这些专家在专业上，在托育如何对待儿童的方面做了很多探讨，相信在座诸位都是从业者为主，一定是不陌生，一定是能接受、能理解的，这也是我们这个行业得以发展的基本。但是作为一个经营者，我相信在座有不少人是跟我同样的身份，一定要去思考一个问题，咱们的园所一定要能生存下去在疫情期间，有不少同行因为各种原因离开我们，疫情最大的变化，就是催生了整个消费者链条的本质性改变，这是现实，我们必须去接受，必须去理解。如果今天我们在经营一所园所，或者一个连锁型的园所，我们忽略了这种消费链条的变化，那我们就会等着慢慢离开这个行业。因此，我今天站在另外一个视角，就是一个经营者，把上半场的氛围带回到如何把园所经营好的角度，我们来看看怎样做，才能适应当前消费链路的变化。
我的题目是《OMO在托育行业的应用》。
大家都认为，咱们这个行业是刚需行业，但是有一种误解必须要明白，不是我们在楼下社区建一个点，你的生源就是满满的；不是你有3000块钱、4000块钱，园所就活下去了。因此，刚不刚需跟你能不能做赢这个品牌/网点，没有直接的关系，除了有竞争的影响，更重要的是如何展现你这个品牌对消费者的吸引力。大家广泛开各种社区点，可以解决托位覆盖率的问题，我相信这个过程，托位覆盖率是没有问题的，只要有人出钱就能建，但是有多少人进去接受这样的服务？每个人都明白，早期教育里，或者早期儿童发展里这一千天在人生当中的重要意义，谁都输不起，谁都不愿意把这个时间拿去浪费。因此，做好品牌，做好教育，做好服务的品质，才是你生存的根本，托位当然是硬件条件，更重要的是得有内涵。你有很好的内涵，但是怎样让消费者认知你？疫情期间有铺天盖地的线上教育，大家都知道0-3岁非常忌讳长期使用电子产品，为什么咱们这个行业依然会有这么多的声音？这个一定要梳理清楚，到底什么是OMO，或者说OMO在托育行业的应用是什么程度，在哪些领域可以去用？它一定不像K12，在孩子15岁、18岁坐在大学一天或者半天，没有问题，但一个两岁的孩子是没办法坐在那里的，时间原因，今天我就这些领域谈一些粗略的理解。我们的结论是：OMO在托育行业是适用的，至少大部分是适用的。我的践行是什么？我从五个方面跟大家做一个解释。
首先，运营是生存的根本，如何激发消费者到你的店里，最终跟你发生经济关系，最后还能说你好，这是最难的事情，但我们天天都在面对。在新的消费链路上，由于疫情，绝大多数的消费者去看你的园所之前，首先看的肯定是你线上的东西，因为没有人会跑到你的店里转一圈然后再来，他们首先比较的是最方便的模式，就是线上怎么呈现，对比也是从这个时候开始，他说他想参观，这时候你才能跟他发生机会，如何让消费者去到你的园所，跟你的营销和校长直接对话，让你有机会改变他的思维，这才成为可能。
1、在我们自己践行的过程当中，我们也有相当长的链路研究如何运营，稍候我会详细讲。
2、家园共育，这个词说得最多，其实背后就是让消费者跟园所之间的黏度加强。疫情期间大家看到，从一开始那些大咖在线上直播也好，做录播也好，流量很大，你今天再看，人非常少，只有几十个、一百个。为啥？这就是网络给我们带来的困惑，没有规则，很乱，所以我们的消费者需要有途径了解我们的东西，一定是基于你这个品牌本身在消费者心目当中的形象，告诉他这个东西将来是有意义的。百度随便一输“托育”，数不清，“线上早教”一输，根本不知道谁是谁，在座各位都是同行，我们要共同努力梳理这个行业本身的秩序，让我们的消费者和获客成本更加合理，让更多的人生存下去。
3、与学生的交互，就是与孩子的交互，我们要探索在家庭的环境里，在园所的环境里，如何利用线上资源解决你的成本问题，解决你的耗客问题。如果你有几个名师，有一些课程是可以在线上进行交互的，一个名师可以覆盖3万个学生，全都可以覆盖掉。但如果我们没有这样的思路，一个老师能覆盖多少？一堂托育课也好，一堂手工课也好，覆盖20个孩子，这就是典型的我们为什么赚钱难的原因，如何把名师的功能发挥出来？
4、智慧校园，这也是很多地方在说的。简单来说，我们是为了安全，安全是第一天条，在任何时候都不能受到影响，你用更好的方式管理，一定走在跟别人不一样的路径上。但是之所以加上“智慧”是要将所有儿童成长的行为、语言、表现数据化，只有数据化，你才知道消费者在关注什么，你的孩子在发生什么变化，你才有可能在真正的早期教育的阶段更多地了解你的孩子，这是智慧校园赋予我们更重要的目标，绝对不仅仅是安全而已，安全是第一任务。
5、行业催生了很多机会，疫情过后又出现了一大波注册高潮，托育园所非常多。不知道跟疫情当中淘汰下来的数量相比，总体上是增加还是减少，但是数据上看，张华今天说的是1.7万，我看到的数据是2.5万，意味着什么？积极参与的火爆程度可想而知。但还是回到一个问题，到底什么样的状态下，我们欢迎同行更多投入到这个行业，别认为开完园所就能赚钱，一定要精耕细作。
