2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上中科联合教育与脑科学研究所婴幼中心主任刘子扬的精彩演讲实录，由云现场整理。
大家下午好！今天下午跟大家分享的是我们在经营托育机构的时候到底应该选择直营还是加盟，我是来自中科联合教育与脑科学研究所婴幼中心的刘子扬，我们在整个脑科学落地与经营方面，在今年疫情期间一直到9月份，我们做了大量一线的数据调研，慢慢在沉淀于行业的时候，也总结了很多行业的家庭需求，以及落地过程中各个政府部门的政策需求，结合这些现实的情况，今天会从四个角度跟大家来分享。
第一个，托育机构的类型。
今天上午我们在做圆桌论坛的时候有问到大家，在座的幼儿园、园中园占了很大一部分，现场有单独开设托育机构的吗？也不少。有母婴行业转托育机构的吗？也是有的。有托育养老一体化的吗？还真的有。有没有企业配套的呢？有地产社区统筹项目的吗？两三位。
这就是我想跟大家分享的关于托育机构的类型，我们聊到了几种现在普遍市场上存在的，而且接下来在整个托育行业发展中会起到重头作用的，就是托育机构的五大分类，我们可以自己进行配对。首先是企事业单位配套托育，其实这很像在70年代我国的托儿事业刚刚发展的时候，那时候还有育红班、托儿所，慢慢发展成了现在比较完善的幼儿园规模，托儿概念退出市场之后，又逐步在市场中苏醒重生，出现了0-3岁的婴幼儿照护和托育。第二个是婴幼儿托育一体，上海刚刚发布了政策，包括上午我们分享到在山西各地对幼儿园托育一体的覆盖率也是有明文要求的，这一部分在浙江区域的几个城市也是重中之重，为了补足幼儿园在今年要完成“十三五”规划80%的普惠率，很多城市把托育试点给到各地幼儿园，其他机构是没办法获得的，这个也需要大家了解当地的政策。第三个是社区统筹托育机构，其实今年在各地关于社区托育的覆盖率，现在有几个城市发改委也开始发文，关于托育养老一体化作为单项的项目推动大家落地发展。然后是我们提到的盈利型的托育机构和提供普惠服务的托育机构，很多行业里的人会问，我们到底是要选择做普惠，还是要选择做盈利，这个涉及到大家的定位，你到底是要做什么，这是我们的第一个分享，关于托育机构的类型。
一旦我们做了托育机构，我们该如何盈利呢？托育机构的盈利点到底在哪几个部分？其实各个机构在落地的时候，很多人并不知道托育到底要做成什么样子，有的是从家政领域、照护领域上，觉得托育就要把孩子照顾好，那幼儿园在进入托育，或者早教在进入托育的时候，会更侧重于教育领域。无论哪种方式，在面对C端市场的时候，都会听到不一样的声音，家长的不放心，家长的质疑，我们应该侧重于哪个方面？我想跟大家分享的是，我们对于托育的理解，托一般大家会认为是托管，其实对于研究所来说，我们认为托的托字是托付，是三个家庭将一个鲜活的生命、沉甸甸的责任感托付给到机构和婴幼儿的照护人员，这是托真正的意义。我们作为从业人员，无论是机构还是个人，你肩上的重担是源于你对这条生命的认知，而不只是随便的招收，这是需要一套标准体系的。今天有很多大咖们在分享，我们都拿出自己最专业、最好的产品共享给大家，助力整个行业的发展，这个体系就是大家需要去了解和掌握的。
第三个是规范化的运营，为了升级而活着，真正忽略了自己到底要做什么，这是疫情之后所有从业人员要重新去思考的。
