2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上EarlyBird爱彼宝联合创始人辛静的精彩演讲实录，由云现场整理。
大家好，我是Earlybird爱彼宝的联合创始人辛静，Earlybird是做0-4岁的儿童和家庭服务的机构，简单介绍一下，我自己，我是毕业于美国南加州大学的硕士，有五年的PE和VC类的大消费领域一个投资的背景，什么是大消费领域其实就是我们日常所都能看到消费品，比如说你的食品，你的化妆品，其实也包含教育的行业，还包含一部分文娱类的产业，当年在投资的过程当中，其实我很早就发现了托育的蓝海的市场，我们也是因此做了提前的布局集团内部就很早孵化我们的托育板块，所以这个是也是为什么我转行来做托育的一个原因，其实也是看到了这个蓝海的市场。
但是为了要做这样的一个事情，我们确实做了很长远的一个过程，从一开始的我们就在商业模式上做了很长远的规划。但是，我们都知道，你要去做这个企业，但是做企业之前，你如果不知道怎么去赚钱，或者不知道什么才是赚钱，那你怎么去让这个企业有一个良性的发展呢，为什么想给大家来讲怎么实现托育利润的最大化，是因为我在不如这个行业这几年的过程当中，碰到很多同行业非常有初心，非常有热情教育者走进这个行业，但是他没有一点的财务的概念，他不知道什么叫赚钱，所以说我希望今天能给大家带来一些不一样的一些怎样使你的利润最大化赚钱的小点子，让大家从不同的角度去看一看这个行业。
首先想问大家几个问题，我们先谈利润最大化，什么才是利润？你的每个月账上的盈余是你的利润吗，每个月收进来的流水是你的收入也不是，必须清楚这个概念，你才能避免陷入预收款的负债陷阱，实际上收回来不是你的收入，让你进来的流水成为压倒骆驼的最后一个稻草，每一个做企业的人都要知道的这一点。
接下来是想跟大家分享一下，但是利润不是我们评价这个投资是否是成功投资唯一的一个标准，实际上除了利润之外，我们还有很多其他的指标可以帮助我们大家来评价这个投资是否是盈利的，其中我们可以用两个大的板块，一个是流水指标，一个是盈利能力的直白，什么是流水指标？实际上就是用你的流水来评价你的直白，其中最重要的也是投资领域，基本上是最基础的指标，这个是什么东西呢？说的非常简单，就是一个浮力指标今年产生一定的收益，这个收益和一块钱在第二年又变成了你的本金，这个收益率叫年化的内部收益率，这个是非常重要的一个投资指标，做一个横向的对比，买理财买信托，信托的年化收益率大概6-8的水平，这样的水平其实就是你一个很好的参照点，你要去做创业，做投资，如果你的收益率还不足以比这个6-8还要少，那你觉得你是不是应该去做一些风险较少6-8信托的投资，还不用花你的人力成本去做这件事情，风险还比较小。
所以说在做投资的时候，一定知道IRR要什么样的水平，其他还有现金流回正的周期，其实就是指你日常的进账，足以支撑日常的花销了，这个就是现金流回正的周期。第三个，累计现金流回正，就是经常说的回本周期，之前所有的投资都已经回到口袋里了，这个是经常说的流水指标，盈利能力指标其实是以利润表中的数据作为考核依据的，经常说的利润率是你的盈利能力指标，除此之外还有平销，平销也很好理解每年每平米所产生的收入，你的线下门店每年所给你带来的收益，人销就是我这个中心一共这么大，客户生命周期价值就是指你的客户从进入到你这个机构交了钱后期产生一定的续费，直到离开这个机构整个的周期给企业所带来的收入。
