以下为圆桌交流会环节，各嘉宾的精彩对话，由云现场整理。
李波：
大家众所周知，疫情从2月份以来，对会展业的冲击是最大的，最严重的板块就是我们的出展企业，出展企业包括我们的国际主办方，包括我们出展的代理服务同行。我是今天的主持人李波，受郑会长的委托，我来主持这场研讨会。
我们研讨会围绕的主题是，当前疫情形势变化，对会展业的影响，我们外展企业是如何突围？本次研讨会有国际会展机构驻华代表和厦门外展企业代表，我分别介绍一下：励展博览集团大中华区高级副总裁张岚；MIE中东国际展览集团总裁肖锋；PVT.LTD·海外运营总监Vikas Dua；Hyve集团高级项目总监李聃；厦门新天会展总经理郭峰；励诚（厦门）集团副总经理赖惠琼；厦门盈拓商务有限公司副总经理肖云飞、厦门佰利展览有限公司总经理李艺芸；泉州荟源国际展览有限公司总经理周世伟。
第一位由我们厦门励展博览集团，大中华高级副总经理张岚跟各位分享一下。
张岚：
好的，非常开心，今天有机会，其实主办方在跟我介绍这一次整个的厦门国际会展周活动的时候，我就特别说，我希望能够跟我们本地的企业，同行们一起交流，应该是我最希望能够参与的环节。毕竟我自己也是在地做展览，刚刚也跟李波介绍，我不能算是对海外展有很多的经验，我应该是11月份加入励展18年，在过去17年里面，有1年是做新业务开发之外，剩下的都是来展。这样的话，大家来共同的探讨，因为毕竟疫情还没有完全被控制住，还在发展中，很多的情况都在发生变化，这也是高度变化的年代，我们唯一能做的就是足够敏捷、足够坚韧，一边走一边试错了。
回到主题，我自己中国区老板常说的一句话，疫情是首先在中国，给我们中国区按下了暂停键。基本上春节前，就已经感觉到不太对，就开始，我们有紧急小组就已经启动了，我们有一个BCT，遇到紧急情况马上总动员的管理小组，在春节前就进行沟通，我们应该怎么做。当时主要是先照顾好员工，总的来讲，当时我们海外的同事，是非常的同情心的，或者是关心的看着我们，需不需要什么帮助，要不要寄点口罩，当时是这样的情况。中国人也很自豪，很快就反转了，相应反映在业务上也是一样的。中国区从6月底，我们在医疗方面的第一个展览，在青岛，包括深圳的礼品展，包括我自己在负责的百货方面的展览会，我们也开了好几场，十几万平以上的展览会，我们在国内慢慢恢复了。但是在海外的情况，应该是除了韩国和日本，还有一些线下展开起来以外，就我现在所知道的，几乎所有的展，特别是在欧美，几乎所有的展就没有了。尤其是我们有很多的，像每一年秋季的一些黄金季节的大展，还有刚刚兼并并购结束进来还没有发挥作用的那些展，正准备大干一场。就像我们收购的迈步，2019年整合以后，很多大展本来那个时候要开起来的，但是因为疫情原因没有开起来。
与此同时在这个过程当中，我们做了很多的事情，全球马上就开始有了一个，叫线上交流的这样子的一个资源的汇集平台，我们在上面可以看到海外的，相当于是对大家互相交流的，每个国家在中国，我们会用自己中国的一些技术平台。但是在海外，有一些地方，可能是用别的，有很多技术上面的难关。所以商业模式，线上展怎么办起来？怎么能赚钱？能不能赚钱？线上展是以促进交易的，还是以会议为主的？模式也会有很多种，所以我们很快速的形成了一个居中的资源，对线上展进行了很多内部的讨论。
通过这种方式，刚刚顾总介绍的，我们的日本的展，已经开展了，但是我们国内的展商觉得不太安全，不太愿意去，就采取了在国内还可以拿一个线下的展位，在那边也会有一个展位，大家跟那边的买家进行这样子的一个互动，这是一种，我觉得是日本的模式。
除此以外我们还有很多的，像欧美完全没有办法做线下，所以完全是云上展览会，纯线上的。国内的五金展，就做了线上展，邀请国内的企业在线上和海外进行对接。
所以模式上来讲，目前为止大家都已经可以看得到了，但是这种方式，会维系到明年什么时候？目前我们的看法，恐怕是6月份之前的线下展可能都还有困难。这是我能看到的所有的同行，我们在交流的时候，大家都感觉，6月份之前，可能线下都很有困难。
从我自己的感觉，我觉得要说到这种情况下怎么破局？刚刚那个屏里面，讲到聚焦双循环战略，促进产业会展融合，这两句话选的非常好。因为我自己不做外展，所以和外展同行们打交道比较少。我们的唯一护城河就是产业，我们做的哪一个产业，即使外展同行代理的是不一样的展会，对接的不同的展会，我们可以聚焦一个或者是几个强势强项的产业，在这个产业里面深耕耘，在产业里面形成高度的聚焦连接，首先在这个产业里面，这些企业，现在是什么样的状况，因为疫情，有哪些事情是过去做了，现在不做了。有哪些线上做的，现在很少，或者是说商业模式有没有发生变化？有没有新入局者、搅局者。我们作为主办最重要就是链接，买卖供需各方的链接。
在过往，我在杭州的交流里面听到的，其实因为你掌握了买卖供需双方的深度产业资源，你已经可以做很多事情了。但是如果只是其中一方的资源，另一方还没有的话，就要快起来。我们自己要具备资源的盘整，整合、打通的能力，这是比什么都要来得重要的。还有就是产业，扎根产业，在产业里面寻找机会，只要我们产业的护城河挖的够深，说实话，除非这个产业就彻底没了。否则的话，只要产业还在发展，这是我和团队经常说的一句话，我们的企业就算再说困难，跟我说我今年对你的展览需求在降低，我就说，这是我们给他们提供的价值是不对的，我们要随之调整我们的展览会的服务和定位，要跟着客户走，要跟客户够近，够紧，就没有什么可担心的。这种情况下，我觉得真的，不要浪费任何一次危机，这句话是非常有道理的。
对于我们中国而言，我觉得真的是非常好的一次机会。我大概分享就是这么多，谢谢！
李波：
接下来有请我们的第二位嘉宾，是MIE中东国际副总裁肖总跟大家做分享。
肖锋：