我们抛开刚才讲的，所有的都不谈，0-3岁的托育行业，在商业模式上是优于早教、教培、月子中心、家政行业的，首先客户的生命周期比较长，投入也比较少，因为定位的是社区，家长非常希望的是便利性。我们做过一个数据调研，家长最希望的距离，大家知道是多少范围之内吗？数据范围是900米，900米以内是社区家庭最希望的托育距离，大家真的没有想到，我们在选址的时候，可能会倾向于一定要选在密集的社区。基本上第一次招生满园之后，市场投入也是很低的，大家都经营过，基本就靠口碑来做运转了。生源比较稳定，回本的周期也很短。第二个是政府给予的各项政策支持和托位补贴，不仅仅是有托位补贴，还有其他的政策支持，0-3岁的婴幼儿照护真正要做的是什么？对于家庭养育起到的示范跟引导作用，我们如何给家庭起到示范跟引导作用，意味着我们要走进社区，不断去开展家庭教育，其实这个过程也是在做机构常说的市场工作。另外是关于园说的档次、服务以及学费的升级，这也是属于运营的范畴，我们今天不展开讲。另外一个是关于场地多重的利用性，很多人都提到将托育和早教结合，还有一些是晚上课程、周末课程的结合，其实我们有跟地方的青少年活动中心结合，大家可以参考。另外我们提到，是否要加盟成熟的托育体系，标准化加盟降低成本，持续盈利。
今天跟大家分享的是，我们到底要加盟还是要直营，如果你是单纯的外行，我们建议你找到理念相通的，可以助力的合作品牌，因为有些工作他已经做完了，你所需要做的是复制。但如果你自己本身的企业是相关联的，而且在当年有一定影响力，自身品牌在本地化适应的时候，要远远优于其他过来的品牌，这时候你可以考虑加盟一个体系。
我们接下来所面对的家长都是90后，我们先不说90后自己的教养意识如何，至少他是不愿意自己和自己的孩子去重复他和他的父母之间的亲子交流的模式，大家认同这句话吗？我们先不说这些父母，先说新一代孩子的祖父母是70后，他们会安安静静地给自己的孩子来带孩子吗？我看到有摇头的，现在真的到了这样的年龄阶段，所以整个市场呈现的势头是非常好的。另外，国家政策的推动，是为了推动人口红利，调动经济，国家帮助家庭把孩子带好养好，让年轻的父母们就业、创业，产生经济价值，这是国家的大方向，所以在未来十年，这项工作都是持续推动的，人都不生了，还会有人口红利吗？经济还会有所带动吗？我们身边的日本和韩国不就是这个样子吗？政策好，市场势头好，我们有什么理由不去做呢？上午我们也分享过，现在处于市场铺垫期，我们现在是在做市场教育的时候，做整个消费者教育的时候，我们也要知道我们的优势在哪里，目前投资少，享受各项政策和补贴，市场空间大，需求旺盛，招生容易，生源稳定，而这一切决定于你的定位是否精准，并不是说你做了一家托育机构，他就真的很好招生，他的需求真的是这么旺盛。如果你的选址选错了，如果你的定位定错了，我们看到的表面利好都会变成硬币的另外一面。
所以这个时候我们说，到底是要加盟一个成熟的品牌，还是只加盟体系，是整体化合作，还是模块化合作呢？在这里我们要看到，托育机构运营的难点，很重要的一点就是标准的体系，标准的体系在于哪里，按照国家标准，现在有托儿所的标准，马上会出托育机构空间设施和装修的标准，一个空房子不是一家好的托育机构，一个装修的特别高档、华丽的场地也不是一个标准的机构，并不是说你配了这些安全的，符合标准的桌椅板凳就够标准了，真正的标准，第一个很重要的，就是软件体系，你的人力管理体系、培训体系，以及流程内部可复制化的体系。经营过早教机构、幼儿园或其他教培机构的人都知道，我们希望有好老师但好老师往往是最难复制的，这个好老师一动，就会导致生源的稳定性，产生较大的变化，而且好老师的技能往往局限于他个人的技能，不能被别人复制，甚至都不能很好地复制这个品牌、这个机构的自身，因为更倾向于用自己固有的经验和自己专业的技能。我们在希望有好老师的同时，也受制于好老师，而一个标准体系最根本的就是解决内部人员复制的问题。