2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上哈灵学院负责人甘曲的精彩演讲实录，由云现场整理。
亲爱的各位来宾，大家下午好！
我听我们吉联讲的招生，到了托育我发现托育天天好像都在招生，跟幼儿园还是有很大的区别的。今天想的这样一个主题叫四大痛点，我订完主题之后就后悔了，因为发现不只四大痛点，发现好像还挺痛的。
我们介绍一下哈灵学院，哈灵教育也是此次的协办单位，它做的事情非常多，从自身幼儿园办了20多年，也有自己的工厂，也有自己的培训学院，跟很多的高校、专家合作，国内外，英国、美国，中外交流，安吉游戏也是带到美国，然后再回来。我们做了很多的事情，但是宣传了很少。
作为我来讲，今天为什么讲托育的概念？原来我是自己在企业里面做了很多年的英语培训，做了清华大学EMBA的企业管理培训，后面做到搜房网，再做幼教。做幼教，外界称为幼教界网红橘子歌，不是因为颜值高，因为在行业里认识到非常多的大咖。我记得每次发节日信息的时候，每次发代理商，我们全国合作人代理商，我手机里要发两千名。各位如果要加盟你可以找我，我全国有很多的代理商。
当然我认识很多的专家，因为我原来是做营销，现在做培训。今天跟大家分享痛点。我讲到痛点，先问大家一个问题，大家觉得这个痛点是谁的痛点？老板的痛点？投资人的痛点？是吗？
到底是谁的痛点？我们在解决谁的问题？这个问题很重要，吉联老师讲了谁是你的客户，我们做任何企业或者机构一定是带解决问题的，我解决了谁的问题。政府有没有痛点？政府是非常大的痛点，为什么现在政策这么好，为什么这么多支持，昨天在聊现在政策这么好，是因为确实是比幼儿园的政策好很多，以前做幼儿园没有这么多的政策，所以政府是有痛点的。二是家庭谁有痛点的，妈妈还是小朋友已经带孩子了，不会带，格代教育等等问题。三是孩子本身自己，孩子也有痛点，爸爸妈妈带着他玩儿游戏，好像爸爸妈妈总是拿着手机坐在那里不理我。四是园所、投资人、老师的痛点，就是我们园所的痛点。
你是怎么解决这些痛点的？昨天晚上我碰到一位老师，也是托育界的大咖，以前在幼教界没有见过这么多人，我发现突然托育来了好大一帮人，今天托育论坛是我见过人数最多的。托育要解决的这些问题，就要：
能不能把政策理解透，然后拿到政府的钱？我们工厂在运河，很多企业做外贸，很多企业不赚钱，他们赚的是返税钱。产品卖出去没有利润的，他们交了税，政府再把两千万或者五千万的税退给他们，他们靠政府维持他们的发展。你能不能拿到政策的支持？这些数据相信有很多的大咖、专业老师分享过。我简单的放一下就好了，因为时间有限。市场规模，2020年预计到982亿，你能分到多少？融资，托育界已经获得融资的机构。在十年前我们做托育已经亏了一千万，合伙人说我们走的太早了，那个时候理念是想做托育，亏了很多钱。
摘取了四个痛点，分享之后提出我的一个观点。
1、教育机构的定位。
在分享我的托育定义为什么？社区店？商场店还是什么店？做成什么样的地位？做盈利高端？很多人做高端的应该能赚钱。有没有人做高端的？赚钱了没有？有人说做普惠的人赚钱，做中低端普惠的人赚钱。我跟大家分析一下，大家知道很多幼儿园普惠，你知道一所普惠幼儿园一个月的盈利是多少？四万。他们怎么活？靠政府补贴。
托育机构无论是从定位，从品牌、类型、商业模式上一定要做区分。你的收费，包括你的财务模型是什么，你开加盟店、直营店、连锁店还是什么样的方式收钱，还是多元化的运作？有很多这样的方式。我们怎么定位我们自己要开的这个托育？吉联老师讲了招生的方法，如果要开托育就要学，必须得学，要成为一个招生高手，不然活不下去或者很艰难，每年每月都要多做活动招生。
用一个表格来分析一下。托育类型，高端托育园，小型托育点，品质普惠园。
这是我个人分析的。空间占比就是人均平方数，一个孩子大概是12平方，高端托育园，你要算一下开几个班，你的空间是多少。小型托育点，6个平方，品质普惠8个平方。
师资，一个月的工资一万二，高端的。小型托育点三千四千，品质普惠园要到六千到八千。
环境装修一个平方，高端园大概一千四左右，小型托育点500块钱就够了，品质普惠园八百到一千。
市场营销人员，招一个孩子大概预计需要多少钱？给到业务经理或者提成，或者要做市场费用的，可能在一千五。小型托育点是三百块钱，有的是夫妻店做的。品质普惠园能做到500，就不错了。
学费收入，一个月八千到一万，高端盈利的。小型托育点，两千五，品质普惠点做到三千。