之前大家可能在云项目上或多或少都有一些交流和合作，还有不少是老朋友。我自身是计算机专业出身，原来在大学里面做计算机教师做了3年，06年进入了展览行业，一直从事中东地区的活动开设。这次疫情，说实在的，对咱们出展行业，对我们这种招展公司来讲，还是影响比较大。我们总部在迪拜，国内有8家分公司。原来说我们的招展公司，是轻资产，疫情看下来，是重资产了。我们公司每个月固定支出，人员工资每个月要付出200多万。我们公司老员工比较多，在公司工作10多年的老员工比较多，出于一些考虑，考虑到明年迪拜世博会等等，所以人员没有做大幅度的调整。
除了出展这一块受到很大的影响之外，相对的，我们公司，本身我就是集团以计算机专业角度进去的，16年我们研发了自己的一套管理系统，以后我们管理层都在国外，国内是招展公司，需要一套系统来了解国内各个分公司的销售、数据、出展，包括人员的对接服务各方面的。所以很早时候我们就进行了信息化的建设。现在来看，我们可能相对于其他的一些同行来说，我们在这一点上，可能稍微有一点幸运，我们布局信息化比较早。很早的时候，我们就开发了自己的展览管理系统，把我们的展商、展会、观众都进行了一些管理。我们自身的话，15年之前以中东为基础的，15年之后把核心放在了非洲，在这个过程当中，我们自身系统也不断得到完善和加强。
这次疫情之后，在原来三套系统的基础上，原来三套系统是割裂的，疫情之后进行了融合。这个月19号，我们和贸促总部合作，做了一个中东及北非的活动。相对来说，我们在线上这一块是做了一些工作，实事求是来讲，我们目前做的线上板块，盈利水平肯定是不能够付我们的支出的。有很多的平台做线上平台，可能是搞一个开幕仪式，或者是客户的展示，我们这一块侧重点是在对接，我们是所参展企业，都要进行辅助一对一的对接。每举行一场会议，我们海外团队要负责前期的电话邀约，一个中国的供应商，一个海外的采购商，一个中国的同事，一个海外的同事，投入和产出比是不太高的。
因为我自身是学计算机专业的，所以关于线上平台这一块，自己也有一些研究，我自己有软件公司，基本上我保持在1-2周更新一次，在不断使用过程当中，结合同行和客户的反馈，我们自己也有一些创新，包括我们跟江西的线下展合作，就是线上线下融合，就像刚刚顾总在屏幕上演示的。同时我们通过现场设立移动的机位，帮助海外的展商，进行巡展。
本身我们自己这一套系统，在海外推出的时候，也有一些国际化，也有一些销售，也有非常好的国际合作伙伴，其实是在国内看来，是比较简单的，比如说咱们国内都已经实现了无纸化的观众注册，微信扫一扫，这套东西在国内很成熟，国外没有，把这套东西拿到国外去，国外同行觉得这套系统不错。这一次线上平台的话，一开始跟国外同行交流的时候，他们并不是太惊喜，可能跟我们公司合作比较多的，像DMG，应该是合作了小二十年的公司，从目前几个比较大的展，建材、家居、石油、能源方面的，基本上从无到有，从小到大，一开始对这一套东西不太感兴趣，可能各方面的考虑吧，我是觉得可能有一些外资公司，特别是海外的公司，有一些固定的思维，觉得这个东西不可行。当我们这一套系统做出来之后，他们觉得这一个东西不就是阿里巴巴吗？他们不太喜欢看上去有很多的产品，有很多的视频，有很多的直播，对他们来说完全也不能接受，特别是直播，觉得这个东西就是浪费时间，他们觉得他们的客户没有人愿意花时间看你的直播。
原来都忙，大家其实都一样，我们出展同行，原来都是从年头忙到年尾，没有时间停下来思维。我本身计算机专业，一直想在这个板块做一些东西，陆陆续续在做，原来做的都是自己的公司用，没有推出产品。这次疫情反而造成了我有一定的时间思维，怎么应用好自己的专业，怎么能把展会结合起来。我能明显的感觉到，他们的情况也不太好，也有很多的裁员，就是咱们国内的主展公司，也是一样的情况，像我了解的一些，在中东地区裁员1/3以上的职员是很正常的。他们一开始对线上模式并不太接受，他们可能分析，然后觉得这种平台的可执行性。在海外电商这一块也好，或者是线上这一块，他们的发展比我们国内落后很多的。到目前为止，迪拜也没有实现这一步，还是要填表。
所以我们一开始推出这个平台，跟他们推介的时候，看一下，我们在国内已经做了十几场了，你们要不要看一下，试一下？他们都不感兴趣。到了7、8月的时候，他们陆陆续续的开始介入，但是他们的介入也是非常谨慎的。他们用的平台，实际上就是我们刚刚顾总提到的，还是用了他们原有的供应商，在线上这一块，不像我们，我们现在大家推出很多的数字平台、线上平台，实际上一些外资公司，在海外的话，在他们原来的线下展也有做很多的工作，但是把他们的线下展组委会配对的，都是通过第三方公司来做，比如像我们的DMG的一些项目，基本上可能2-3年就会换一家合作伙伴。我记得有一家做的比较好的新加坡的公司，这个公司就是专门做配对的。这个公司自身没有数据，没有展商，没有观众，就是帮助组委会来做配对的。但是他有团队，有人。到了展会那一天的时候，在展会现场会有一个区域，在那个区域，会有人员跟踪，什么时间，什么人，会比较高端的，或者是付费的，是在原来的线下展的模式。
现在他们做的线下展，基本上还是用原来的模式，用的合作商也是原来的那些企业，他们做了升级，里面融入了一些新的东西，原来可能没有企业展示的，现在把企业展示加进去了。
外资公司做的线上平台和我们国内做的，还是有很大不同。我们国内做的一些平台，我在跟他们进行交流的时候，也会把各种平台跟他们做参考。他们的感觉，看我们国内做的平台，第一印象，我们做的东西就是电商，他们不太喜欢这个东西。他们做的这个东西，其实他们的坚决界面很简洁，没有企业发布很多的东西。他们做的东西，我的理解，更多的是做配对，做会议。所以他们的产品，企业几乎，我们中国的如果用国内各个公司做的，可能要花一天的时间，他们平台上线几乎不用。这样的话，介入非常快速。