第二点是在孩子照护技能和保育技能方面的标准体系，我比较欣赏日本的守护型保育，也和回应型保育是差不多的，有相当大部分的相同性。我两个外甥在哥德堡和瑞典，园所机构的妈妈老师们基本都是社区义工轮着照顾孩子们，他们的守护型对于孩子们需求的呼应，在动作方面的，在情感支持方面的，甚至在肌肤方面的呼应都是做得非常到位的，这一点并不是简单的几天的培训甚至一个月的培训就能完成的，完全决定于这个从业者原有接受的教养氛围和他数年如一日的坚持。我们的标准体系里有没有长效的学习和考核，这个非常关键。这个时候我会经常跟家长说，专业的事情让专业的人来做，为什么？因为专业的机构有考核，这是他的职业，也是他的专业，对于托育机构的业人员来说，因为与他的职业挂钩，所以他一定要把这个事情做好。为什么家里人或父母做不好？因为情绪的引导，或者说情绪的导入性会更大，哪怕你是一个很好的老师，你回到家里，都没有办法真正做到像对待别的孩子那样对待自己的孩子，我相信这也是很多自己做老师的妈妈们内心的痛。专业的事情要专业的人来做，这种专业要形成标准化的体系。
标准化的管理。我们发现很多托育机构，特别是新进入这个行业的托育机构，会分不清楚在前期创立阶段的轻重缓急，我是先招生，先服务，先做市场还是怎么样，因为这些机构真的还不容易，基本上一个品牌所有的业务板块都压在一个投资人身上，会很乱，周期到底是什么？我真的见过几个机构，在创业初期只有三四个人，特别着急招生，三四个人围着两个孩子在转，之前应该按部就班进行的市场活动全部停滞，为什么？还是我们前面说的，规范运营的时候没有数字化经营，什么时间做什么事情，这部分也需要大家深度学习。我们到底要加盟还是直营？这个并没有标准答案，一定要根据自己的需求和自己的定位，我们这个时候会看到品牌的定位和市场认知的差异性，可能这个品牌在一二线城市非常棒，但是你放到三四线城市，真的适合吗？家长一方面欣赏这样非常好的教育理念，认为这个品牌很棒，但是当地的收费和市场的认知又跟不上，那你在选择平台的时候就会有较大的投入。第二个是落地的时候和当地的文化差异，我们有遇到过这样的问题，祖国的幅员辽阔，各地的文化差异是不一样的，如果你在当地本身是一个口碑很好，也较有实力的品牌，无论是经营母婴行业还是早幼教行业，你已经有了这个影响力，为什么要选择另外一个品牌呢，你可以借用自己原有的影响力做另外的标准化体系，所以加盟品牌并不是唯一的选择，我更建议大家针对自己的需求和当地的市场认知程度，和品牌方达成跟适合自己的合作方式。
第三个，加盟品牌我们能获得什么？品牌的形象和荣誉共享，也就是包装。但是我们做过的数据调研，发现现在C端家庭买单于品牌的依赖程度已经大幅度降低，家长选择一家机构真正的原因，品牌的影响力仅排第五，他们更倾向于到了园所的第一感受，倾向于安全、卫生、健康，孩子的健康是很重要的，倾向于老师带给他的直观感受，倾向于收费，我们后面有一个城市的数据调研，可以分享给大家。
当然，标准化的运营体系会降低前期大量的成本，也就是你试错的成本。刚才项鹍老师说了一句话特别逗，你一朵一朵花去买，是被割了一次又一次的韭菜，如果买一束花只被割一次韭菜，所以要查漏补缺。
最后分享的，你定位的到底是普惠还是盈利？目前我们落地的已经申请成功的合作机构里，普惠收费要求其实跟他自身不申请普惠政策的收费是差不多的。当然，也有一些城市直接定位高端园所，但往往这些高端园所前期的生存压力都会比较大，为什么？无论在哪个城市，我们排除北京、上海，其他城市的托育对家长来说都是新鲜事物，大部分情况都要给家长解释托育这个名词是什么，这是一个全新的市场，需要我们做大量的市场工作，去普及。很多家长认为我们就是托管，托育是什么？我刚才跟大家分享了我们对托育的认知理解，但我们做的是什么？