希望大家在做公司的时候，可以通过这些指标来看运营数据中，哪里出现了问题，商业模式中哪里出现了问题，基于这些指标才能知道我们的运营应该往哪个方向来走，应该在管理上突出哪一个部分改进哪一个部分，最终达到你的成功，就是投资的成功。
那么就是像我们Earlybird其实最开始在做这个企业的时候，就是很早我们就在做整个产品搭建，其实也是依托于我们整个模式的创建，我们从很早就是搭建了我们的家庭体系，最早定位自己不是在做儿童的教育，而是在做服务于家庭的教育，因为我们知道，要实现我们盈利指标的最大的目标，我们接下来分为两点来给大家讲，第一个如何做开源，第二如何做节流，托育要做开源实际上做服务的延伸和增值，所以为什么我们来讲flappy的产品体系，我还延伸很多产品，比如说家庭研究中心，比如说测评早教都属于产品体系向下的结构依托于这样的产品体系，才能把我们服务的潜质和延伸做到最好。
刚才说了产品体系的这个整体的潜质和延伸再讲一下托育的部分，昨天上午的主论坛的分享当中，不论是企业的行业的专家还是政府的专家，都在强调这一点，0-3的托育最重要的是你的育，是保育这部分而不是你的课程，所以你如果想要做0-3必须有能力把你的服务延伸到0岁如果你的托育机构，说不招收婴儿班的孩子你做的就不是真正的托育，通过把你的服务周期延伸到你的0岁这样从财务指标上来说，才是叫客户最大化我们的客户生命周期价值，从0岁服务到4岁，可能有3-4年的时间可以把孩子带大，这四年产生的价值是最大的，必须把你的服务延伸到0岁，但是为了做好0岁的服务，有以下三个点是需要大家注意的，一是要有需要婴儿的环境，体现在很多的细节，比如说有没有专门供婴儿休息睡眠的区域，睡眠区域的灯要单独控制的。再比如说，是不是班级内有给老师，老师用来抱孩子哄睡的腰凳，包括你婴儿的爬行期和你吃饭的区域，是怎么样去做区分的，这些其实是跟我们的比如说学前班级的设计是有非常大的不同的，要做首先要在环境上做好给婴儿这样的一个准备，另外的话，需要有适合婴儿的流程，这个一会儿会给大家详细的说一下。
第三点，要有标准化的保育的培训，Earlybird采用的是一个适合亚洲的体系的一个保育的培训，而且把保育非常标准化，落地化细节化，这个都是老师在做考试的时候的一个照片，我们需要让老师严格的考试考核通过之后才能进班带这个孩子，而且保育培训细节到比如说你给男宝宝和女宝宝上厕所是不一样的，把旧尿布拿走之前，需要把新的放在旧的下面，这个流程跟家庭的流程是不一样的，后面说到课程。
我先问大家一个问题，有多少在坐的嘉宾和老师是有孩子的，还是不少的，回忆一下一岁之前你的孩子是睡几觉，你的孩子吃几顿副食，每个孩子在不同的月龄阶段，或者是同一个月龄阶段不同的孩子都是不一样的。那你的婴儿班有这么多的婴儿，作息时间不一样，怎么样设置婴儿班的一日流程，满足个性化的需求呢。
这个表其实就是我们一个典型的婴儿班的一日流程的设置，我们的婴儿班9个孩子，一比三的师生配置，你在做婴儿班的一日流程之后，你需要把所有孩子一日的作息全部放在这，你放完了之后，再看，哪一个时间段是大部分孩子都醒着的时间呢，通过这样的逻辑去确认这个醒着的时间段是教学或做户外时间的时间段。在我们的培训当中，我们会教会老师要通过什么样的逻辑，去把婴儿班的流程设计出来，但是他背后的逻辑都是一样的。这个就是婴儿托育的这个服务的潜质我们要服务到0岁。