另外就是比较强调互动性。我们中国的，我目前看到的这些平台，所有的线上展，都是企业一上线，就会在线上展示。但是我看外方的，包括德国人做的，英国人做的，他们都会有一个截止点，只有到了这一天，你才能看到更多更全的信息，然后才能进一步的沟通，比较强调的是会议的预约，而不是你在线我在线，咱俩直接面对面视频什么的。他们强调的是会议的预约，按照会议的预约时间来进行对接。
在会议的形式上来讲，也比较简洁，国内很多单位做一些比较炫的东西，比如说一些3D，或者是一些虚拟空间这样子，但是国外的话，基本上很少，也有做尝试的。比如说10月份，有一个迪拜水电展，应该是找了一家沙特的公司做了水电展，走了一个极端，做的这个展览是纯3D的。观众进去，就像打游戏一样，你先注册，就像打游戏一样的，这个人进入展馆，通过鼠标控制，向左向右，你看到一个人，可以鼠标点一下，跟他聊天。是走的比较极端的。当时把这个东西发给我之后，我就跟他说，可能不太合适。可能他有他的考虑，他是政府，是比较的在乎这种形式上的东西。从参展效果来讲，不是太好。
最近做的，像建材，像能源，用的是这种配对的会议的形式，总体上来讲，企业的反馈，还不错。特别是像能源板块，今年很奇怪，其他的行业，企业都可能会有一些收缩，但是在能源板块，天然气板块，在大环境不太好的情况之下，企业还愿意砸钱。可能我们在国内的在座同行，可能也不是每个公司都有这样的一个技术团队的储备，说实在的，像我们公司，从15年建立软件公司到现在研发出这样一套系统，投入也有7、8百万，临时可能要打造出一个成熟平台，肯定也不容易。
从我们公司角度来讲，我们实际上也是算一个平台，我们一直想做的一件事情，江苏有一家叫会展科技，是我一直想做的，我一直忙着外展，忙着出差，没有时间做这个事情。从我角度来讲，希望和大家在平台方面有做合作。我们这个平台，相对来说还是有一定的技术先进性的，本身我们是既做展览又做软件，包括数字对接。一般公司都会希望用第三方，比如说用zoom比较多的，要用视频会议的。我们平台上不需要第三方的平台，我们自己研讨了一套视频系统，经过了充分测试，都没有问题的。而且和我们中国企业做了一些个性化的定制，比如说了解到中国企业做数字版的话不可能24小时在线，我们的话，可能不会强调说我的中国企业，跟我的采购商你在明天下午3点一定要上线。我们是采用什么方式呢？只要我的展商，只要你在后台，绑定你的微信，当有采购商进入你的平台，或者是给你发寻盘，或者是跟你联系的时候，我们手机上就能收到。我们强调的是便利性。
另外我们平台也经过了40多场会议的演练，有可能的话我们可以在平台方面进行合作，这也是一个机会。疫情之下大家在原有的方式产品上受到的一定的影响，但反过来讲，也是一个机遇。我们经常跟国外的大的展览集团跟他们开玩笑，原来你们很大，是大集团，我们是主展公司也好，或者是合作伙伴也好，我们很小，是不可比拟的两个平台。现在疫情来了，大家都一样，你的线下展也开不了。某种程度上来讲，我们中国线上展数字化方面我们可能比他们走的更前面。我们已经有了一些演练，实际的案例，可以拿出来跟他们看。但是在国外，这种成功的案例并不多。他们在平台的设计理念，我觉得他们可能现在看我们的平台，觉得我们的平台像电商，像阿里巴巴。但是反过来讲，电商、阿里巴巴他们也是成功的一种模式。我觉得这是一个主导型的问题，他们会慢慢改变他们的思路，另外就是线上线下相融合肯定是一种趋势。
回到平台输出这一块，我觉得可能跟一些大的集团来讲，实事求是来讲，一些大的集团，他们用我们中国的一些平台的可能性，或者是搜索我们的平台可能不太容易。但是在座的各位，咱们之前跟一些小型的展览公司，他们现在也在找出路，他们没有这个出路。当他们的国家没有这种模式的时候，你跟他们提这个，他们可能会很感兴趣，对他们来讲，我们也是帮助他们进行盈利。我们跟中东非洲地区的一些小的展会公司，就帮助他们这样，双方达成一种合作的模式，研发出一种新的产品。我们聊下来，很多单位还是非常感兴趣的，从我自身来讲，也希望和我们的同行，如果大家在平台这一块进行合作的话，我们也是非常愿意拿出来进行分享的。
我们平台研发，从一开始就是多用户的，独立的。准确来讲，我们的平台是一个数字化的展览馆，里面可以容纳不同的组委会，不同的组委会可以在我们的平台上发布展位、招展，完全是独立的，是一个数字展览馆，相互之间没有很多的牵连，可以根据大家的需求做很多个性化的定制。
另外也是希望，刚刚也提到了，包括各地的政府机构，其实现在的话对于数字化，对于线下平台也有很多的支持。像我们公司在跟各个省市也有一些对接，有一些地方省市也有一些他们自己的想法，他们也组织当地的企业，像浙江、江苏，他们已经组织了很多企业，参加过很多的数字展。有地方的政府机构提出，你们有没有可能性这样子，为我这个产业，为我这个家居产业打造一个平台，我的企业就不动了，就放在这展示，你们做的工作是引流，邀请一些高质量的嘉宾，做一些交流。就固定下来，固定下来之后，就可以把这个平台再做一些演进，成为地方政府产业自有的平台，也是一个发展方向。这是我们目前通过地方政府接触他们提出的需求。
我想因为我们合作伙伴都是来自全国各地，当地肯定有形形色色的资源，也希望把我们现在现有的东西，也希望跟各位同仁做更多的交流，包括对我们的平台，也有一些新的想法。我们这边改起来很快，我们自己的平台1-2个星期更新一次，可以根据你的需求来修改。
刚刚牵涉的范围可能有一些松散了，也是想把我们目前做到的，包括我们遇到的一些情况，了解到的信息，也是跟大家做一些分享，希望大家可以做一些探讨。谢谢大家！
李波：