首先，托育机构要满足几项功能，一是关于孩子的婴幼儿健康照护，有在自己的经营范围内突出婴幼儿健康照护这串词的举手我看一下？真的不多，这是家长所关注的安全跟健康。第二个，孩子在这里我们要给到营养配餐，这个大部分机构都在做，有大量的食谱，包括里面的科学原理以及对孩子的好处，都会做。第三个，早教启蒙。其实我们还忽略了一点，托育机构为孩子所提供的同伴成长环境，因为我们的孩子在家庭里，几乎是孩子面对成人世界，他只看到了大人是如何当大人的，我是如何做孩子的，现在为什么那么多的巨婴呢？是因为这个孩子从小到大就没有接触到其他社会行为模型的示范，而机构可以给予孩子的是立体多维的社会行为模型，可以看到这个哥哥是怎么当哥哥的，他又在另外一个大孩子面前是如何当弟弟的，可以看到老师是如何做老师的，又如何跟同事之间做朋友的，可以看到小朋友们之间怎么相处。也有研究说明，孩子会和跟他发育差不多的孩子来竞争和游戏，两岁多的孩子打人、抢玩具，是不是都是那一波的孩子？会和比他发育大一点的孩子来模仿，会和比他发育小的孩子展示自己学到的成绩，展示他的领导力，这就是同伴环境所提供给孩子的多维立体社会行为模型，在这样的模型里，孩子真正地实现了中国古代五世同堂的氛围。中国传统的家，就是三代共识的环境，现在爸爸、妈妈和孩子三个人坐在桌子上吃一顿饭的机会都不多见了。
托育机构如果能从孩子的情感需求和社交发展上满足这一点，我们就不会担心0-3岁会做成祸，也不会担心蔡主任分享的第二个脑图的缺失和缺憾，希望我们研究所在接下来“百城千园”的工作中，我们会在全国选城市伙伴进行公益宣讲，希望所有的从业人员把真正专业的东西提供给孩子们。
这是在山西做的调研，现在选取的照护机构涵盖公办幼儿园、民办幼儿园、社会托育点、单位托育点，以及早教和托育。
这个时候来看我们真正的竞争对手是谁。我上午讲政策的时候，社区统筹，各种托育类型，不管是不是同行，只要是托育行业，我们都应该紧紧抱在一起，因为我们真正的竞争对手是家庭，但我们还要起到引领家庭和教会家庭正确的婴幼儿照护方式（的作用）。同行之间不是竞争，在市场初步的时期大家捆绑在一起，要齐头并进去发展，各地协会应该发挥这个作用，我们要真正组织起来，大家共同学习，共同提升。每次我们做完公益演讲家长都说，如果有这样的机构，我们一定要送，但是真正没有送的是什么？最主要的原因是家里有人带、没必要，第二个原因是不放心机构的质量，第三个是费用高、无力承担。但是有人带，你带的真的专业吗？目前孩子的照养方式，你真的给孩子提供了一个可以疗愈一生的童年吗？机构是否真正做到了符合国家的要求和标准化体系？无论是硬件、软件还是师资培训的部分。以及关于市场定位和定价。
这是关于我们研究所指导大家创办普惠托育机构的文件，时间关系我们后面几页快速扫一下。
这次在我们的展厅外面有我们的展位，明天去到展厅的时候也会看到我们关于智慧托育教室比较大的展位，欢迎大家跟研究所的工作人员直接产生链接，作为“百城千园”的公益行，我们愿意贡献研究所专家智库的力量以及我们专门开发的婴幼儿健康照护系统，是和整个物联网体系连接使用的，这次也是公益开放给大家，希望能助力园所后续的运营和发展，我们也希望在座各位，无论是协会还是机构，能加入到我们的公益行活动当中，将专业的运营、照护理念跟知识下沉到每个城市，真正落地实现婴幼儿照护事业的发展。
今天主要就跟大家分享到这里。最后分享一句话，0-3岁的托育，孩子是来生活的。
谢谢大家！