这是OMO条件下自动化营销的图，这个解决方案是跟明略科技一起做的，特别是在疫情期间，我们花了非常多精力做这个事。说得简单一点，消费变化的链路到底是啥？消费者已经不仅仅是从线上的传单或其他异业给他的介绍来了解你，更多的是在线上。我们用六个月的时间去改变了他们的行为，天天发各种各样的育儿知识，他知道原来线上有很多宝贝，但是也充斥着很多非宝贝的东西。在这种条件下，我们能不能把这些触点信息收集起来？只有收集起来，我们才知道哪些人关心什么，进行标签化，进行画像，我们就能精准找到这帮人。我们做这件事情不仅仅是为了养活园所，同时也是希望家长在仅仅这一千天的儿童早期发展的关键时期能够早点入园，不能等着浪费一段时间再来，就可惜了。
我们看到的第二个问题是关于打通，你怎么知道他在不同场景关注了什么？我相信专业的团队一定能够做到，在这一点上我们已经证明是没有问题的，可以准确地说，每一个人在上面看了什么东西，我们都知道，因为知道，所以就有目标。
到了标签系统，画像就出来了，知道你都看了什么，包括你的背景，都可以很清楚地了解。有了基础的信息，我们就有了自动化营销的可能性，我们就可以推送，广告的投放和主题，我们都更容易给到准确的消费者。我再说一遍，这个过程不仅仅是为了做生意，是为了让孩子早点接受更好的教育、更好的托育服务，这才是本质，这是双向的。
到了最后，我们才有可能真正地形成转化和留存。光引人到店还是容易的，第二个难题是线上跟线下如何完美结合。有一个名词叫漏斗，希望诸位都知道这个意思。在每一个节点上，只要有不妥当的地方，你的消费者就会离你而去。我们举个简单的例子，当消费者第一次跟你发生链接的时候，你有没有可能在最短的时间跟他电话连接？如果你做不到30秒连接，你会亏损60%的名单，30秒，这要求的是精细化管理，同时就是消费体验的过程，所以它是服务的领域。
刚才说了，家园共育好像是听起来很容易的事实，我总结了五个方向，是一定需要我们深耕的。这五个方向既针对在校的家长，也针对那些跟你发生过链接，但是没有构成交易的家长，我们更关注的是这两个部分，而不仅仅是增加业务和在校学员的部分。成长指导，这个大家很清楚，都是做这个行当的。这里面能不能有一些测评工具，甚至是有一些跟家长互动的场景，让家长更多了解我们，了解他的孩子。育儿百科不用说了，是这个行业最乱的，目前我们需要整顿的地方也在这儿，还有绘本的阅读。全优加2018年开始有一个非常重要的投资，每一个校区都会投资3000-6000册的绘本，跟台湾的儿童文学家共同做这个事情，这是最容易触达消费者的途径。你请来他，跟他说我会给你的孩子介绍一本好书，是关于情绪管理的，这比你跟他说可以给他打多少折相比，他来的力度会强很多，在推荐一些主题的时候，让他们主动愿意来找到我们。实时沟通，就是所有孩子回到家里的家庭作业，这个家庭作业就是让孩子去强化，父母把孩子丢到园所以后解放了一天，回到家里以后没有家庭作业，父母就全线放假了，养育，家庭是最重要的渠道，他不能停下来，必须要做这件事情才能巩固亲子关系，因此我们要给他们创建这个机会，这也是我们作为企业，尤其是大型连锁企业，这是我们能做到的事情，我们本身在经营，同时在改变着越来越多的人知道这个行业，改变这个过程。
我们有五种东西是真正可以在线上进行交互的，这种交互就是给家长在家里完成亲子过程提供工具的，不要觉得家长好像自己可以找到什么办法，找不到的，希望大家留意，在这些方面做适当的投入。
这就是我提的智慧校园，智慧校园的背后需要很大的投入，各个机构可以量力而行，我们也是在全线推进的，我们跟广东省妇幼机构在做儿童成长大数据，是需要数据采集基础的。
最后是行业中台，整个行业最终发展下去一定是一个大平台，分成四个方向。一个是政府关注的安全，是整个规范性运营的问题。第二个是机构如何公开在平台当中，让我们的消费者轻易触及到，只有这样，才可以消除他整个顾虑。特别是像员工的情况，这个行业里很多人都没有资质，这个机会一定会出现，这同时也告诉做IT的人，这个领域一定有很大的产业链机会。包括教师和培训体系，今后线上线下的培训体系都可以充分得到发挥。最后一个是家长整个的交互互动，包括对平台和政府的通道，最终都是通的。这也是提醒大家，这个中台的建立，我相信不久会以城市为中心建立起来，这个中台将会让所有这个行业的从业者更加地规范，我非常期待这一天的到来，因为那个时候，我们所有的人（会）真正地给孩子提供最有价值、最安全的服务体系。
谢谢大家。