非常感谢肖总。我们的肖总，把我们的整个形势和生态做了一下升级，如何线上化。昨天我们主任也提到过，会展经济数字化是大趋势，MIE算是很成功的案例，刚刚也是毫无保留的，从各个环节，从技术的，生态的，国际形势的，都做了深入的分析。
因为我们今天上午会议时间会比较紧张，才1个小时，接下来嘉宾每个人控制在3-5分钟，因为这期间，我们上午还有好几场平行会议，我也看到了我们陈颢颖局长也来到了我们会议。接下来我们欢迎印度智能展海外运营总监Vikas Dua。
Vikas Dua：
大家好，今天很荣幸跟业内的，或者是会展行业的前辈们、同行们，分享自己的疫情期间的一个经验。虽然我中文不太好，所以听不懂，希望大家谅解一下。
疫情刚发现，大家都觉得是短期内会结束。包括我个人，因为我在国内时间蛮长的，我非典结束就过来了，所以当时想的是，跟非典差不多吧，反正是持续一段时间就结束了。所以前几个月，1、2个月我们什么行动都没有，但是到了4月份的时候，国外疫情的爆发，我们感觉到这个短期内可能是结束不了。
我们之前，主要做的是两个板块，第一个我们组织印度的企业，到国外办展。另外一个，是组织或者是接待中国企业到印度的地面服务，那是综合型的服务，里面肯定有一些资源、B2B、商务咨询、活动搭建、包括品牌宣传等等。当时大家都觉得是，电商不错，我们也想到，可以说是我，不仅是中国吧，可以说是最早的一批开发自己的线上平台，我们真正开发了三个月，如果大家有时间可以上线去看一下，可以说是非常全面的平台。从一开始的2D，到3D，整个企业的展示，包括视频，包括海报、名片，包括跟每一个企业的官网连接，不仅仅是文字、语音和视频的聊天，之外可以做预约，一系列的功能，我们都是一次性做到位的。就像国内做携程，我要定一个酒店，我要看这个酒店所有的图片，我们有一个图片库的，我们一开始想的非常周到。
这个平台就开发出来了，而且开发的过程当中，正好赶上什么？印度和中国之间的贸易战，印度要封杀中国的很多的APP。当时我们就想到，我们开发这个平台，会不会涉及到中国使用不了？我们所有的服务器都放在新加坡，包括我们所有用的工具，都不会牵涉到印度和中国，是在第三国的，包括我们所有的上传资料都是在服务器上进行的。基本上我们6月份，就办了第一家线上展。
我们办完了线上展之后，还去承接了中国很多政府指导的线上的配对。最早的时候，两个方面，我们4月份开始就做了，到现在可能就做了上百场，大家会觉得很惊讶。但是我们不断的总结，不断去改进，我跟大家分享一下，我们做线上展的时候，推广，大家都会说，我跟某个协会合作，某个商会合作，我有数据库，要针对性的发送短信。我们做到什么？我们通过微信来锁定一个产业园的所有智能手机的位置。我们主要是做的塑料、机械的展会，我们主要的场地是在哪？目的地国家在哪？缅甸、越南、孟加拉，还有非洲的几个国家等，把我们线上展会的信息发布到产业园的手机上，谁看了广告或者是视频超过10秒钟，我们陆地团队打电话过去约，这是第一个，我们做到的。
第二个，我们平台，一个观众上来平台上面做了什么，待了多长时间，拜访了哪一个展位，下载了什么样的文件，我们就做了一个叫跟踪器。所以参展的企业，能够在平台上面看到这个观众的行为。而且是能够直接下载在企业的空档里面。所以我们开发的平台想的这么到位。
从6月份做到现在，我们不断改方向，因为线上展，每一个人，每一个企业的制度不一样，理解不一样，尤其疫情期间，大家需要的是什么？大家需要的是“方便面”，什么叫“方便面”，2分钟就能熟，很快就能拿到效果的。所以我们又改成了，我们可能不要做线上展，WOPS，一个叫WOMS，叫什么呢？叫成品，另外一个叫机械世界。我们所做的行业，我们是更精，更专，我们去做一个平台。不要说是我是某一个时间内去办线上展，不是，常年你的信息会挂在上面的，我们会不断去推广。网上讲的是有机的发展，发展像蜘蛛网式的，给你放的越长，才会出来结果。我们从明年开始，用我们平台不做线上展，只做行业内的推广平台。这是我们做的一个改变，所以有会员制的，有企业进来，一次性缴费，常年就可以推广，是这么一个改变。
我们组织印度的企业到国外，这里面当然有中国的企业可以参与的，因为我们是针对一个国家一个区域一个行业来做的。
另外一个板块业务是，我们是提供给中国企业的是印度的落地服务。以前都是线下的，刚刚肖总讲的，包括张总讲的，我们以前都是闷着头卖展位，这个展好，这个位置好，双开、四面开，我们这么来的。但是国家小的时候，行业小的时候，企业都知道怎么来去打入这个国家，怎么来去做。但是我们的主场是印度，联邦制，我们自己印度人都不敢说了解印度，何况是中国企业。我们做了完整的另外一个体系，是给中国企业提供什么呢？比如说你做这个行业，那这个行业的印度的相关的政策是什么？这个行业里面的背书企业，就是你知道落地以后跟印度哪一些企业合作，可以值得信赖的，如果打入印度市场，你的产品应该怎么收税的，很多人都不知道的。你的产品应该是列入到哪一个等级里面，怎么上税，如果落地印度，怎么注册公司，怎么解决你的运输的问题，因为疫情期间，很多的企业遇到物流的问题。有单子，但是没有物流解决不了的。所以我们就做了很多物流方面的，引导他们，确保他们的货能够到物流。所以我们提供了这么一个行业内指导的服务，针对性的一个行业，一个企业，我们是给他做一些针对性的定制的服务。
在疫情期间，外贸有一定的下降什么的。但是我跟大家去分享一下，其他的国家我不敢说。虽然今年除了疫情之外，中印关系有起有浮，很微妙。印度和中国的外贸，同一个时间段增长了最少13%，最高20%几个点，看行业的。所以我们经常跟同行业好，企业也好，交流的过程当中发现，他们的定单反而是多了，但是他们遇到一个问题，就是人过不去了。怎么办呢？我们就提供给他们一个落地团队，他们要沟通，就给他们找一些翻译，比如说我的货到了，怎么来处理，我们帮他们去做一个落地的协助。