还有早教的我们现在讲讲早教这部分，其实很多人都在说早教，托育加早教一定是从财务指标上最大化的评效，还能给你机构做引流的项目，托育的早教怎么样才能做出不一样，其实现在做早教机构很多，怎么样才能从传统早教的机构中脱颖而出，为什么要选你，所以我们打造的早教的项目其实是叫托育和早教的一个融合，我们把很多我们托育的课程的特色和特点都融入到了我们早教的课程当中去，比如说宝宝手语的环节，还有PDR的环节，这些都是在托育班里面的特色，这样的话，我们早教和托育输出的理念是一脉相承的，向家长灌输的是共同的教育理念，并且家长把孩子送到我们这做我们的早教可以无缝衔接到我们这一部分，因为我们的早教部分里面，还有很多关于生活自理能力规则养成相关的内容。
同时，我们还加入了家长分享的环节，我们叫爱彼家早教，我们融入了家长的分享，这样做的是社区性俱乐部的模型，社区性服务于家庭的课程，有助于你做转介绍，转介绍的几率非常高，海外研究根据海外最先进的一些经验，我们知道发达国家的入托率只有30%，另外70%是什么呢？其实海外的政府一方面独立做托育，另外一方面更鼓励托育线下的机构服务于婴幼儿家庭看护的服务，所以中国即便达到了海外发达国家的水平30%的入托率，还有70%家庭托育服务的需求，所以这70%其实要从这里来出。
然后我们就在讲家庭，家庭的服务其实对于孩子的教育的服务只是其中的一个板块，那么我们从家庭需求上来说，可以延伸出很多的家庭的服务，父母的需求，不止是孩子的需求，还有自身的需求，所以我们Earlybird的家庭服务增值这个板块我们会分为线上线下两个部分，线下的话，会有线下的家庭俱乐部，线下的家庭俱乐部实际上是在疫情期间，给我们带来了非常非常好的收益，线下因为疫情期间我们是北京的机构，北京是受疫情影响最严重的城市没有之一，一直到9月份才可以开源，所以我们整整八个月的时间都没有开源，靠的就是家庭的服务来做，给我们做支撑，我们在疫情期间办了不少于200次的线下家庭服务俱乐部的课程。我们把家长憋了很长时间把家长邀约到户外，以小规模的形式给家长做户外的课程，同时有小型的家长沙龙在这个课程里面融入，每一期课程的家长都是固定的，这样的话家长就是小的俱乐部的模式，这个是我们线下家庭的俱乐部。
同时还有一条产品线就是家长工作纺，跟传统的填鸭式的跟现在的讲座区别很远，我们的分享是跟家长非常非常近，而且是家长是需要互动的，类似于一个一个小活动组成的家长工作纺跟所有的理念都是相通的，是他们通过自己操作，通过启发式的活动，自己从脑子里生成出来的，这样的话自己生出来的东西，自己才会有感同身受的感觉，才会认知这样的理念，这个是跟家长工作纺非常不一样的地方，另外还有线上的平台，我们知道现在父母孩子出身之后整个家庭面临着非常翻天覆地的变化，自己身份转变，家庭生活的变化，很当父母在心理上会有很大的给自己带来很大的不同，但是他们没有一个很好输出的出口，托育机构实际上是很好的。
它是最早，而且是最近切入到父母的需求的一个机构，没有其他的机构可以跟他关系这么近，所以在线上实际上有一块叫心灵成长的板块，就是为了针对给家长提供价值观理念的传输，线下也会跟家长工作纺相融合，还有一部分是财富增值板块，我们会邀请一些专家，来给家长做一些财富保值增值还有海外房产或者是保险这一类的基础知识这样的输出，所以通过线下和线上两个平台，就做到了我们家庭服务板块的一个相结合的家庭服务模式，这个就是家长服务一个增值部分。刚才一直讲的是开源的一部分，下面讲讲怎么做节流我有很多的运营手册，我不是标准化吗，但实际上这个不是标准化，真正的标准化要有一套内在的逻辑在后面。