我是提倡做品质普惠，有一个好的地方是，我们作为一家为诱幼儿园做服务的机构，我们自己也有托育也有幼儿园，也是自建幼儿园，有6所。花了很多的钱造幼儿园，做幼儿园，现在也很痛苦，托育我们自己也有。我们有一个好处结识很多托育机构，托育机构跟我们合作，我们看到他们的成长。前天有一个中天集团开了31家，大部分都是一年亏一百万。说了这个之后，不知道大家还有没有信心去做。做品质普惠园，为什么？
做品质普惠园一定要了解普惠园的政策是什么，国家能给到我们什么。园所做完以后，从哪里赚钱？从学费上是赚不到钱的，从哪些地方赚钱？
2、托育机构的师资。招人，育人、留人。
首先需要一套机制，人进来了怎么培养，他的发展目标。托育不比幼儿园，可能你能够给他梦想大大的，但是托育机构都是带带孩子，天天照顾孩子，怎么跟他规划他的梦想。需要有计划、规划，把人才模型打造好。这是我们为一个机构做的一些需要培训的一些基础的知识。
3、教育机构的品质。
我刚刚讲到品质普惠园，怎么做品质？不管是设计装修，装备配置，还是课程设置，这里面我们都可以从里面发现一些可以去做到品质的地方。这个是我们做的示范点，是是在杭州总部大楼里做的一个展示点，我们展示的只是做装备展示，因为我们的优势就是做装备，空间利用够不够？这个地方看着装出来的感觉好像是一个非常不错的托育点，但是空间非常小。对于现在很多托育机构来说不愿意花钱做设计，但是我觉得往往是越小的空间，越利用好，越需要设计。loft设计好了，感觉也能住出大豪宅的感觉。所以你的空间是不是能够利用的非常充分，很重要。我们董事长陈老师本来是一个艺术老师，他可以把空间用的特别好。
装备配置，所有的装备配置能不能找到集采，能不能找到最优惠，你们集中去做的这个。中国做的比较好的，现在开始做的东方之星和阿里方（音）都是我们的合作伙伴。你在这个装备配置上选到的品质的环保安全还有集采很重要。
课程设置，我们成立了一个活教育咨询中心，活教育是一个的概念，大家开始做这个，我们昨天做了一天的活教育论坛。活教育帮广州的一家地产公司，古奥教育做了一个专门从活教育的角度落地的一套课程。专门用活教育，帮他们达到了一套课程，用潮汕文化做的一个课程，当地的文化。托育机构辐射的面很窄，三公里以外，普遍隔壁一条街的不一定送到这里来，所以辐射的范围很小，所以能不能结合周边的环境做？
大家一定要重视空间布局，才能把你的品质凸显出来，也能够让你的成本节省下来。从教具、玩具、感统，室内空间环境的打造，一定要非常合理。因为我们是做帮幼儿园做了很多，中国顶尖的幼儿园可以数出来，都合作过。惠林顿，万科、绿城等都合作过。
4、托育机构的运营管理。
其实我觉得运营管理这里面省成本，要有利润一定是从管理里面找空间。怎么能够在品牌运营、招生运营、用户运营方面下功夫，让你的成本能够降低，又能够获得大量的客户资源。我在这里非常强调用户体验。
当时我跟王总聊的时候，一个幼儿园，一个机构到底弄清楚自己客户是谁，用户是谁。很多机构弄不切除，用户和客户的概念。客户买单的人，用户用的人，体验的人，所以我们把用户做好，孩子特别喜欢，家长去了之后感觉特别好，把这个做好不愁生源。一个托育机构带孩子比你家里面带的好，是不是就够了，如果家长送过去，不如奶奶带，不如自己带，还送过去干什么？所以一定要把这个做好。
这里一句话是一个三百平方的店，一个月能赚多少钱？三百平方以下消防各个方面好找，我提倡的观点就是大家如果开一个六个班的托育店，不如开三家两个班的托育店。如果开六个班不如开三家两个班，我就开两个班，这个地方开两个班，隔壁社区开两个班，后面再开两个班。管理成本其实差不多，房租可能还便宜一点，但是生源完全不一样。我们托育、幼儿园要的就是生源。
还有做体育测评，做材料设置，亲子课程、家庭课程，在线课程等等这些都可以做起来。我们线上培训做的特别多。这是我们广州帮他们做的活教育的课程体系的输出，我们也做了一个STAM的研究中心，我们以STAM的概念也在做托育的尝试，我们主要是教玩具、课程、装备的输出。
这是我今天主要分享的几个痛点。我还是个人认为把品质普惠园做好，而且把普惠园做好，做到有品质的情况下，政府给你的补贴，你赚的就是政府给你的补贴，一年给你30万、50万，一个店够了，开六个店，十个店。当然再学学合伙人时代，买一本书，餐饮加盟，奶茶店加盟一样，我开完以后，下面10家、20家不是我投的钱，可能是我合伙人投的钱，去研究合伙人时代，大家会发现做的也会比较轻松。我想表达的观点是抓那个点，一定要把自己最优势的，最擅长的东西体现出来。一定是不断的做活动，不断的让家长有新鲜感，家长你带的比我好就行了，你带的比我好，而且在孩子从你那边出来，到家里以后感觉就是不一样。
谢谢各位！