基本上我们两块的业务，我们做了这两块，一个是组织印度企业怎么来企业，把产品带到国外去，怎么帮助中国企业到印度有一个更有效的，或者是直接能帮助他们的一个解决方案。今天就分享到这，谢谢大家！
李波：
Vikas Dua算是我们外展公司的老朋友，今天亲自过来给大家做一个完整的分享。第一个从技术角度来讲，我们去解决我们线上展会的技术，包括刚刚提到的跟踪服务，很厉害。
第二个，从原本的基础性的会展服务，现在到落地生根的市场服务。刚刚提到怎么在印度的政策、物流，包括怎么更深化了解印度市场，把原本我们简单的出展，变成一个有技术的，然后本地化的市场深入化的一个深化。
接下来有请我们Hyve集团高级项目总监李聃。简单跟我们做一下，目前作为我们国际主办方，目前在疫情期间，咱们公司的一些部署和挑战？包括跟外展公司有没有做一些合作商的变化？
李聃：
各位展览也的同行，各位合作伙伴，大家中午好！
结合主办方刚才让我们讲述的问题，我就简单的谈几点。第一，我觉得现在的疫情的情况下，前面几位嘉宾也都讲过了，短时间可能不会过去。Hyve集团，我们所核心的业务，都是在讲俄语的国家，包括俄罗斯和中亚地区，在座很多厦门地区的出展公司都是我们多年的合作伙伴了。
俄罗斯大家也知道，现在每天还有几千例的新增，所以说新冠疫情的控制情况，可能没有我们想象中得那么好。但是好消息是，在9月底的时候，俄罗斯莫斯科州政府已经解除了对于5000人以上集会限制的规定，所以在10月份、11月份的时候，我们有两场展会在当地，以本地化的方式召开了。包括我们的食品展，包括我们的俄罗斯的矿机机械展。而且现场俄罗斯本地企业的参与积极性，包括现场的效果还是不错的，会后我们也和当地的相关的项目负责人，进行了多次的视频沟通。
所以现在坚定了一个信念，如果说在2021年莫斯科政府不出台新的限制政策的情况下，Hyve展览集团2021年的项目将会继续正常召开，我们将会保持所有这些展会，在2021年的时候，至少是俄罗斯本地的企业，会参与，至少是本地会正常的去举办。至于中国企业这边，现在就是要看两个国家之间的签订政策，是否能够放开？如果能够按照原定的计划，在1、2月份的时候有新的政策出台，能够重新开放的话，相信在明年4月份以后，或者是到6月份以后的展会，咱们中国企业是可以正常去参与的。这也是我希望大家能够了解的一个情况。
另外一方面，刚刚谈到了战略的发展方向，包括布局，这方面我想大家跟Hyve合作过的代理都知道，在中国的主要合作策略，是通过和各地方的代理合作伙伴共同发展，共同营销，以这种方式这种策略，从我们05年进入中国开始就没有改变过。未来即使疫情常态化了，也不会有任何的变化，所以大家可以放心。我们在中国，还是要靠各位的合作伙伴来共同发展的。
在这个疫情情况下，我们可能针对每个地方的情况不同，我们也做了一些细微的调整和部署。比如说以前，我们可能在每个项目的立项这个环节上面，我们可能是更加依托于我们的合作伙伴的，比如说我们的某一个地方的合作伙伴，可以将我们某一个展览项目在地方获取一些商务部门的支持，通常是由代理去操作的。在今年的疫情背景之下，所有的立项工作，基本上作为我们主办方这边，已经把它主动承担起来了。从5月份到现在，基本上去了大概8-10个省一级的地方商务厅去推广，并且去立项我们一些核心项目。其中已经在河南省，在湖南省，河北省、山西省、新疆省，以及广东省，都已经取得了很明显的成效。我们很多核心的项目，都已经成功的列入了补贴的范围，这将会给我们的企业参加展会的时候，从费用上提供一些便利。每个地方补贴的条件，基本上是在70%左右。除了广东省低一些，因为广东省外贸企业太多了，其他地区达到这样一个补贴标准，还是能减轻企业的负担的。
目前企业出展，有三个方面的原因，一个方面疫情，一个方面经费，一个方面就是担心去了以后在国外的展会质量会下降。我们想办法把这三个核心问题，尽量帮用户解决的话，我相信还是会有很多刚性需求的客户，不会完全因为疫情的原因放弃掉像俄罗斯这么重要的一个市场。
在俄罗斯的市场上，我们确实也看到，在每一年的参展商里面，有70%以上的参展商，在这个市场是有贸易的刚性需求的。这个市场语言限制等等，各方面的一些原因，导致它进去其实并不太容易。但是一旦扎进去，这些客户和用户，不会轻易放弃这个市场的。花了这么多的精力，不可能完全就放弃这个市场的。所以大家还是要有这个信心，我们在疫情过去以后，还是很快能够把这个市场重拾回来的。
目前接触到的有两类公司，第一类公司，确实由于疫情原因，今年没有太多的收入和业务，可能状态是保留了几个比较核心的销售人员或者是核心的工作人员，其他的人员暂时离开公司了，或者是暂时属于修整的状态。还有一类，现在在疫情情况下还是非常积极的，至少在5月份以后，配合我们在国内的很多代理，在很多的地方都搞了推介活动，主要是针对一些产业集中发展地的，不是针对老客户的。现在有一些很多的产业园区，没有被我们发掘出来，也没有被我们引导到海外的市场去。现在刚好有时间，可以把步伐放缓，可以拿出更多的时间，一起合作，把这些地方的客户深度挖掘一下。这方面我们作为主办方，非常愿意和大家一起做这件事情的，而且也会做非常精心的准备。
比如说在新疆、河北，都有刚刚结束的推介的活动，针对地方的产业特点，也会邀请俄罗斯一些行业的专家远程在线，帮助我们的客户去解决一些，去之前对这个市场所经营的产品的情况的不够了解，这种情况我们会请专家来做这个市场的一个详细分析。告诉他这个产品在俄罗斯市场，到底有没有消费群体，消费群体在哪里，未来2-3年内这个消费群体的变化趋势是什么样的？在去之前！他就会有一个大致了解，大致的评估，能不能在这个市场上得到发展。
