2020全球托幼大会(Global 0-3 Educator Conference) 是由中国玩具和婴童用品协会指导，由托育圈、小德兰爱幼教育、爱多纷、子需榜样妈妈x子需智库、PiklerUSA（美）、ChildSpace（新）、Beginning Well（德）联合主办，邀请全球百位国际国内专家，旨在改善和分享世界各地儿童早期教育的科学理念和方法，推荐优秀的品牌和项目，为孩子、家庭和早期教育工作者传递更高品质的课程、服务、产品和资源。 大会通过线上线下相结合的方式，聚合早幼教托育更领域领军人物及精英，借鉴国际趋势、融合全球差异、引领行业潮流，成为为孩子、家庭和业界提供资讯更新、信息交流、学术升级、项目对接成功落地的托幼产学研生态平台。
以下为2020GEC全球托幼大会上托育圈平台创始人/托幼产业研究员张华的精彩演讲实录，由云现场整理。
各位尊敬的来宾、蔡书记、颜处长、在座各位伙伴们，大家上午好！
非常感谢大家来到我们今天的会场，我们的蔡书记和颜处从政府、国家、地方政策的维度给大家来做政策的解析，我本人正好算是资深从业者，16年的时间，正好是一个9岁男孩儿的爸爸，大学毕业我就进入这个行业，自己开过早教中心和幼儿园，然后到北大进修，我们最近几年在做行研。从行业或者从一个机构从业者的角度，我给大家分享一下我对这件事情的看法。
领导们可能高度比较高，我可能更多会从机构端和产业端的角度看一下目前大家怎么看待这个事情。过去20年，整个早幼教行业经历了高速发展的20年，也确实有一些大家不能回避的很直观的东西，是我们需要去面对的。这个概念应该所有的早教机构都不陌生，我们用这个概念来让家长买单，接受我们的服务，在过去的20年促进了这个行业高速的发展。
整个中国的亲子早教经历，从1998年到现在20年的发展历程，差不多经历了四个大阶段，前面两个阶段相对来说不是那么规模化、标准化的运作阶段，从2004年到2014年，应该是整个行业最黄金发展的十年，现场很多伙伴们还在这个领域深耕发展的，基本都是这个时间段进入的。前面两个阶段大家也有感触，原来的早教中心里，一个老师可能什么都干，又上课，还要发单子，顺便还要收款，过两天还要打扫卫生。以某宝贝为首的品牌进到国内之后，把英语培训里相对比较标准化运作的模型带到亲子早教行业，有了很明确的市场、销售、服务、教学、运营等岗位的划分，所以迎来了一个快速爆发的十年期发展。
同样在这个大的环境下，我举个简单的例子，我原来的中心开在北京的CBD富力城区域，2009年的时候，我们同样的地段做500平米的店，一个店的租金，一平米一天3.5元，一个前台1500元，一个课程顾问2200元，顶配老师6000元，那时候我们一个月的营收在70-80万，每年的销课率尽管只有50%-60%，但是从生意角度还是赚钱的。但是同样的地段在2014年、2015年以后，租金在8块钱以下，那时候在北京5000块钱已经找不到一个前台了。原来一个商场里大家都是排他的，一个楼层里只有我一家，其他的大家都是互补的，但是到后面，同一个商场里，机构已经门对门了，竞争进入相对白热化的阶段，业绩不用说增长，能保持相对比较平稳的状态就不错了。2015年以后，大家应该可以从各种通道中看到，我们的行业出现了各种跑路事件。到2017年、2018年这个阶段，几乎所有的主流品牌都没有幸免。2018年，很多机构开始寻求调整、转型、过渡，寻找新的突破口，我们才迎来了2019年托育元年的时代。