你的标准化体系应该建成什么样子的，你的依据是什么，我们的标准化需要通用的标准在上面，根据你企业的VI，最上面还有行业规范相关这是你的通用标准，依据通用标准下面还有两个板块，一个是企业内部管理流程的标准，另外一个是对外的，我们对客户的，对孩子对家长服务体系的标准再依托于这两个标准下面，才是你的岗位手册，你要先做好上面的这部分你的岗位手册才是成体系的。
其实Earlybird在直营园运营前的两年就开始做自己标准化的建设的，后来又在直营园进行落地和升级，在落地的过程中，标准化如果没有配套的打法和体系，标准化也是很难落地的，标准化建成只是工作的30、40%的部分，剩下的70%在于标准化的落地，我们就建了一套我们的评价体系，如果你不知道标准化落到什么程度，如果你不知道你的标准化还需要改进哪些的地方或者是方向，那实际上你的标准化运营是没有办法很好的去做落地的，所以这是我们标准化整套的体系才叫真正的业务搭建标准化又要做落地的评价，所以这个评价是非常重要的。
刚才在标准化其实是很大的方向，我们把这个节流聚焦到点上，在我们的标准化体系当中放到我们的标准化体系当中去，我们还有哪些点可以给各个投资人或者是园长带来节流的点呢，第一还是落到环境的创设当中去，可以帮助园区节省你的能力，把你的师生配比落在一个合理的区间内，节省老师的成本。所以我们看一下，尿布台的设计，一种是尿布台面向教室的，需要在换尿布的过程中观察到整个教室的孩子，不让的视觉有任何的死角。另外一个是贴着墙的，可以通过镜子也可以反射可以看到孩子，所有的教室内都要有儿童的洗手池，这个也方便了老师不用拥挤在一个地方去做孩子的护理工作。
除了这些点之外，其实我们还有很多其他的细节都融入在里面，环境是不是安全的，另外厕所设置在教室外面还是内部的，如果像最大化人效，就要从最大化出发，要符合理念。第二是教学的方面，我们托育是托教结合的项目，保育是非常的重要的，你的教育环节更重要的一日生活当中，我们课程的教案不是课程式的教案，而是全篇的教案，就是我的身体护理环节，我体现的教育目标是什么，老师应该做什么，这些都在教案当中有所体现，通过全篇后的教案，你的老师是非常容易入手，而且非常标准化符合托育标准的老师的，如果不把教育意义融入到全天后的课程流程去的话，老师无目的式的看护，不知道在看护过程中目标是什么，这就是课程上面落地非常好的一个点。
还有一个点，我们鼓励用低结构源于生活自然的教具，这个也是会放在我们的百宝蓝的过程中，在英国不同的教育体系当中，都有这样的创设，因为0-3的孩子学习是通过他的运动，通过触觉来学习的，我们会提倡源于生活这样的教具，比如说奶粉桶，虽然很简单，但是可以融入很多的教育意义，比如说奶粉桶我关这个盖子是不是孩子的精细运动，是一个非常好的波快，同时还可以做填满的工作，这些开放式的低结构的材料，孩子可以拿过来发挥自己的想象力，会有很多的创造性的行为在里面。而且他又是不贵的，所以说我们是可以通过花最少的钱，又符合自己的教育目的又达到最大的教育效果，其实03不是贵的教育，这个就是我们讲的节流的小点。
最后总结一下，一个就是怎么做开源，一个怎么做节流，开源就是把产品体系的搭建，你的服务对象从你的孩子慢慢拓展到家庭当中去，拓展的产品和服务最后都必须要落到标准化的体系当中去，这样的话你的企业才是可持续发展的，不论你的服务，你的人员的成长还是服务质量的管控都需要最后落到你的标准化的建设当中去，这样才能你的高质量托育项目可持续性的发展，我今天大概就给大家讲这里，如果大家想了解更当的信息，可以加我的微信，我们11月会在北京有一场相应的论坛，如果加了微信到时候相关的信息我们可以通过微信来给您发一些邀请函，如果有人需要项目的资料，可以到第一台拿一些关于项目的介绍，谢谢。