在推介会结束之后，也非常快取得了，可能一周时间签约，8-10家客户的这种业绩。所以我现在想分享给大家的是，这个东西并不是不可能的事情，也不是天方夜谭，只要我们做了，可能就立竿见影，就会有效果。这一次来厦门参加会展周也是特别荣幸，基本上看到我们想见的，想要合作的，想要接触的外展公司负责人都在这里，特别好。希望在这一次会议之后，大家一起跟我们讨论一下厦门，或者是福建省，有哪些还没有被我们挖掘出来的产业基地，结合我们集团的一些行业特点，看看我们是不是能在接下来的几个月的时间里面，能不能一起跟用户做一点什么？一起跟合作伙伴们做一点什么？这样的话，可能更加实际有效帮助我们的合作伙伴度过眼前困难的时期，也帮我们度过困难的时期。谢谢！
李波：
接下来由我们厦门的出展企业，从我右手边开始，新天的郭总，在福建省办了非常多的承办项目，看他分享一下，从外展到内展，怎么做布局和变化？
郭峰：
大家好，我是新天会展的郭峰，新天会展85%，甚至是90%的业务在海外。从8、9年前开始，我们也积极的在，尤其是在福建省介入一些当地的自办展，包括政府活动和展会的承办，这是我们的一个基本的情况。
今年确实对外展行业来说，算是生死存亡了。所以困难就不多说了。
但是对外展公司来说，尴尬的地方在哪呢？就香港港励展的张岚总说的，其实这些行业没有消失，甚至是这个疫情，反而突出了中国的全球供应链的位置。而且我也相当认同张岚总说的，我觉得接下来中国的供应链在全球的位置，会更强大。所以就会引出第一点，我们因为新天做这个行业，超过20年了。所以我们跟很多全球大的外资展览机构都有合作，有很良好的一个合作关系。所以我们看到，我们的合作伙伴实际上今年尤其是下半年，包括立足于明年，已经在加大了对中国市场的投入。说的直白一点，就是在自办展，在中国的内展方面他们加大了投入。
所以第一点，我们作为原来的，这么多年的合作关系，其实就是一个财富，就是一个不可多得的资源。所以我们也在积极的配合我们原来的合作伙伴。而且在这种情况下，实际上是很缺展览团队的，用我们一个合作伙伴的话说，现在很多外展公司，已经化整为零了，想找一个像样的团队都不太容易。这时候有一个成型的队伍，就是我们外展公司价值所在，要有一个强烈的求生欲。刚刚李总在介绍的时候，我在下面小小的呐喊了一下，还有我。这是第一个分享。
第二个说线上展，呼应第一点，我们做外销的客户，实际上相当一部分不但没有死掉，活得更好了。这样，外展公司就很尴尬了，对吧？好像随着时间的流逝，你没有存在的必要了。就像肖总说的，你原来就常年忙着线下的服务，飞来飞去的，一场又一场的，忙得抬不起头来。确实，可能能做的，就是对外展来说，能做的就是线上展。线上展，其实我也有朋友劝过我，说郭峰，中国的电商格局早就已经是蓝海了，你们作为传统的线上公司在这方面不要投入太多。但我们还是适当的投入了。新天到目前为止，我们在7月份，做了第一场线上展，那是电机方向的。是这样的，新天的海外展，总体来说是面向全国做的，我们做行业。但是在疫情之下，线下展挣钱的逻辑不明显，模式并不清晰，包括各地商务部门的补贴，像李聃总刚刚提到了，他们做了这么多工作，我也蛮意外的。这都是以前我们外展行业盈利模式的一环，现在疫情原因，都打乱了，你得重构，够就得试错的成本。不是每个外展公司都是有IT团队的，不是每个外展公司的老总都像肖总这样，有计算机的专业背景的，所以牵扯的因素很多。
我们因为新天做的海外展，我们刚刚说按行业来做，就选了石材和石材工业机械。福建省商务厅今年也推出了一些对于云展会的一个甄选，相应有一个配套政策，这也是直接补给参展商。参展商在这种行情下，要掏钱给展览公司线下展，尤其是4月份的广交会，大家反馈都不是很理想的情况下，实际上这个很难循环起来的。我们7月初做了一场，我们的模式跟传统的电商也不太一样。我们就是，从外展公司来说，参展商没有太大的问题，主要是买家。而且我们也把这个定位为，是一个传统了外展公司做的数字化的转型。所以，如果我们没有这个决心，我们不会走这一步。但是明摆着，你要么就暂停，要么就去转型，所以我们做了这一方面的工作。
除了IT团队，也要有买家数据。实际上线上展就是数据营销。另外我们还在当时福建省商务厅做甄选的时候，说有一个现场会，就像我们今天这样，每一个公司上去说你的思路，你的PPT。我们这样的公司，没有想跟阿里，没有想跟做了N多年的电商平台去竞争。所以我们用的方式，不一定是走流量，数据，数据是我们的一部分。我们用了境外合作多年的客户，由他们的协会，去帮我们邀约他们那个市场的买家。这里面有一些数据是我们提供给他的，不完全他们好像是承包一样的，一个买家多少钱，给你导到这里来。另外我们也用的是国际通用的视频软件，就是zoom。我们可能在整个福建省做线上云展会第一个用zoom的软件，据我所知是这样的，当地商务部门也做了对接，用的基本上都是腾讯的云会议。
我们刚刚结束的那一场是石材方向的。今年的情况，我们主要依托福建省在做，所以7月份那一场是做电机，上一周刚刚结束了一场石材的，福建省商务厅很认真，到了我们福州公司现场去看，我们是实实在在有2、300场的对接，在线上和我们的客户。我们做这个还是和我们的企业文化有关系，我们把它当成是一个数字化的转型，没有当成是一个应付做流水的，所以我们觉得最终评判的还是我们的客户，客户的反馈还是很积极的。如果这个客户线上，在zoom而里面见到了原来他一直想见，但没有见过的，或者是原来一直是他的客户的，我相信他对我们展览公司提供的线上云服务的质量会多很多的信心。
我基本上就分享这么多，谢谢！
李波：
非常感谢新天郭总，郭总在行业内深耕20余年了，今天依旧保持创业者的状态和激情，非常值得学习，非常感谢！接下来有请励诚赖总。
赖惠琼：