里面很重要的原因，大家为什么都不赚钱？不管是从市场、成本、续报等原因来说，很现实的问题，貌似现在很多机构找不到太好的解决方案。具体一点的，PPT上这些是大家都比较有感触的，前面十年大家都往商场里扎，原来社区成本还可控，大家主要是为了商场的人流，可以减少一些市场的成本跟投入，但好像最近几年大家都不怎么逛商场了，所以人流的优势就没有了。另外，所有的早教机构，貌似除了卖课还是卖课，没有太多其他的额外收入。三是早教机构里的员工，两年以上就算老员工了，流动性非常高，这种情况下客户的稳定性和黏性不会太好。所谓的学习成果，这个领域我们开玩笑地说，早教机构大家评判小朋友学习好不好，开心就好，但开心这件事好像跟你提供的服务没有太直接的关系。产品同质化也是更加直观的，目前我所了解的，99%以上的机构里，大家的课程几乎一样，没什么太本质性的区别，家长进去，从他上完两个机构的体验课之后，他有可能比课程顾问对整个课程的结构还要熟悉。产生没有差异化，那就只能拼价格了。预付费销课的模式，本身很多人选择就是因为先收钱再服务，但后来发现钱也不是很好收的，尤其是像疫情这样的黑天鹅事件，完全没有收入，原来收的钱都变成负担了。
对大家来说，租金、人工、获客这三部分，是所有机构面临的很直观的问题。
另外一个，学前部分。在三四年前，大量的上市公司在布局这个领域，非常多的地产集团也在布局这样的领域，也非常多的并购投资基金在布局这个领域，原本一个相对比较干净、纯净的幼教产业领域，大家纷纷开始玩资本、并购、融资，让一些本身只是想踏踏实实做精品幼儿园的人，已经没有办法沉下心来做他想要的初心阶段的教育了。所以在2018年11月25日的这个政策，对大多数民办园的伙伴们来说，说得严重一点，应该像是灾难性的政策出台。说得直接一点，对于很多原来把幼儿园当作生财之道工具的人来说，这条路不太好走了。
2020年9月7日学前法草案的立案，对于相关资本运作也有很明确的部分，从行业和产业角度来说这并不是一个坏事，可以让一些真正想沉下心来做教育，有特色、有理念、有初心、有梦想的人，可以好好做，做好自己的小园，服务好周边的家长。
对于所有的机构而言，产品的同质化、从业人员素质的速成，还有现在相对比较热的OMO（大多数自high的状态），再加上相应的成本、收入等部分，目前很多机构找不到太好的解决方案。
在当下这个时节，我们怎么寻找新的突破口？这场疫情其实对行业的洗牌有一个快速的加速，这个场合可能不太能说一些具体的数字。实际上这一轮洗完之后，我们可以看到，留下的都是专业选手，原来靠运气赚钱的那批人，大家慢慢靠实力被淘汰掉了。
所以我们要思考的，其实是如何在当下这样一个大的环境下构建属于你自己的特色服务，让你自己看起来跟别人是否有本质区别和差异化。早教也罢，母婴机构也罢，幼儿园也罢，是天然跟家长产生信任链接最好的入口，大家每天很常态化来到机构，这是很多机构无非取代的。这种情况下，如果能锁定家庭消费入口，而不是永远卖课包，从30-500元都有，怎么卖都卖不够的情况下，锁定母婴家庭消费的入口，可能是很多伙伴要思考的。
对于很多早教机构来说，早教+托育结合的方式，变成现在很多机构常态化的模式，充分利用好时间和空间，创造更好的效应。这期间我也跟很多朋友交流，在疫情期间我们做了接近100多场线上直播，你会发现这大半年的时间，大家对于线上产品的接收度从原来比较嫌弃、讨厌、抗拒，现在不接受也没办法。周边做线上产品的朋友，过去几个月每月的营收超过了他们过去一年的营收，赶上了非常好的阶段。基于社区和企业的托育，也就是我们这几年探讨的部分，其实是现在相对比较好介入的阶段，我们的蔡书记和颜处长刚刚也讲到，政府现在有很好的政策力度扶持并支持大家做这件事情，如果能拿到很好的政策和场所，这其实是非常不错的方向。
第三个部分，基于综合多业态协同的发展，其实是要解决收入单一化的问题。大家有没有发现在疫情期间，原来一个公司20个人干的活，现在5个人干，并不比原来差，甚至效率更高，所以我们发现，公司很多岗位其实可以透过系统、机器、人工智能这些东西替代掉，慢慢的，很多机构的创始人和老板在思考怎么用系统及非人工的方式替代掉一些不必要的人工。这个阶段，线上大家其实还是很舒服的状态，至少最近半年的时间，是所有线上早教机构的狂欢盛宴时间。