大家好，很高兴今天在这边和大家一起探讨后疫情时代我们遇到的一些影响和未来的举措。
先自我介绍一下，最早的话，也是从事会展行业的，也在德国待过了一年多，15年前加入了我们励诚的团队。励诚最开始是做我们外展的服务，刚刚郭总做的是男人做的项目，石头的。我们公司都是女性的，所以做柔的项目，外展是鞋服项目和包。今年整个外展，我们是属于暂停键，这个痛苦就不再说了，大家都能体会。
但是我很认可张岚总说的，外展都是各个坚韧性和敏捷性很强的。2月份是最痛苦的，损失是很惨重的，这都是已经过去的事情。2月、3月，我们也以为6月以后会复苏，所以我们也暂时心静下来了，闲置了两个月。一直有畅想着，希望政府能救助，好像都还没有，这个也再次呼吁，真的很需要补助。
首先我们的进出口板块我们给它运作起来了，从防疫物资慢慢向其他方面转化。第二个是我们的内展板块。第三个，我们的客人都是我们体检的客人，今年疫情下，大家更需要健康了，所以我们这个板块也运作起来了。
内展是这样的，今年刚开始要办内展也很难，光一个小小的展馆，就5000平来举例，所有防疫物资方面，可能我们多出的成本是10万，是明摆在那里的。然后又控制人流，只有30%的人流量，那参展又有什么效果？郭总在酒店里面办了一个小型的对接会，挺好的，我们想，我们今年的定位就是办小展，不去做大。其实我们加的这些微信，挺有作用的，不是没有作用的。今年九八，还是举办了第7届的国际大展。
另外一个内展项目，山东的露台展，是和山东政府合作的第四届，今年是完全改成线上的模式。线上配合的技术方是腾讯，这也逼得我们要去学，也要学着是怎么样，是面对面的，是直播，然后以及各种科技方面，怎么改图，怎么修图，不断向我们的技术人员、研发人员，真的是在请教，不学我们就落后了，包括内展项目，现在也开始了，也抖音，也直播。现在内展人，真的又更全能了，逼得我们又要去学着改变了。
再下来的话，我们是下个月12月份，在厦门有一个首届的厦门芳香展，芳香在福建，是整个中国的芳香产业基地，就在福建，特别厦门有几家非常龙头的芳香企业，这一次也得到了福建以及我们国内各方的芳香行业的支持。挣不挣钱不敢想了，只要不亏，还能生存就可以了。
我们外展团队也一直在有做着，全球各个展，我们外展公司都没有停歇，怎么把线上办好，是用远程的参展，商贸配对，什么形式，什么价位，这些都有在进行中。外展这方面的线上展，企业也都挺乐意参加，刚开始不能接受，觉得这种模式没有收益，慢慢有趣沟通，最开始会参加，只是给我们捧场，老客人，这个费用又不高，参加一下。现在政府有出台补助，有1万。我们线上展，以及新时代，以及科技的发展，是必然产物，我们要学会利用它，接受它的长处，但是线上永远替代不了线下，这是无法改变的。如果当面对面这一点不需要了，人也没有活着的必要性了。我们要学会线上与线下的合理结合，疫情后也必然是这样的一个方式。我提供的观点供大家参考。
李波：
感谢励诚赖总。他们算是外展企业，在厦门老板实力派的，在各个板块都做好，本身我们的产业也一直持续放着，随时待发。
接下来有请我们盈拓的肖总。
肖云飞：
特别感谢李总，特别开心今天有机会，能够跟我们的主办方们以及我们的同行们做一些交流。我也在想讲一点什么好？可能做一些准备，未来怎么跟咱们的主办方更好的配合，以及在这个过程当中我们做了哪些准备？可能也许给到一点点思路，我们同行们可以互相做一个合作。我在盈拓是负责运营板块的，所以跟全球前十大的主办方都有深度的合作，以及良好的关系。
我认为，整个疫情到现在，我们只做了两件事情，第一个先活着，听上去蛮残酷的，但是很现实。实际上我们只做了两件事，第一个就是活着。2月份跟张总做了一模一样的事情！在过年前就做了全年的预案，把现金流做了怎么样的管理保护等等，做了一个非常好的准备。
第二个，我们也聚焦在几个特别的行业当中，当然建材我们是在全国排到top1的，全球大的建材展我们都是合作方，合作伙伴。我们数字化部分及我们在外展这个板块或者是代理这个行业里头是做到第一的。我们做到第一的点，是发力在自己的运营板块，自己有两个数字化部分的准备，一个就是我们有一个平台，是全球唯一的一个展览方面的一个搜索引擎。因为它帮我们带来了很多的流量，因为这样一个流量的运营，所以盈拓人是很早在这一部分有流量的思维的，做了技术的准备。我们的团队在一个月之前得到了国家级的高科技企业的认证，我们自己数据库的部分，非常清晰知道，在国内哪一家外贸公司每年出去开哪些展。当我们面对这么大的挑战，想要活着的时候，除了刚刚说的要有一两年的整理规划，我们非常知晓两件事，我们经历过SARS，我们也经历过金融危机，我们当时做了一个顾虑，没想到疫情从中国跑向了全球。调整完之后，我们对所有的盈拓人做了一个非常重要的认知，我们做好了两个准备，一个就是刚刚张总讲到的，不要浪费这次的疫情。
太棒了，我们真的没有时间停下来好好准备过什么。在去年，我们整个的营收计划当中，差不多要做到2.7、2.8个亿，这是基本能做到的事情。结果疫情出来，不可能了。
我们聚焦在了我们做的事情，基本上在这几个方面为未来做准备，一个是在市场方面，业务模式方面，我们在做一些探索。我们到目前为止也会思考，国内展、线下展，但是我们更深入思考，我们的客户到底想要你提供给他们什么价值，你能为他们做什么，为这个行业带来什么？我们站在普通的思维去做，可能做不出任何真正意义上的贡献，我们认为国内不缺展了，这是我们自己的感觉。另外我们内部能做怎么样的优化，怎么去做更好的配套，曾经我们在运营板块领先行业，未来如何领先？这是我们思考的问题。第三个我们持续在思考不断深入做探索的，就是我们自己内部作为一个行业当中的人，对于这样的团队，我们更希望在未来，跟我们主办方一起工作的时候，我们在未来耕耘的时候，需要做怎么样的准备？看到曙光回来的时候，我希望我们已经准备好了。
虽然可能说没有一个非常明确的答案，因为我们走在路上，但是也可以把几个方向和大家做一个分享。谢谢！
李波：
非常感谢盈拓肖总，希望明年可以看到不一样新的盈拓。接下来有请我们厦门佰利展览李总跟大家分享。
李艺芸：
大家好，我是佰利展览的李艺芸，首先要感谢会展局和商务局，出台了各项配套措施，减少了企业的损失，也维护了我们会展行业的稳定，提振了会展行业的信心。
此次疫情对不同外展企业的影响是不一样的。2008年金融危机，我司成立，在过去十多年里面，我们始终保持危机感，重视现金流，我们认为重视现金流，就是重视企业的生命线，这是面对突如其来的疫情，我们能够应对的主要原因。
所以第一点建议，要保持危机意识。第二点，这危机或将成为中国发展进程中具有标志性的时间之一。第三，虽然外展业目前遭受很大的打击，业务暂停，却给我们团队提供了思考和修整的时间。我们相信疫情一旦解除，会展业一定会迎来大爆发。谢谢大家！
李波：
感谢我们李总的分享，最后由我们的泉州荟源周总做分享。
周世伟：
我是泉州荟源的总经理，我们公司从2003年成立，到现在我们整个的会展团队，基本上刚开始都是以外展开始起家的，到2010年我们才开始涉足到内展，所以提前有这样的一个布局，这一次的疫情虽然我们也受到了很大的冲击，包括我们外展团队，这一块肯定也有相应的调整。但是整体来说，我们受到的影响可能会少一点，因为通过这一次，也就是下半年我们多增加了很多内展的项目，还有我们又新开发了一个电商待运营的新的一些业务板块，来弥补一下我们外展利润的减少。
我们做了三个为主的一个业务板块，其实内展，我们还是以产业展、地方的产业展为主，承接我们政府展向市场化转型的这一个工作，我们做的应该有7、8年的时间了。有这样一个基础，我们又延伸了自己做的一些自办展，我们的渔博会，海南渔业博览会，我们也开展了，是来之不易的。
关于自办展方面，跟我们外展相关联的这一块，我们一直在摸索。我们在明年的3月18号-20号，我们做了一个我们中国跨境电商的交易会，也就是我们想打造我们中国的跨交会。这个也是跟我们外贸的一些企业很大的关联，第一个，外贸企业走不出去了，海外的买家进不来了，这些痛点必须得解决。另外一个，我们的跨境电商的卖家，在选品方面，也出现了很大的问题。所以刚好，我们通过市场调研，又整合了相关的资源，我们明年的3月18-20号，在福州海峡会展中心，整个规模要到6.3万平方米，基本上福建、广东、浙江、江苏这一带的，做出口的，优质的参展商会来参加我们的这个跨交会，目前已经超过4万平米的招展面积了，这也是在外展方面我们做的一种转型，也是一种突围，也是一种尝试。
主要是置办承办这些展，我们新的一个业务板块，就是承接三线、四线会展中心的运营。去年11月与广交会工程公司联合中标莆田市会展中心十年的运营权。上半年疫情原因，我们也进行了停摆，但是通过我们的积极运作，和当地市政府领导的沟通，也有企业担当，率先在端午节期间做了一个购物节，刚好和我们政府想要引导促销会这一条政策相符，所以我们全省率先做出来这一个。
除了会展中心这一块的运营当中，我们也接触了很多方方面面的资源，因为会展中心的资源整合，对我们整个会展公司来说，其实是信息量非常多的。我们也希望，我们的现在的主办或者是承办方，我们的会展公司能和我们的莆田会展中心能多一些合作。我们现在正在推行免场租的合作，要让更多的企业受惠，跟莆田市政府提出了这么一个申请，全省的第一个演唱会也是在我们那开的。
最后，我们也是有一个业务，就是电商待运营，我们今年新成立了一个直播事业部，也就是和杭州的一个知名机构成立这样一个直播事业部。解决什么呢？解决我们不只是一个企业，解决一个行业的直播的一个板块。我们现在已经打造了好几个行业直播基地，受政府的委托，打造当地的行业直播基地，引领这些企业。刚开始企业会通过网红带货，到现在会自己做自己的IP之类的，这是我们在引导企业走的路。
目前通过疫情，我本延伸了很多新的业务，目前我们就是围着这三大块，相信疫情常态化，我们这三大块深耕会越深入，可能还会演变新的一些业务。
从外展开始做起，到不断的创新，一路跟公司的步伐是紧跟着的。感触就是，我们会展人应该像孙悟空一样，什么都要会，什么都要懂，什么都要学。这一次我接触比较深的案例，泉州市政府要做一个线上的展销会的任务，我以为我们能中标，因为我们很早就切入了政府展，但是给我一个最大的痛击是什么呢？拼多多来了，大的平台来了，跟你PK，人家有流量，有平台，有流量，最终我们败下阵来了，这个案例对我们公司非常大的惊醒，才知道，你做线上这一块，做数字这一块，就是幼儿园，跟人家没得比，所以还是得抓住自己的优势去做，不是什么都能做。肖总他们开发的这一块，我很早就有接触，上次也有在杭州碰到你们的总经理介绍你们这个平台，所以很羡慕你们有这么早的切入IT，成立IT部门，形成自己一套办法，应该说各有各的优势。
这一块也是我们公司，要进一步加强的，就是这个数字化的一个转型。我认为我们会展公司，我们很多的资源是躺在我们的ERP里面的，如果大家不去往数字化转型，把它的利用率、转化率提高的话，你肯定会被淘汰。这个不容易，我们也试错了很多，但是这个方向，希望给大家一个建议吧。
我分享到这，谢谢！
李波：
疫情确确实实对我们外展人来讲，是加速了转型和升级。
昨天我们在主论坛，我们商务部的原副部长，魏建国部长有提到过，全球产业“东移”，将给中国的会展业带来新的机遇。借此这个指导意见和方向，期待我们明年或者是未来，整个国内国际的会展公司会有新的机遇，在我们外展人身上能开放出来。
期待明年你们每一个人来，都是笑着来的，期待每一个人的复苏，每一个人新的发展。谢谢！