如何构建差异化的部分？一是从人的维度提升专业度，二是从环境的部分，让客户一进到你的中心和机构里，可以看到你跟隔壁、你跟隔壁的隔壁有很不一样的区别。三是在产品维度，既然现在大家都是同质化产品，那么严重，有没有可能只有一款产品是贴标签锁定爆品的，让客户第一时间跟你划对等。四是近半年，大家对面对面、有温度服务的感知会比之前更敏感，发现有些事情不见面好像还真不行。
所以我们也跟很多伙伴有探讨，现在的早教、幼儿园、月子中心、母婴及妈妈创业者，这四大类的伙伴，基于你原来的业态和优势做这件事情，我们从行业、生意、机构角度考虑这件事情，你需要的就是如何利用好固定的时间和空间之内，去创造更高的价值，提供更优质的服务，打造你自己更差异化的模式。对于大家而言，现在这个阶段并不见得是坏事，我们要理性看待一些相应的问题和即将面临的挑战。回到托育话题，这项服务及产业的需求是天然存在的，当下职场妈妈就业的意愿，以及自主就业职业生涯规划的想法，包括隔代教养的冲突，以及现在一些老人延迟退休，你的爷爷奶奶、姥姥姥爷没到那个年龄段，没办法给你带孩子。另外，现在找一个优质的保姆，不次于中彩票。现在有一些刚需群体，希望找到专业的机构给他提供相应的服务。
那个节点之后，其实就上升到国家战略的层面，从机构和消费者的需求端，差不多三分之二的人对于这项服务的需求还是相对比较明确的，除了这个之外，我们去跟一些相对先进的国家做类比的话，还有很大的空间。
目前国内有15-16万家早教，20万家幼儿园，40万家母婴机构，妇幼机构1.7万家，这个空间大家可以去想象一下。
过去16年的时间，我作为从业者，没有看到任何一个领域的项目可以这么快得到一些政策落地的支持，至少到现在为止早教还没有被证明，早教中心依然还算一个比较尴尬的境地。在国内做这件事情，有非常好的监管机制，你知道出了事情找谁，谁来管我，谁来协助我，对很多创业者来说是很踏实的事情，至少比你两眼一抹黑、摸着石头过河来说，要更加放心一点。另外，至少我们有很明确的框架性标准和要求给大家提供相应的指导跟建议。
从市场跟行研角度去看，你自己去看这个事情，去品，你觉得适不适合。过去一两年，有很多机构还是拿到了比较好的资源。所谓的幼有所托，我们到底从哪里发力？里面有两点每次都会跟大家分享。抛开政策层面，从企业经营者角度去看，至少这件事情我们去调研了很多机构，3000-8000的收费区间，是很多机构比较安全的状态，低于3000块钱很难运营，超过8000元以上，家长对整个服务品质的要求就不太一样了。另外，未来一年半到两年左右，是这个行业最好的发展时期。
前两天朋友圈里刘润老师有讲，教育是最好的可复制的服务。其实托育本身也是这样一个可复制的服务，它其实更多的是一项服务产业。这个产业链里，除了托育机构之外，我们还有很多上下游的供应商，还有跟C端家长提供服务的机构。对于很多从业者来说，你要考虑服务年龄段的师资，怎么吃透政策，构建服务特色等等，都是很多机构面临的问题。相应的缺口、人才还有一些年龄段，包括刚刚颜处长讲的民办普惠这个领域的落地，政策层面有非常好的指导，大家去公开的渠道看一些相应的资料就好了。
从家长的维度我们其实可以看到，家长的要求真的没有大家想象中那么高，对于安全、卫生、健康、专业（有保障）就可以了，他就可以送（孩子过去）了。
托管、照料和教育，很多幼教产业的朋友们，大家的教育情节会比较重，在做这件事情的时候会过多关注教学教育和课程领域，而忽视了0-3岁保育的需求。刚刚领导也讲，普惠部分一定是政府大力推动的，但盈利性多元化的需求也一定会存在。慢慢的，一些单一化的早教机构会被托育化的早教替代掉，社区未来一定会是我们的主战场。要做好这件事情，（PPT图示）这七个问题对每个机构来说，不管你是成熟品牌还是新入局的人，都是要考虑的部分。
我们作为行业平台，愿意跟大家一起成长，一起同行，希望借助我们的力量，跟大家一起更好地学习、交流、合作、共赢，谢谢！
